【億邦原創(chuàng)】“通常來(lái)講，做紡織服裝ERP軟件的公司，平均壽命大概在3到5年?！杯h(huán)思科技副總裁韋偉接受億邦采訪時(shí)表示。環(huán)思科技能夠存活下來(lái)并突破營(yíng)收困境，深層原因在于他們深達(dá)產(chǎn)業(yè)內(nèi)部，足夠了解行業(yè)與客戶的痛點(diǎn)和需求。

環(huán)思科技，全稱為紹興環(huán)思智慧科技股份有限公司，總部位于浙江紹興，成立于2002年，它是一家專注于為紡織、印染、貿(mào)易和服裝制造全產(chǎn)業(yè)鏈提供數(shù)字化解決方案的服務(wù)商。

環(huán)思科技的20年發(fā)展生涯，可以拆分為三個(gè)階段去看。第一階段是從2002年到2014年，該階段環(huán)思科技的產(chǎn)品聚焦于ERP，業(yè)務(wù)相對(duì)傳統(tǒng)，發(fā)展速度緩慢，團(tuán)隊(duì)維持在百人上下，年?duì)I收曾經(jīng)長(zhǎng)時(shí)間困于1億元左右。

進(jìn)入2015年后，環(huán)思科技逐漸向智能制造綜合解決方案公司升級(jí)，并在團(tuán)隊(duì)、營(yíng)收等方面實(shí)現(xiàn)了很大突破。據(jù)悉，截至2021年，環(huán)思科技團(tuán)隊(duì)規(guī)模從300人擴(kuò)張到了600人，營(yíng)收突破億元，且主要增長(zhǎng)來(lái)自頭部客戶，其中10%來(lái)自SaaS需求。并于2021年拿到了新一輪融資，由華蓋資本領(lǐng)投。

截至目前，環(huán)思科技服務(wù)的客戶超過(guò)4000家，其中包括國(guó)內(nèi)孚日集團(tuán)、鄂爾多斯、盛虹集團(tuán)、即發(fā)集團(tuán)、迪尚集團(tuán)等在內(nèi)的超200家紡織大中型集團(tuán)，也有包括迪卡儂、優(yōu)衣庫(kù)、卡爾美等在內(nèi)的數(shù)千家品牌商，及多個(gè)千億規(guī)模的產(chǎn)業(yè)園區(qū)客戶。

第三階段是從2020年至今，環(huán)思科技正在從集團(tuán)化向全國(guó)多點(diǎn)布局方向進(jìn)化，在全國(guó)各地有7個(gè)子公司，分布在廣東、福建、山東、上海等區(qū)域，正在向平臺(tái)型解決方案供應(yīng)商蛻變。

環(huán)思科技如何打破傳統(tǒng)ERP生存困境？長(zhǎng)跑20年，它構(gòu)筑了怎樣的競(jìng)爭(zhēng)壁壘？如何從一家純ERP廠商向綜合制造解決方案轉(zhuǎn)型？帶著這些疑問(wèn)，億邦走訪了環(huán)思科技，試圖找到一些答案。

前期14年 只做ERP

ERP，全名為enterprise resource planning，中文名為企業(yè)資源計(jì)劃，ERP系統(tǒng)是建立在管理理念基礎(chǔ)之上的信息系統(tǒng)，目的在于幫助企業(yè)降低成本、提高經(jīng)營(yíng)效率和優(yōu)化資金運(yùn)營(yíng)。

ERP系統(tǒng)在國(guó)外已有30余年的應(yīng)用歷史，如法國(guó)、英國(guó)等走在服裝領(lǐng)域前沿的國(guó)家，在ERP系統(tǒng)的運(yùn)用上已十分成熟，中國(guó)則是從1997年開(kāi)始引進(jìn)該系統(tǒng)。5年后，樊敏（現(xiàn)環(huán)思科技董事長(zhǎng)）在上海創(chuàng)辦了環(huán)思。

一位行業(yè)資深觀察者介紹，中國(guó)紡織服裝行業(yè)總體規(guī)模超過(guò)6萬(wàn)億，僅服裝工廠就達(dá)670萬(wàn)家，中國(guó)的服裝產(chǎn)量、出口量長(zhǎng)期穩(wěn)居世界第一位。按理說(shuō)，龐大的行業(yè)規(guī)模、效益和企業(yè)數(shù)量為ERP的發(fā)展提供了肥沃的土壤。

但現(xiàn)實(shí)情況是，目前在中國(guó)紡織服裝企業(yè)中，僅有一部分裝備了ERP系統(tǒng)管理供應(yīng)鏈，真正具備完整的ERP系統(tǒng)的企業(yè)更是寥寥無(wú)幾。

環(huán)思科技副總裁韋偉在采訪中介紹了幾組數(shù)據(jù)，對(duì)此做了進(jìn)一步說(shuō)明。首先是服裝行業(yè)前1000家加在一起的市場(chǎng)份額不到行業(yè)的1%。說(shuō)明該行業(yè)的寡頭效應(yīng)很弱，市場(chǎng)分散度極高，且大多是作坊式作業(yè)。

