營(yíng)銷(xiāo)技巧：客戶(hù)的認(rèn)知和你的認(rèn)知之間有一條鴻溝，如何跨越這鴻溝
很多銷(xiāo)售員都認(rèn)為，銷(xiāo)售其實(shí)就是跟客戶(hù)達(dá)成共識(shí)的過(guò)程，于是乎，他們覺(jué)得，拿出證據(jù)來(lái)證明，擺事實(shí)，講道理，列數(shù)字，來(lái)對(duì)比，自己的產(chǎn)品有多么多么的好，服務(wù)有多么多么的棒，一系列的數(shù)字，一系列的對(duì)比，這下子你該明白了吧，不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨，一對(duì)比，明眼人一看便知。
可是，一系列操作下來(lái)，本以為毫無(wú)懸念的，可是結(jié)果事與愿違，客戶(hù)各種各樣的反對(duì)問(wèn)題，一下子都冒了出來(lái)，原本以為十拿九穩(wěn)的事情，到最后客戶(hù)一個(gè)都不買(mǎi)賬，不知道問(wèn)題出在哪里。更有甚的，還會(huì)跟客戶(hù)爭(zhēng)執(zhí)起來(lái)，你這樣說(shuō)，他那樣說(shuō)，爭(zhēng)得面紅耳赤，不歡而散。
這里面有一個(gè)關(guān)鍵性的認(rèn)知錯(cuò)誤，那就是在我們的認(rèn)知里，只要證明給客戶(hù)看，讓客戶(hù)知道我推薦給他的東西是好的，是為了他好，那結(jié)果對(duì)方一定會(huì)毫無(wú)懸念地接受我對(duì)他的好，可是事與愿違，這只是我們的一廂情愿而已。
在客戶(hù)的腦海里，原本有一個(gè)自己的認(rèn)知，而你要告訴客戶(hù)的，卻是另外一個(gè)認(rèn)知，一個(gè)全新的認(rèn)知，在兩個(gè)認(rèn)知里面，有一條鴻溝，要跨越這個(gè)鴻溝，是需要時(shí)間和過(guò)程的，甚至需要一個(gè)跳板，一個(gè)銜接的點(diǎn)，一個(gè)過(guò)渡，不可能在短時(shí)間內(nèi)作出改變的。如果你催得急，還會(huì)引發(fā)客戶(hù)的猜忌：你這是想要套路我嗎，是想要逼迫我嗎？
舉個(gè)例子，你想要告訴客戶(hù)，有一個(gè)鎖定終身收益的工具，可以讓你做到只花收益，不花本金，如果你一開(kāi)始就這樣跟客戶(hù)說(shuō)，客戶(hù)肯定是不愿意相信的，因?yàn)槟愀淖兞怂恼J(rèn)知，改變了他的習(xí)慣，肯定不會(huì)接受的。
你可以這樣做，先問(wèn)他，請(qǐng)問(wèn)你平時(shí)賺的錢(qián)都會(huì)花完嗎，花不完放在哪里？如果放在銀行，有沒(méi)有利率下降的風(fēng)險(xiǎn)，假如說(shuō)銀行可以讓你鎖定一輩子的利率，你是要還是不要？這個(gè)時(shí)候，銀行是在客戶(hù)的認(rèn)知范圍內(nèi)的，他當(dāng)然會(huì)說(shuō)要的?？墒悄阍賳?wèn)他，銀行能做到嗎？結(jié)果是做不到的。這個(gè)時(shí)候，你再告訴他，假如有一個(gè)能像銀行一樣安全的，能夠?qū)崿F(xiàn)你鎖定終身收益的工具，你是要還是不要，這個(gè)時(shí)候，有了中間的過(guò)渡，他會(huì)更容易接受。
快速跨越客戶(hù)原認(rèn)知和新認(rèn)知之間的鴻溝，客戶(hù)才能產(chǎn)生新的認(rèn)知，才能更好地與你達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)雙贏。
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