干系人分析
指對(duì)項(xiàng)目干系人進(jìn)行分析和歸類(lèi)，有針對(duì)性地規(guī)劃管理其核心訴求和期望，讓干系人可以更好地參與項(xiàng)目，對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生積極影響，從而更好地保障項(xiàng)目目標(biāo)的成功達(dá)成
干系人分析的目的是什么呢？
作為項(xiàng)目管理人員，你需要通過(guò)積極的干系人管理，盡可能把反對(duì)的力量變成支持的力量，同時(shí)發(fā)掘和調(diào)動(dòng)中間力量。這樣一來(lái)，項(xiàng)目才會(huì)越做越省力
為了做到這一點(diǎn)，你需要深入了解項(xiàng)目的現(xiàn)狀以及各方干系人對(duì)項(xiàng)目的期望和訴求，因地制宜地采取相應(yīng)的策略，才能夠做到有的放矢
如果按照在項(xiàng)目上的權(quán)力和利益相關(guān)度對(duì)干系人進(jìn)行劃分，可以把項(xiàng)目干系人分成四類(lèi)：高利益 – 高權(quán)力，高利益 – 低權(quán)力，低利益 – 高權(quán)力，低利益 – 低權(quán)力
“高利益 – 高權(quán)力”代表：項(xiàng)目發(fā)起人
《項(xiàng)目管理知識(shí)體系指南》把項(xiàng)目發(fā)起人稱(chēng)為 Sponsor，即項(xiàng)目資助人。項(xiàng)目發(fā)起人會(huì)定義組織對(duì)項(xiàng)目的需求，為項(xiàng)目提供資金支持，并進(jìn)行人員配備。一般來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目發(fā)起人天然會(huì)成為你強(qiáng)有力的支持者，你需要重點(diǎn)管理
實(shí)際上，了解發(fā)起人對(duì)項(xiàng)目的真正訴求，對(duì)項(xiàng)目的成功至關(guān)重要。有很多項(xiàng)目經(jīng)理只知道保質(zhì)保量地完成項(xiàng)目是最重要的，卻從來(lái)沒(méi)問(wèn)過(guò)發(fā)起人，這個(gè)項(xiàng)目真正要的是什么
你要知道，發(fā)起人所掌握的項(xiàng)目背景信息量肯定比你要大，所以，對(duì)發(fā)起人做一輪全面而深入的了解，是非常有必要的，為你精心準(zhǔn)備了一個(gè)問(wèn)題列表，你可以找發(fā)起人好好聊一聊這些問(wèn)題
為了管理好之后的溝通，你還需要約定好你們之間的溝通頻率和方式，以便在項(xiàng)目進(jìn)行的過(guò)程中做好實(shí)時(shí)同步。比如，可以是每周用郵件同步項(xiàng)目的進(jìn)展及風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題、建立核心微信群實(shí)時(shí)交流、每個(gè)月至少進(jìn)行一次深入面談等?；蛘?，你們只是簡(jiǎn)單地達(dá)成約定：在你需要支持的時(shí)候，隨時(shí)發(fā)起，當(dāng)日問(wèn)題當(dāng)日解決，這也是可以的
“低利益 – 高權(quán)力”代表：職能經(jīng)理
在矩陣式組織結(jié)構(gòu)中，職能經(jīng)理是資源池的所有者，他們所管轄的團(tuán)隊(duì)通常覆蓋多個(gè)項(xiàng)目或項(xiàng)目群，這也使得他們與單個(gè)項(xiàng)目的利益相關(guān)度通常比較低，介入程度往往也很有限。但是，因?yàn)樗麄儗?duì)資源的把控力很強(qiáng)，如果管理不好這類(lèi)干系人，你的項(xiàng)目資源就很容易受到影響
