編輯導(dǎo)語：大家是否想要了解制造業(yè)ERP產(chǎn)品呢？在本篇文章中，作者從銷售、采購、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)等模塊向大家介紹各業(yè)務(wù)的流程，詳細(xì)地說明了ERP產(chǎn)品實(shí)施中關(guān)于銷售與財(cái)務(wù)應(yīng)收的內(nèi)容，推薦想要學(xué)習(xí)了解ERP產(chǎn)品的群體閱讀。

這是筆者轉(zhuǎn)行電商產(chǎn)品經(jīng)理的第3年，轉(zhuǎn)行前我是金蝶某知名代理商的一名實(shí)施顧問，對供應(yīng)鏈有些了解，加上在軟件行業(yè)待久了，就特別想寫點(diǎn)東西，來總結(jié)個人的成長歷程、對行業(yè)的一些淺顯看法。因此，抱著對成長的態(tài)度開始了本文的寫作。

記得離職前，項(xiàng)目經(jīng)理問了我為什么轉(zhuǎn)行？我說我想去嘗試一些新的東西，在已有的軟件框架里會限制我的思維，我想去做一名產(chǎn)品經(jīng)理。

從業(yè)務(wù)的需求調(diào)研開始到負(fù)責(zé)一款產(chǎn)品的研發(fā)與迭代，做一款客戶想要的產(chǎn)品，而不是調(diào)研客戶需求后，確認(rèn)現(xiàn)有產(chǎn)品是否可以滿足，來倒逼業(yè)務(wù)方使用產(chǎn)品。

現(xiàn)在想想，真的慶幸當(dāng)時(shí)的決定，至少我找到了我的歸屬（第二份工作是在外包公司，是一段激情又痛苦的歷程，后續(xù)再說）。

不可否認(rèn)，ERP產(chǎn)品很成熟，涉及到的企業(yè)大部分業(yè)務(wù)場景，如果你了解ERP產(chǎn)品各個模塊，也足以輕松駕馭B端產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。

筆者做實(shí)施1年多時(shí)間，主要負(fù)責(zé)生產(chǎn)制造企業(yè)的實(shí)施工作，本文將從銷售、采購、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)等模塊給大家介紹各業(yè)務(wù)流程，未涉及到具體的功能點(diǎn)，想調(diào)研產(chǎn)品的小伙伴可以登錄金蝶、用友等官網(wǎng)獲取資料。

有一句話和大家共勉：“生活就是這樣，有些坑是必須要踩的，只有親自試了，才會知道哪些東西不是你想要的?！?/p>

一、ERP產(chǎn)品介紹框架

制造業(yè)ERP產(chǎn)品的模塊有哪些？

考慮到筆者在工作中無法抽出很多時(shí)間，另外一篇文章也不足以說明產(chǎn)品，筆者將會按模塊來拆分介紹，具體的主題如下：

1. 銷售與財(cái)務(wù)應(yīng)收；
2. 采購與財(cái)務(wù)應(yīng)付；
3. 庫存管理；
4. 生產(chǎn)制造；
5. 成本核算與分析；
6. 財(cái)務(wù)總賬與報(bào)表；
7. 基礎(chǔ)資料與期初數(shù)據(jù)準(zhǔn)備；
8. 工作流設(shè)計(jì)；
9. ERP整體業(yè)務(wù)流程與框架。

二、銷售與財(cái)務(wù)應(yīng)收業(yè)務(wù)介紹

1. 銷售與應(yīng)收業(yè)務(wù)主流程

什么是銷售？什么是應(yīng)收業(yè)務(wù)？為什么需要應(yīng)收業(yè)務(wù)？常見的銷售流程是什么樣的？什么是銷售逆向？其他銷售類型有哪些？

（1）銷售和應(yīng)收業(yè)務(wù)簡介

銷售一種價(jià)值互換的活動，企業(yè)給客戶提供商品、勞務(wù)，從而獲取一定的款項(xiàng)。

對于企業(yè)之間的銷售，交易的方式多、周期長，很少有一手交貨一手交錢的方式，因此發(fā)生業(yè)務(wù)后，由財(cái)務(wù)部門來確認(rèn)該交易應(yīng)當(dāng)收款多少，以此在月末匯總企業(yè)的資產(chǎn)應(yīng)收總額、日常管理客戶的欠款情況等。

