前言：應(yīng)收賬款是企業(yè)因銷(xiāo)售商品、提供勞務(wù)和服務(wù)，向客戶(hù)提供信用賒銷(xiāo)而形成的應(yīng)收款項(xiàng)。應(yīng)收賬款是流動(dòng)資產(chǎn)的重要組成部分，代表未來(lái)可從客戶(hù)手中收回的債權(quán)，具有一定的不可控性。在準(zhǔn)則中應(yīng)收款項(xiàng)是企業(yè)無(wú)條件收取合同對(duì)價(jià)的權(quán)利，但在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，應(yīng)收賬款很容易出現(xiàn)壞賬，具有較大的風(fēng)險(xiǎn)。尤其在世紀(jì)疫情和“百年一遇大變局”的影響之下，各個(gè)企業(yè)都苦于緊張的現(xiàn)金流，及供給側(cè)改革的陣痛，大家手頭都不富裕，眼下對(duì)應(yīng)收賬款管理的要求更高。

一、應(yīng)收賬款的會(huì)計(jì)定義

新收入準(zhǔn)則要求區(qū)分合同資產(chǎn)與應(yīng)收賬款，合同資產(chǎn)是新收入準(zhǔn)則中的新科目，這邊有必要對(duì)合同資產(chǎn)和應(yīng)收賬款的定義做個(gè)區(qū)別。在會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的定義中，合同資產(chǎn)指的是企業(yè)已向客戶(hù)轉(zhuǎn)讓商品而有權(quán)收取對(duì)價(jià)的權(quán)利，且該權(quán)利取決于時(shí)間流逝之外的其他因素。應(yīng)收賬款指的是企業(yè)無(wú)條件收取合同對(duì)價(jià)的權(quán)利。只有在合同對(duì)價(jià)到期支付之前僅僅隨著時(shí)間的流逝即可收款的權(quán)利，才是無(wú)條件的收款權(quán)。換句話(huà)說(shuō)，新準(zhǔn)則更加強(qiáng)調(diào)合同約定，企業(yè)要站在合同的角度進(jìn)行分類(lèi)，合同資產(chǎn)除了時(shí)間流逝之外，還取決于合同條款中約定的其他履約條款，履行后才能收取相應(yīng)的合同對(duì)價(jià)；而應(yīng)收賬款只承擔(dān)信用風(fēng)險(xiǎn)，不承擔(dān)履約風(fēng)險(xiǎn)。我們討論的應(yīng)收賬款就是新收入準(zhǔn)則定義下的應(yīng)收賬款，即排除了履約風(fēng)險(xiǎn)等其他風(fēng)險(xiǎn)（這部分風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)由業(yè)務(wù)部門(mén)牽頭各部門(mén)合作化解），單單考慮信用風(fēng)險(xiǎn)。

二、應(yīng)收賬款管理的必要性

應(yīng)收賬款是流動(dòng)資產(chǎn)的重要組成部分，代表未來(lái)可從客戶(hù)手中收回的債權(quán)，具有一定的不可控性，不同于庫(kù)存商品，雖然一般企業(yè)的存貨也很容易出現(xiàn)很多問(wèn)題，但與應(yīng)收賬款相比，存貨的滯銷(xiāo)最多造成存貨跌價(jià)貶值，作為實(shí)物資產(chǎn)還可以有很多處理方式來(lái)減少損失。而應(yīng)收賬款收不回就意味著錢(qián)貨兩空，企業(yè)為滿(mǎn)足現(xiàn)金流需求，就要面臨較高的融資成本、司法成本，甚至影響與供應(yīng)商的結(jié)賬。尤其在世紀(jì)疫情和“百年一遇大變局”的影響之下，各個(gè)企業(yè)都苦于現(xiàn)金流的局促及供給側(cè)改革的陣痛，大家手頭都不富裕，眼下對(duì)應(yīng)收賬款管理的要求更高?？梢?jiàn)企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理是有必要的。

