供應(yīng)商的關(guān)系管理是采購(gòu)過(guò)程中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，科學(xué)有效地選擇和管理供應(yīng)商，不僅有利于促進(jìn)采供雙方共贏，而且有利于維護(hù)企業(yè)自身的利益。

在經(jīng)濟(jì)全球化深入發(fā)展的今天，供應(yīng)商對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)既是珍貴的資產(chǎn)，也是核心伙伴。企業(yè)不斷發(fā)展，供應(yīng)鏈管理能力也需對(duì)應(yīng)升級(jí)。

01、量體裁衣

優(yōu)化供應(yīng)商開發(fā)與管理

企業(yè)在選擇和開發(fā)新供應(yīng)商時(shí)，必須要有明確的需求方向。只有這樣才能提高尋源效率，開發(fā)出最適合當(dāng)前企業(yè)發(fā)展的供應(yīng)商。

采購(gòu)需求劃分為3個(gè)方向。

第一，研發(fā)新項(xiàng)目。對(duì)于這類需求，在尋找供應(yīng)商前，應(yīng)先確認(rèn)企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)中是否有替代供應(yīng)商，以及是否為單一來(lái)源采購(gòu)，再制定產(chǎn)品規(guī)格。

第二，現(xiàn)有供應(yīng)商的配合度不夠，需要開發(fā)替代供應(yīng)商。

第三，當(dāng)前供應(yīng)商的價(jià)格太高或有新技術(shù)可替代。

不同的需求，對(duì)應(yīng)不同的供應(yīng)商。

一般可將其分為四大類，分別指定管理方案，提高管理效率。

杠桿供應(yīng)商

通常表現(xiàn)為高采購(gòu)額、市場(chǎng)資源多、買方市場(chǎng)、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)低。

采購(gòu)應(yīng)多關(guān)注該類供應(yīng)商的價(jià)格、付款條件、貨期和資源整合等情況。

戰(zhàn)略供應(yīng)商

通常表現(xiàn)為高采購(gòu)額、市場(chǎng)資源少、賣方市場(chǎng)、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)高。

采購(gòu)應(yīng)與該類供應(yīng)商建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系，尋求共同發(fā)展，以便得到合適的價(jià)格和付款條件。

同時(shí)，還需關(guān)注合同管理，爭(zhēng)取供應(yīng)商備貨、價(jià)值分析及加強(qiáng)研發(fā)項(xiàng)目的合作。

瓶頸供應(yīng)商

通常表現(xiàn)為低采購(gòu)額、市場(chǎng)資源少、賣方市場(chǎng)、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)高。

采購(gòu)需要重點(diǎn)關(guān)注該類供應(yīng)商的供貨和安全庫(kù)存，而不是價(jià)格和付款周期。

同時(shí)，需要定期拜訪，以維持和建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，盡量讓其轉(zhuǎn)化為杠桿型或戰(zhàn)略型供應(yīng)商。

C類供應(yīng)商

通常表現(xiàn)為低采購(gòu)額、市場(chǎng)資源多、買方市場(chǎng)、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)低。

采購(gòu)主要關(guān)注該類供應(yīng)商的價(jià)格、付款條件和貨期，不需要傾注過(guò)多注意力，只需要適當(dāng)提高安全庫(kù)存。

02、隨機(jī)應(yīng)變

用數(shù)據(jù)分析企業(yè)策略

采購(gòu)應(yīng)該從供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)中分析出企業(yè)的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略。

采購(gòu)一方面可根據(jù)每個(gè)產(chǎn)品類別的采購(gòu)金額，分析公司的歷史數(shù)據(jù)和未來(lái)戰(zhàn)略計(jì)劃，整理出現(xiàn)階段需要的供應(yīng)商規(guī)模、數(shù)量、營(yíng)業(yè)額占比；

另一方面，定義企業(yè)核心技術(shù)，開發(fā)與企業(yè)3～5年規(guī)劃相匹配的關(guān)鍵供應(yīng)商，同時(shí)決定是自制還是外包。

03、多面權(quán)衡

設(shè)定供應(yīng)商的軟件標(biāo)準(zhǔn)

現(xiàn)在很多企業(yè)擁有一套完整的體系，從問卷調(diào)查、現(xiàn)成評(píng)審到樣品開發(fā)，規(guī)定了供應(yīng)商的硬件條件。

但即便供應(yīng)商在硬件方面很符合采購(gòu)的要求，合作起來(lái)仍然可能不順暢。

因此，對(duì)供應(yīng)商的考量，不應(yīng)只局限于硬件，軟件同樣重要。

可從3個(gè)方面設(shè)定供應(yīng)商的軟件標(biāo)準(zhǔn)。

企業(yè)文化匹配度

看供應(yīng)商是否與公司未來(lái)幾年的發(fā)展規(guī)劃和方向相一致，以及是否與企業(yè)文化相一致。

產(chǎn)能匹配度

權(quán)衡供應(yīng)商的產(chǎn)能，如果體量過(guò)小而導(dǎo)致需要再尋找其他供應(yīng)商，或?qū)⒃黾庸芾沓杀尽?/span>