（2）常見的銷售流程

銷售和應(yīng)收包括報(bào)價(jià)、合同簽訂、發(fā)貨、開票、收款、財(cái)務(wù)做賬環(huán)節(jié)，可以分為商機(jī)信息流、貨流、票流、資金流。

（3）商機(jī)信息流

銷售的過程離不開銷售人員，他們主要負(fù)責(zé)獲取客戶，根據(jù)客戶的需求制定解決方案，制造型企業(yè)一般都是提供商品等物料。

關(guān)于解決方案或商品的價(jià)格，都需要提供一份報(bào)價(jià)單來給到客戶確認(rèn)價(jià)格是否合適，在銷售人員和客戶反復(fù)商議（還價(jià)）后，價(jià)格落地并簽訂合同。

（4）貨流

合同簽訂后，銷售人員會根據(jù)合同中確定的商品物料信息，生成發(fā)貨單并通知倉庫進(jìn)行發(fā)貨，倉庫按照發(fā)貨單中寫明的商品物料等信息進(jìn)行出庫，從倉庫發(fā)往到客戶倉庫。

（5）票流

發(fā)貨完成后，銷售人員會跟進(jìn)客戶付款，在付款前根據(jù)客戶應(yīng)收款金額開票給客戶，客戶確認(rèn)后進(jìn)行打款。

（6）資金流

客戶確認(rèn)銷售發(fā)票的金額等信息后，打款給企業(yè)，財(cái)務(wù)部門核對收款記錄，并進(jìn)行賬務(wù)處理。

（7）逆向銷售流程

銷售過程涉及到客戶的退款退貨，這便是逆向銷售的流程。

正向流程以成單為導(dǎo)向，逆向流程往往從退單和退貨開始，比如客戶收貨后由于商品損壞退貨，需要質(zhì)檢部門對退貨的商品進(jìn)行檢查，不影響二次銷售會再次入庫，有損壞時(shí)判斷是補(bǔ)修還是進(jìn)行報(bào)廢處理，這些在系統(tǒng)上都需要生成單據(jù)給到不同的部門進(jìn)行流轉(zhuǎn)和留存。

（8）其他銷售類型

寄售業(yè)務(wù)：寄售人將產(chǎn)品委托給代銷人，將產(chǎn)品發(fā)到寄售倉，代銷人進(jìn)行業(yè)務(wù)交易。交易發(fā)生后，代銷人與寄售人結(jié)算，代銷人并從貨款中抽取傭金。

直運(yùn)銷售業(yè)務(wù)：包括直運(yùn)銷售和直運(yùn)采購，企業(yè)無需將產(chǎn)品采購入庫，由供應(yīng)商直接發(fā)貨到企業(yè)客戶。交易發(fā)生后，企業(yè)分別和供應(yīng)商、客戶進(jìn)行結(jié)算。

套件銷售業(yè)務(wù)：企業(yè)將產(chǎn)品成套銷售，應(yīng)收和開票環(huán)節(jié)也是按套件來確認(rèn)，生產(chǎn)、庫存、發(fā)貨環(huán)節(jié)按套件的明細(xì)物料來處理。

銷售退貨業(yè)務(wù)：產(chǎn)品由于損壞等原因，客戶將產(chǎn)品退回到企業(yè)的業(yè)務(wù)。

2. 銷售與財(cái)務(wù)應(yīng)收業(yè)務(wù)明細(xì)流程

涉及哪些角色？報(bào)價(jià)和合同環(huán)節(jié)明細(xì)？訂單確認(rèn)環(huán)節(jié)明細(xì)？出庫環(huán)節(jié)明細(xì)？收款與憑證環(huán)節(jié)明細(xì)？數(shù)據(jù)報(bào)表？

（1）銷售與應(yīng)收過程涉及角色

一款商品被企業(yè)生產(chǎn)出來后，一般都是需要放到市場上進(jìn)行銷售，在銷售的整個鏈路中，會涉及到不同角色。

客戶：B端的銷售一般都是企業(yè)客戶，很少有一件代發(fā)的業(yè)務(wù)；

銷售人員：直接對接客戶的人員，成單（與客戶達(dá)成交易）是他們的工作職責(zé)；

質(zhì)檢人員：銷售出庫一般不會配置品質(zhì)檢驗(yàn)人員，如果發(fā)生退貨，需要檢驗(yàn)人員檢查后才可以退回到倉庫；

倉管人員：管理倉庫產(chǎn)品的人；

財(cái)務(wù)人員：負(fù)責(zé)給客戶開票、收款、每月核對賬單的人；

（2）報(bào)價(jià)與合同

企業(yè)銷售人員獲取到客戶購買的需求后，會根據(jù)商品的市場行情、銷售策略、銷售成本等來制作報(bào)價(jià)單，給到客戶進(jìn)行確認(rèn)。銷售人員和客戶商談達(dá)成一致后，最終會敲定具體的合同，約定交易的物料信息、交貨日期等。