三、應(yīng)收賬款高企的原因

我們?cè)趯徱曍?cái)務(wù)報(bào)表時(shí)有三個(gè)重要指標(biāo)，分別是存貨、主營(yíng)業(yè)務(wù)收入和應(yīng)收賬款。當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)，企業(yè)存貨數(shù)量持續(xù)升高，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入持續(xù)降低，應(yīng)收賬款不降反升，說(shuō)明企業(yè)在持續(xù)完成生產(chǎn)任務(wù)時(shí)，產(chǎn)品卻嚴(yán)重滯銷(xiāo)，前期的賬款又無(wú)法按時(shí)收回，流動(dòng)性緊張，造成經(jīng)營(yíng)活動(dòng)凈現(xiàn)金流量下降，企業(yè)實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)無(wú)法及時(shí)變現(xiàn)，最終導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)危機(jī)。這是經(jīng)濟(jì)下行、市場(chǎng)低迷的大環(huán)境下的普遍困境，就需要管理層及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，帶領(lǐng)企業(yè)挨過(guò)“冬天”，走出惡性循環(huán)。

在我看來(lái)，企業(yè)應(yīng)收賬款高企的主要原因有以下9點(diǎn)：

• 管理層在戰(zhàn)略層面無(wú)序擴(kuò)張業(yè)務(wù)范圍，市場(chǎng)大了卻沒(méi)有足夠的后勤支撐。
• 交付產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)存在瑕疵，業(yè)務(wù)部門(mén)或售后部門(mén)沒(méi)有及時(shí)給客戶(hù)解決。
• 管理層為了應(yīng)付年底的績(jī)效考核，違背了新收入準(zhǔn)則提前確認(rèn)收入，造成應(yīng)收賬款虛增。
• 銷(xiāo)售編制虛假業(yè)績(jī)，簽訂虛假合同，財(cái)務(wù)或內(nèi)審部門(mén)沒(méi)有核實(shí)就確認(rèn)虛假債權(quán)。
• 沒(méi)有建立客戶(hù)資信調(diào)查體系，對(duì)客戶(hù)的信用情況未做盡職調(diào)查。
• 合同中的企業(yè)信用政策過(guò)于寬松，雖然業(yè)務(wù)得到擴(kuò)張，但相應(yīng)的信用風(fēng)險(xiǎn)也增加了。
• 財(cái)務(wù)沒(méi)有建立應(yīng)收賬款臺(tái)賬，沒(méi)有進(jìn)行賬齡分析，以至于呆賬一直掛賬。
• 業(yè)務(wù)人員在完成合同簽訂后，作為第一責(zé)任人未及時(shí)跟蹤款項(xiàng)到位情況。
• 沒(méi)有靈活運(yùn)用金融市場(chǎng)工具，減少信用風(fēng)險(xiǎn)。

四、建立應(yīng)收賬款管理體系

（一）設(shè)立客戶(hù)信用評(píng)級(jí)機(jī)制

將客戶(hù)按信用優(yōu)劣分為A、B、C、D四類(lèi)。A類(lèi)客戶(hù)：地方或國(guó)家知名企業(yè)、A股上市公司、大型國(guó)企或與企業(yè)有持續(xù)業(yè)務(wù)往來(lái)且信用良好的重要客戶(hù)。B類(lèi)客戶(hù)：與企業(yè)有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)往來(lái)且能按期還款的一般客戶(hù)。C類(lèi)客戶(hù)：與企業(yè)有業(yè)務(wù)往來(lái)，但偶爾拖欠的客戶(hù)。D類(lèi)客戶(hù)：信用極其不佳的老客戶(hù)或初次接觸的新客戶(hù)。A類(lèi)企業(yè)由于信用良好，可以給予優(yōu)惠的信用政策，B類(lèi)企業(yè)由于信用較好，可以給予較為優(yōu)惠的信用政策，C類(lèi)和D類(lèi)企業(yè)建議不予給予信用政策。當(dāng)然C類(lèi)企業(yè)后期信用好轉(zhuǎn)可以酌情調(diào)整成B類(lèi)，D類(lèi)企業(yè)中的新客戶(hù)在后期的合作中信用良好的也可轉(zhuǎn)為B類(lèi)，這取決于管理層的決定。

客戶(hù)信用評(píng)級(jí)