口碑

選擇一家供應(yīng)商前，需要了解其在市場(chǎng)上的口碑，包括交貨準(zhǔn)時(shí)率、質(zhì)量、管理層的穩(wěn)定性等。

04、對(duì)癥下藥

民營(yíng)和外資企業(yè)的策略變化

作為采購(gòu)，在與不同國(guó)家的供應(yīng)商打交道時(shí)，需要熟悉各個(gè)國(guó)家的不同文化。

從民營(yíng)企業(yè)和外資企業(yè)的特點(diǎn)入手，分析了不同國(guó)家的采購(gòu)談判策略。

民營(yíng)企業(yè)

在國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)內(nèi)部，“老板文化”暢行。

一方面采購(gòu)需要考量供應(yīng)商的硬件條件；

另一方面，企業(yè)主的態(tài)度、戰(zhàn)略思維以及與公司文化的匹配度也十分重要。

另外，在國(guó)內(nèi)“小批量、多品種”的采購(gòu)趨勢(shì)下，采購(gòu)方經(jīng)常因沒有足夠的訂單量而在談判過(guò)程中處于弱勢(shì)地位，而優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商并不缺少訂單或業(yè)務(wù)，因此，供應(yīng)商更看重采購(gòu)方的潛力和發(fā)展空間。

如果采購(gòu)方能夠帶給供應(yīng)商建設(shè)性意見，幫助其改進(jìn)質(zhì)量體系，供應(yīng)商會(huì)愿意與之建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，共同成長(zhǎng)。

外資企業(yè)

在與外資企業(yè)供應(yīng)商打交道時(shí)，采購(gòu)首先需要了解各個(gè)國(guó)家的文化。

一般來(lái)說(shuō)，美國(guó)文化比較崇尚個(gè)人英雄主義，更加注重利益；

北歐文化比較有人情味，看重個(gè)人關(guān)系；

德國(guó)文化相對(duì)比較嚴(yán)謹(jǐn)，注重等級(jí)制度；

而意大利、法國(guó)等國(guó)家，比較崇尚自由文化。

不管是民營(yíng)企業(yè)還是外資企業(yè)，采購(gòu)談判難易程度一般基于兩點(diǎn)。

第一，當(dāng)訂單量較大、價(jià)格和付款周期較好時(shí)，采購(gòu)談判相對(duì)容易；

第二，企業(yè)發(fā)展前途及采購(gòu)在公司內(nèi)部的地位，也影響供應(yīng)商對(duì)采購(gòu)的信任和長(zhǎng)期合作意愿。

05、因時(shí)制宜

庫(kù)存的動(dòng)態(tài)管理

在疫情特殊時(shí)期，我們最常聽到的是“現(xiàn)金流”一詞。在采購(gòu)人眼里，與“現(xiàn)金流”同等重要的詞語(yǔ)是“庫(kù)存”。

庫(kù)存的高低與庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、公司的管理水平及各部門的配合度有密切關(guān)系，反映了整個(gè)公司的管理水平和快速響應(yīng)能力。

企業(yè)應(yīng)從以下幾個(gè)方面優(yōu)化庫(kù)存管理。

銷售與運(yùn)作計(jì)劃（SOP, sales operation planning）

公司內(nèi)部的采購(gòu)和生產(chǎn)均圍繞SOP進(jìn)行。

SOP的質(zhì)量很大程度上決定庫(kù)存的高低和生產(chǎn)計(jì)劃的平穩(wěn)與否。

采購(gòu)端高庫(kù)存的形成，很大一部分原因是銷售計(jì)劃遠(yuǎn)高于實(shí)際銷售數(shù)量。

特別是在小批量、多品種的公司，銷售計(jì)劃不斷調(diào)整，導(dǎo)致庫(kù)存高但缺料的現(xiàn)象屢見不鮮。

采購(gòu)把主要精力放在急單、插單的催料上，管理計(jì)劃就會(huì)受到嚴(yán)重影響。

因此，企業(yè)高層需要重視并控制住SOP這一源頭。

前置時(shí)間（Lead Time）

當(dāng)下市場(chǎng)變化越來(lái)越快，客戶要求的交貨期也越來(lái)越短，但很多物料的供貨周期很長(zhǎng)。

作為采購(gòu)，需要在保證生產(chǎn)質(zhì)量的基礎(chǔ)上，縮短供應(yīng)商的響應(yīng)時(shí)間、供貨周期，提高柔性，并加快自身的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率。

信息化管理

一般來(lái)說(shuō)，如若產(chǎn)品的供應(yīng)鏈較長(zhǎng)，在整個(gè)供應(yīng)商信息傳遞過(guò)程中就很容易產(chǎn)生“牛鞭效應(yīng)”。

采購(gòu)人員須把整個(gè)供應(yīng)鏈的信息透明化，以降低供應(yīng)商信息傳遞過(guò)程中的偏差。

因此，數(shù)字化采購(gòu)是未來(lái)采購(gòu)的趨勢(shì)。

準(zhǔn)時(shí)交付（OTD）及安全庫(kù)存管理

安全庫(kù)存主要是為解決缺料或銷售預(yù)測(cè)偏差問題而設(shè)定的，以保證準(zhǔn)時(shí)交付。

目前，有關(guān)安全庫(kù)存設(shè)定的理論有很多，但還是要根據(jù)供應(yīng)商的準(zhǔn)時(shí)交付、質(zhì)量、歷史數(shù)據(jù)，并結(jié)合采購(gòu)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)設(shè)定。

另外，很多數(shù)據(jù)和供應(yīng)商的表現(xiàn)是動(dòng)態(tài)的，因此，安全庫(kù)存的設(shè)定最好按季度或半年進(jìn)行一次調(diào)整。