第一個環(huán)節(jié)：獲取客戶與商機(jī)。

ERP系統(tǒng)中客戶關(guān)系管理主要是維護(hù)新老客戶的一些基本信息，在軟件初始化時(shí)，都需要先錄入老客戶，產(chǎn)生新客戶后，也需要維護(hù)入系統(tǒng)才可以開展后續(xù)流程。關(guān)于如何獲取客戶并轉(zhuǎn)化客戶的方案，可以查看市場上的相關(guān)CRM系統(tǒng)。

第二個環(huán)節(jié)：價(jià)格管理——報(bào)價(jià)單：這筆交易預(yù)計(jì)多少錢？

商品價(jià)格的定價(jià)考慮的范圍比較多，同比其他競爭對手，如何才可以做到相同商品既有競爭優(yōu)勢又可以保證利潤？系統(tǒng)價(jià)格管理從商品、客戶兩個維度進(jìn)行配置，商品方面，銷售的越多，單價(jià)越低或折扣越高，這是一種階梯型的銷售方式。

客戶方面，銷售人員根據(jù)與客戶往來交易情況進(jìn)行定價(jià)，自由度比較高。傳統(tǒng)erp軟件的價(jià)格管理的信息主要還是人工維護(hù)，軟件只是信息的載體，離不開人對信息的維護(hù)。

目前市場有【模擬報(bào)價(jià)】的相關(guān)產(chǎn)品，根據(jù)產(chǎn)品構(gòu)成，對材料、人工、各類制造費(fèi)用進(jìn)行模擬計(jì)算，預(yù)先模擬成本，再加上合理利潤，以便直接給客戶進(jìn)行報(bào)價(jià)。

第三個環(huán)節(jié)：合同管理。為銷售部、法務(wù)部提供線上的合同文檔管理系統(tǒng)。

（3）訂單確認(rèn)和發(fā)貨通知

合同確認(rèn)后，銷售人員按照報(bào)價(jià)單或合同來生成銷售訂單，在生成的過程中，需要確認(rèn)客戶的信用和庫存問題?？蛻羧粲行庞脝栴}，意味在銷售可能會存在壞賬的風(fēng)險(xiǎn)，這種訂單是不允許交易的；同樣若庫存不足，需要下達(dá)生產(chǎn)和材料采購計(jì)劃，生產(chǎn)到足夠數(shù)量的商品才可以交易。

客戶信用通過和庫存商品數(shù)量充足后，可以根據(jù)訂單來生產(chǎn)發(fā)貨通知單，該單據(jù)的作用就是通知倉庫準(zhǔn)備商品，確認(rèn)從哪個倉庫發(fā)、發(fā)多少哪些貨、數(shù)量多少等。

第一個環(huán)節(jié)：銷售訂單——銷售訂單：客戶買了哪些貨？

銷售訂單是整個業(yè)務(wù)的起始單據(jù)，多數(shù)企業(yè)都是以量定產(chǎn)，有多少銷售訂單，就安排生產(chǎn)多少件。銷售訂單會包含客戶信息、商品信息、交貨日期（用交貨日期倒推生產(chǎn)計(jì)劃）、備注等。

第二個環(huán)節(jié)：信用管理。

【信用管理】客戶信用管理主要是對客戶的償債能力、履約能力、授信程度的量化管理，還包括對銷售員、銷售部門的信用進(jìn)行管理。首先需要系統(tǒng)對客戶設(shè)置信用規(guī)則，比如該客戶的欠款最多為10萬元，超過10萬元，那么業(yè)務(wù)人員創(chuàng)建訂單時(shí)，會失敗并提示該客戶需還款才可以。

第三個環(huán)節(jié)：生產(chǎn)和采購計(jì)劃。

倉庫庫存不足，若需要生產(chǎn)，會按訂單來執(zhí)行【MPS/MRP】計(jì)算，生成生產(chǎn)、采購計(jì)劃。

MPS（Master Production Schedule)主生產(chǎn)計(jì)劃：計(jì)算成本、半成品、關(guān)鍵部件的生產(chǎn)計(jì)劃，規(guī)定生產(chǎn)什么、什么時(shí)間段產(chǎn)出。