（二）完善審批流程

業(yè)務(wù)部門(mén)在擬定合同的過(guò)程中，必須充分考慮客戶(hù)的信用評(píng)級(jí)，選擇相應(yīng)的信用政策。除此之外，企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立相應(yīng)的審批流程，對(duì)合同內(nèi)容進(jìn)行審核審批，并針對(duì)賒銷(xiāo)進(jìn)行重點(diǎn)審批，未經(jīng)審批不得在合同中添加賒銷(xiāo)條款。企業(yè)應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況制定《授信客戶(hù)審批表》，由銷(xiāo)售部門(mén)填制，交財(cái)務(wù)部門(mén)審核其中的賒銷(xiāo)賬期、賒銷(xiāo)額度和信用政策，最終交企業(yè)決策者審批，再由銷(xiāo)售部門(mén)將賒銷(xiāo)條款填寫(xiě)在合同中。這樣做是為了避免業(yè)務(wù)人員為了業(yè)績(jī)給予客戶(hù)過(guò)于寬松的信用政策，通過(guò)審批制度的干預(yù)減少企業(yè)的壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

（三）及時(shí)對(duì)賬

財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)當(dāng)定期組織應(yīng)收賬款對(duì)賬。每月銷(xiāo)售商品、勞務(wù)、服務(wù)后，財(cái)務(wù)人員應(yīng)按照新收入準(zhǔn)則及時(shí)收集甲乙雙方核對(duì)確認(rèn)的銷(xiāo)售單、結(jié)算單等，核對(duì)確認(rèn)金額后第一時(shí)間開(kāi)出銷(xiāo)售發(fā)票，并按照合同約定的賒銷(xiāo)賬期填制應(yīng)收賬款臺(tái)賬；對(duì)入賬的應(yīng)收賬款應(yīng)當(dāng)定期組織對(duì)賬工作，定期致函客戶(hù)核對(duì)雙方的賬面余額，若發(fā)現(xiàn)臨近賒銷(xiāo)賬期還未回款的客戶(hù)，因及時(shí)通知業(yè)務(wù)部門(mén)以書(shū)面致函的形式（有條件的也可通過(guò)企業(yè)郵箱發(fā)函）告知客戶(hù)及時(shí)打款。注意保存郵政或者快遞面單和簽收憑證，這樣做的目的是留存證據(jù)，以備不時(shí)之需。

（四）激勵(lì)約束

企業(yè)應(yīng)當(dāng)實(shí)行“責(zé)任到人”的原則，對(duì)于應(yīng)收賬款催收的第一責(zé)任人應(yīng)當(dāng)是業(yè)務(wù)經(jīng)理，沒(méi)有業(yè)務(wù)經(jīng)理的應(yīng)當(dāng)是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)部門(mén)每月應(yīng)當(dāng)按照財(cái)務(wù)提供的應(yīng)收賬款清單進(jìn)行催收任務(wù)，保證應(yīng)收賬款的收回。企業(yè)可以按照實(shí)際情況制定獎(jiǎng)懲制度，可適當(dāng)與年終獎(jiǎng)金或績(jī)效獎(jiǎng)金掛鉤，以此來(lái)激勵(lì)業(yè)務(wù)人員及時(shí)完成催收任務(wù)。有些小企業(yè)由于業(yè)務(wù)員難以監(jiān)管，將催收的任務(wù)交給財(cái)務(wù)部門(mén)來(lái)負(fù)責(zé)，這也是情有可原的，同樣的應(yīng)當(dāng)對(duì)財(cái)務(wù)人員給予獎(jiǎng)勵(lì)制度，以提高工作積極性，因?yàn)閺穆氊?zé)分離來(lái)說(shuō)這并不是財(cái)務(wù)人員的本職工作。這就要看管理層的管理智慧了。