要想讓干系人的態(tài)度發(fā)生轉(zhuǎn)變，最重要的就是弄清楚他抵制的原因。強(qiáng)烈的態(tài)度背后，一定反映了干系人對(duì)現(xiàn)狀的某種認(rèn)知，只有真正地理解了對(duì)方的邏輯，才有可能進(jìn)一步對(duì)其施加影響
根據(jù)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知態(tài)度，可以把“低利益 – 高權(quán)力”的干系人再細(xì)分成以下 3 類(lèi)，進(jìn)行差異化管理。
反對(duì)者（紅色部分）：反對(duì)者是最難處理的一類(lèi)，管理這類(lèi)人的重點(diǎn)在于建立信任，化解敵意。如果你實(shí)在無(wú)法爭(zhēng)取他們的支持，至少要讓他們保持中立，以免對(duì)其他成員造成負(fù)面影響
支持者（綠色部分）：支持者是項(xiàng)目獲得成功非常需要依賴(lài)的力量。管理這類(lèi)人的重點(diǎn)是，首先你要明確地知道，他們各自對(duì)項(xiàng)目不同的期望和訴求，然后有意識(shí)地創(chuàng)造更多的空間和機(jī)會(huì)，讓他們能夠深度參與到這個(gè)項(xiàng)目的決策或創(chuàng)意環(huán)節(jié)。這樣可以增強(qiáng)他們的主人翁意識(shí)，也會(huì)給整個(gè)項(xiàng)目組帶來(lái)最大的收益
中立者（灰色部分）：對(duì)待這類(lèi)人，總體原則就是，在條件合適時(shí)，進(jìn)一步將其轉(zhuǎn)化為支持力量。但如果你精力有限，可以先不管
如果你想對(duì)這類(lèi)干系人有進(jìn)一步的了解，再分享一個(gè)問(wèn)題列表，你要重點(diǎn)關(guān)注一下我標(biāo)為紅色的部分
“高利益 – 低權(quán)力”代表：項(xiàng)目組成員
這是與項(xiàng)目結(jié)果直接相關(guān)、但對(duì)決策影響不大的一類(lèi)人，廣大的項(xiàng)目組成員就屬于這個(gè)象限的典型代表?？梢越柚?lèi)問(wèn)題，了解流程的基本情況和成員的信息訴求
這些問(wèn)題可以幫你了解項(xiàng)目的規(guī)劃和實(shí)施過(guò)程，找出那些沒(méi)有做到位的地方，弄清楚項(xiàng)目組成員當(dāng)前最希望通過(guò)項(xiàng)目管理看到的變化。這些痛點(diǎn)和渴望，會(huì)成為你在團(tuán)隊(duì)中促發(fā)改變的有力抓手，幫助你找準(zhǔn)突破點(diǎn)，集中發(fā)力。
管理這類(lèi)干系人的核心，就是要做到項(xiàng)目事項(xiàng)的隨時(shí)告知，及時(shí)通報(bào)項(xiàng)目的進(jìn)展和困難
“低利益 – 低權(quán)力”代表：外圍支持人員
通常會(huì)把一些復(fù)雜度低而且非核心的工作，轉(zhuǎn)交給外圍支持人員，比如，設(shè)計(jì)外包、技術(shù)外包人員等。在不影響項(xiàng)目的前提下，你可以花最小的力氣對(duì)他們進(jìn)行監(jiān)督。比如，你可以跟他們提前約定好，每天或者每周進(jìn)展匯報(bào)的格式和內(nèi)容，確保他們的工作職責(zé)和任務(wù)明確，進(jìn)展符合預(yù)期就可以了
總結(jié)
四象限的干系人分析法，就相當(dāng)于一個(gè)指導(dǎo)原則，可以幫助你明確地管理每一類(lèi)人的預(yù)期。不管你的項(xiàng)目是否已經(jīng)在進(jìn)行中，我都建議你對(duì)典型的干系人進(jìn)行分類(lèi)和訪談，深入地了解干系人的核心訴求（重點(diǎn)關(guān)注哪些，對(duì)項(xiàng)目有哪些預(yù)期），從而制定出合理的干系人溝通管理計(jì)劃（包括頻率、方式、內(nèi)容）
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