MRP(Material Requirement Planning)物料需求計(jì)劃：計(jì)算采購和生產(chǎn)的數(shù)量，主要的目的是保證生產(chǎn)物料不短缺，使采購成本和資金占有量最小。

第四個環(huán)節(jié)：發(fā)貨通知單——發(fā)貨通知單：通知倉庫發(fā)哪些貨？

發(fā)貨通知單主要是通知倉庫進(jìn)行發(fā)貨，在多倉中應(yīng)用最為廣泛，會根據(jù)發(fā)貨的規(guī)則配置，確認(rèn)優(yōu)先出貨倉庫。有興趣可以查看市場上相關(guān)的調(diào)度系統(tǒng)。

（4）出庫與開票

銷售發(fā)貨單通知到倉庫后，倉庫會安排商品出庫和物流運(yùn)輸。財(cái)務(wù)人員通常會在確認(rèn)訂單或發(fā)貨后，確認(rèn)應(yīng)收賬款，再根據(jù)應(yīng)收賬款來開具銷售發(fā)票。

由于企業(yè)確認(rèn)應(yīng)收的時(shí)點(diǎn)與開具發(fā)票的時(shí)點(diǎn)會有差異，所以應(yīng)收單與發(fā)票的金額可能會存在差異，但是最后的應(yīng)收款項(xiàng)應(yīng)該以發(fā)票為準(zhǔn)。需要將應(yīng)收單與發(fā)票進(jìn)行核對，根據(jù)發(fā)票金額對應(yīng)收金額進(jìn)行調(diào)整。

第一個環(huán)節(jié)：倉庫發(fā)貨——銷售出庫單：哪些貨已出庫？

在ERP系統(tǒng)中，倉庫生成的出庫單會有商品的倉位等信息，前提是在系統(tǒng)錄入商品時(shí)，需要錄入具體的倉位信息，也就是在商品生成入庫后，已經(jīng)確認(rèn)商品在倉庫擺放的位置。

然而實(shí)際出入庫會有倉位不足等情況，很難及時(shí)更新庫位信息。有興趣的可以查看相關(guān)的智能WMS系統(tǒng)，是如何更快捷的完成商品出入庫。

銷售出庫后需將庫存商品結(jié)轉(zhuǎn)為銷售成本，庫存商品的減少， 成本的增加，會計(jì)分類：

借：主營業(yè)務(wù)成本

貸：庫存商品

第二個環(huán)節(jié)：物流。

從倉庫發(fā)貨到客戶倉庫，涉及到物流運(yùn)輸，公司一般會對接物流公司來處理。對于物流運(yùn)輸會應(yīng)用【TMS系統(tǒng)】，這不屬于一般企業(yè)的業(yè)務(wù)范疇，該系統(tǒng)主要是解決貨主的發(fā)貨問題，承運(yùn)方會根據(jù)貨主的需求進(jìn)行提貨、到貨日期來對路線等規(guī)劃。

第三個環(huán)節(jié)：確定應(yīng)收與開票——應(yīng)收單：記錄這個客戶需要收多少錢？

銷售發(fā)票：記錄交易（已銷售商品的規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、銷售金額、運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)、開票日期、付款條件等）的內(nèi)容，是給財(cái)務(wù)做賬用的原始憑證；

銷售出庫是商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的過程，出庫后，財(cái)務(wù)即可確認(rèn)應(yīng)收賬款，應(yīng)收賬款是確認(rèn)收入的起始單據(jù)，匯總可以查看企業(yè)的應(yīng)收資產(chǎn)情況。

正常情況銷售發(fā)票是根據(jù)應(yīng)收賬款來開具，具體什么時(shí)候開，開多少需要業(yè)務(wù)方確認(rèn)。比如企業(yè)銷售了一批單車，訂單金額為1W，因此應(yīng)收賬款為1W，因某些原因，客戶只能付0.9W，因此企業(yè)給客戶開了1張0.9W的銷售發(fā)票并收款了0.9W。

第四個環(huán)節(jié)：發(fā)票與應(yīng)收核銷。

考慮到應(yīng)收單金額與發(fā)票金額會存在差異，可以通過發(fā)票來調(diào)整應(yīng)收單。具體的應(yīng)收賬款以發(fā)票金額為主，會計(jì)分錄如下：