（五）預(yù)期賬款的管控

對(duì)于逾期還未收回的應(yīng)收賬款，建議甲乙雙方先進(jìn)行友善的溝通，以保證后續(xù)合作的順利進(jìn)行。若友善溝通后，甲方（購(gòu)買(mǎi)方）仍不及時(shí)打款，需要衡量壞賬風(fēng)險(xiǎn)。若甲方不存在惡意欠款情形且在以往合作中未出現(xiàn)重大問(wèn)題的情況下，乙方（銷(xiāo)售方）可酌情先要求收回部分應(yīng)收款項(xiàng)，允許剩余款項(xiàng)延期（可按合同約定考慮違約金）；也可通過(guò)價(jià)格調(diào)整等避險(xiǎn)手段盡可能減少自己的損失，之后也可酌情考慮對(duì)其信用降級(jí)。但對(duì)于惡意欠款的情況，建議企業(yè)可以通過(guò)法律訴訟等手段進(jìn)行清欠，應(yīng)當(dāng)在訴訟時(shí)效期內(nèi)依據(jù)合同的規(guī)定向法院提起訴訟或者向仲裁委員會(huì)提起仲裁。

前面的五項(xiàng)措施是應(yīng)收賬款管理體系的重要組成部分，也可按照事前、事中、事后管理進(jìn)行分類(lèi)，其中事前管理為（一）和（二），事中管理為（三）和（四），事后管理為（五），我們應(yīng)該加強(qiáng)事前和事中管控，事后管理應(yīng)當(dāng)作為最后的選擇，萬(wàn)萬(wàn)不可本末倒置，等到最后才介入管理。

五、幾點(diǎn)建議

應(yīng)收賬款的管理是一個(gè)永恒的話(huà)題，任何一家企業(yè)在任何時(shí)候都應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理，讓紙面上的利潤(rùn)變成摸得到看得著的“現(xiàn)錢(qián)”，不能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流的利潤(rùn)都是耍流氓。

上面講了那么多，我相信很多老板都知道了應(yīng)收賬款管理的重要性。接下來(lái)我根據(jù)實(shí)務(wù)工作中遇到的幾個(gè)典型問(wèn)題，給各位老板提些許建議，供參考。

問(wèn)題一：簽訂合同時(shí)，應(yīng)當(dāng)如何確定賒銷(xiāo)比例？

建議：企業(yè)如果在合同中約定了首付款，其余部分作為賒銷(xiāo)額度處理，那么賒銷(xiāo)比例的確定就很重要。站在甲方（購(gòu)買(mǎi)方）的角度，賒銷(xiāo)比例肯定是越高越好，這有利于甲方的資金周轉(zhuǎn)；站在乙方（銷(xiāo)售方）的角度，賒銷(xiāo)比例肯定越低越好，這有利于加快乙方的回款效率，減少信用風(fēng)險(xiǎn)。由此來(lái)看，賒銷(xiāo)比例的確定本質(zhì)上是甲乙雙方的博弈，取決于甲乙雙方的市場(chǎng)地位和博弈能力，較為強(qiáng)勢(shì)的一方必然會(huì)爭(zhēng)取到有利于自己的賒銷(xiāo)比例。我給乙方（銷(xiāo)售方）的建議是在簽訂合同時(shí)應(yīng)當(dāng)爭(zhēng)取賒銷(xiāo)比例足夠低，以至于定金部分可以覆蓋甲方因違約而可能造成的損失。

問(wèn)題二：出現(xiàn)了大量未到期的應(yīng)收賬款，但企業(yè)又急需資金該怎么辦？

建議：首先出現(xiàn)這種問(wèn)題，說(shuō)明企業(yè)制定的賒銷(xiāo)賬期與賒購(gòu)賬期嚴(yán)重不符，管理層在制定賒銷(xiāo)賬期時(shí)應(yīng)當(dāng)充分考慮與供應(yīng)商的結(jié)算周期。這是由于管理失誤人為造成的資金流危機(jī)。此時(shí)，管理層可以考慮與銀行簽訂應(yīng)收賬款質(zhì)押協(xié)議，以短期貸款的形式取得銀行貸款，以解燃眉之急。作為資金使用成本，企業(yè)需要額外支付利息給銀行。需要注意的是，如果應(yīng)收賬款到期后部分款項(xiàng)不能收回，銀行有權(quán)收回該部分貸款。

應(yīng)收賬款管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的一項(xiàng)重要內(nèi)容，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況和客戶(hù)的資信狀況，積極尋求化解應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的有效途徑，有效防范企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，加快企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，提高資金使用效率，切實(shí)提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，更好地維護(hù)投資者的利益，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益穩(wěn)步提高。

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