會計(jì)分錄：

借：應(yīng)收賬款

貸：主營業(yè)務(wù)收入

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅

（5）收款與憑證

收款單：記錄這個客戶收了多少錢

根據(jù)企業(yè)的應(yīng)收單，生成收款單。收款單和應(yīng)收單核銷，確認(rèn)客戶此單收款情況，為后續(xù)收款做數(shù)據(jù)支持。在完成收款后，銷售流程便結(jié)束了，后面是需要給到財(cái)務(wù)應(yīng)收相關(guān)的憑證，做財(cái)務(wù)核算出報(bào)表等工作。

第一環(huán)節(jié)：收款。

會計(jì)分類：

借：銀行存款

貸：應(yīng)收賬款

第二環(huán)節(jié)：應(yīng)收流程相關(guān)憑證。

在總賬模塊設(shè)置自動生成憑證規(guī)則，根據(jù)單據(jù)的審核狀態(tài)來自動生成憑證，方便常規(guī)業(yè)務(wù)的憑證產(chǎn)出。

（6）壞賬處理與應(yīng)收風(fēng)險(xiǎn)

對于銷售的流程，也會存在無法收回款項(xiàng)的情況，關(guān)于賬務(wù)需要財(cái)務(wù)將應(yīng)收款計(jì)提到壞賬準(zhǔn)備科目，在期末來確認(rèn)是否為損失，這是企業(yè)把控欠款風(fēng)險(xiǎn)的一種方式。

某些erp產(chǎn)品為降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)，推出了【應(yīng)收壞賬風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測與催收管理】，通過搜集客戶的內(nèi)外部數(shù)據(jù)、構(gòu)建一套風(fēng)險(xiǎn)評估模型，來預(yù)測壞賬的風(fēng)險(xiǎn)，輔助企業(yè)銷售、財(cái)務(wù)人員進(jìn)行決策。有興趣的可以去研究一下【應(yīng)收壞賬風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測】的資料。

（7） 銷售與應(yīng)收財(cái)務(wù)報(bào)表

在銷售、財(cái)務(wù)的處理流程中，記錄了報(bào)價(jià)單、銷售訂單、發(fā)貨單等很多單據(jù)信息，每個單據(jù)都代表不同的業(yè)務(wù)場景，我們可以根據(jù)記錄的單據(jù)信息來滿足一些個性化的需求。

比如銷售部門需要查看某個商品的退貨率，就可以找到全部出庫單并統(tǒng)計(jì)該商品的出庫數(shù)量，和全部退貨單并統(tǒng)計(jì)該商品的退貨數(shù)量，來計(jì)算該商品的退貨/出庫占比；比如財(cái)務(wù)部需要查看某個客戶剩余應(yīng)付賬款，就可以將該客戶的未核銷應(yīng)收賬款全部導(dǎo)出。

用數(shù)據(jù)來指導(dǎo)業(yè)務(wù)方向，是每家企業(yè)使用軟件產(chǎn)品的訴求之一，因此在調(diào)研、項(xiàng)目立項(xiàng)都需要確認(rèn)企業(yè)每個部門的數(shù)據(jù)需求是什么，如下，是銷售過程中較常見的兩種報(bào)表：

銷售訂單執(zhí)行表：展示銷售訂單發(fā)貨、出庫、應(yīng)收、開票、收款的信息，供銷售人員快速了解銷售訂單的執(zhí)行情況。此報(bào)表的數(shù)據(jù)來源于銷售訂單、發(fā)貨單、銷售出庫單、應(yīng)收單、發(fā)票、收款單等各個環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)，以銷售訂單為源頭，統(tǒng)計(jì)后續(xù)的處理情況。

應(yīng)收單跟蹤表：查詢與應(yīng)收業(yè)務(wù)有關(guān)的各種信息的報(bào)表，來輔助銷售人員進(jìn)行催收，比如應(yīng)收單的訂單情況、出庫情況、開票情況、收款情況等。

三、結(jié)語

這篇銷售與應(yīng)收業(yè)務(wù)說明請各位斧正，文中細(xì)節(jié)和場景會持續(xù)更新，后續(xù)也會更新電商產(chǎn)品經(jīng)理工作相關(guān)的文章，如果有小伙伴感興趣，可以關(guān)注我的公眾號：產(chǎn)品汪的自我救贖

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