其次，是中國(guó)服裝企業(yè)規(guī)模偏小，大多在5000萬(wàn)到5億之間。“比如童裝，中國(guó)最大的童裝企業(yè)是森馬旗下的balabala，規(guī)模近百億元，但第二名就滑到了10億元。”韋偉介紹道。年?duì)I收達(dá)到3億元就能排進(jìn)TOP20榜。

加上紡織服飾產(chǎn)業(yè)進(jìn)入門(mén)檻與競(jìng)爭(zhēng)壁壘很低，以及消費(fèi)端變幻莫測(cè)，比如昨天流行的是時(shí)尚個(gè)性化服飾，今天可能就改流行白小T基礎(chǔ)款了，這些都是行業(yè)各方參與者必須面臨的挑戰(zhàn)。

在設(shè)計(jì)端，服裝設(shè)計(jì)沒(méi)有產(chǎn)權(quán)，且分散，今天設(shè)計(jì)一款黑襯衫賣(mài)爆了，明天可能一堆人都在生產(chǎn)這款黑襯衫，三天以后，全市場(chǎng)都在賣(mài)黑襯衫，并且質(zhì)量都一樣，因?yàn)楸澈蟮拿媪瞎?yīng)商都一樣。

在生產(chǎn)端，服裝行業(yè)本屬勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，但現(xiàn)在勞動(dòng)力越來(lái)越難以高度集中，走向分散化，導(dǎo)致大規(guī)模組織生產(chǎn)越來(lái)越難，國(guó)內(nèi)很少有2萬(wàn)人規(guī)模的大廠，大多在100人到500人之間。

以上種種，流程環(huán)節(jié)多、產(chǎn)品非標(biāo)多態(tài)、行業(yè)信息化水平低，導(dǎo)致行業(yè)產(chǎn)能相對(duì)分散，加上紡織服裝行業(yè)的數(shù)字化產(chǎn)品和解決方案相對(duì)較為復(fù)雜，對(duì)行業(yè)數(shù)字化解決方案提供商提出了較高挑戰(zhàn)。

這也導(dǎo)致了ERP廠商長(zhǎng)期困于利潤(rùn)薄、壽命周期短的問(wèn)題當(dāng)中，廠商平均僅有3-5年的壽命。據(jù)了解，環(huán)思科技能夠打破這一詛咒的最大原因在于——長(zhǎng)期專注于一個(gè)點(diǎn)?！皬?002年到2014年，該階段環(huán)思科技聚焦于ERP產(chǎn)品，沒(méi)有因?yàn)樯鎲?wèn)題，今天接一個(gè)食品訂單，明天接一個(gè)汽配訂單?！表f偉表示，在各個(gè)行業(yè)間徘徊，或者在這個(gè)階段做了MES等產(chǎn)品，環(huán)思科技能否穿過(guò)漫長(zhǎng)的爬坡期還是一個(gè)未知數(shù)。因?yàn)檩^于ERP系統(tǒng)，MES涉及到的生產(chǎn)更重、產(chǎn)線更多，相對(duì)交付難度較大。

自2015年起 向綜合制造解決方案轉(zhuǎn)型

過(guò)去，品牌商的訂單進(jìn)入工廠后，相當(dāng)于進(jìn)了黑盒子，根本不知道工廠的生產(chǎn)進(jìn)度，只能派人跟單，這種方式存在諸多弊端：成本增加、極大依賴于員工經(jīng)驗(yàn)、供應(yīng)鏈管理不可控等。

隨著ERP系統(tǒng)在服裝產(chǎn)業(yè)逐漸普及，大型品牌商開(kāi)始希望看到供應(yīng)商的排產(chǎn)情況、訂單生產(chǎn)進(jìn)度等，尤其跨國(guó)公司，他們甚至要求從系統(tǒng)中看到人員管理情況，比如是否有超時(shí)加班、是否有違規(guī)童工等。

通常情況下，大型品牌商的ERP大都來(lái)自SAP、ABM、Oracle?！暗髽I(yè)軟件的本質(zhì)是商業(yè)知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的數(shù)字化，他們的供應(yīng)商、供應(yīng)商的供應(yīng)商，大都是中小企業(yè)、中小工廠，他們的生產(chǎn)方式很難遵循國(guó)外ERP的海外生產(chǎn)管理標(biāo)準(zhǔn)，他們大都使用垂直細(xì)分、更懂他們的國(guó)產(chǎn)軟件?！表f偉介紹。

以迪卡儂為例，迪卡儂目前在數(shù)字化供應(yīng)鏈方面的建設(shè)已經(jīng)非常完備，他們的門(mén)店?duì)I銷數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、商業(yè)化系統(tǒng)均由SAP提供。

但SAP不做迪卡儂與所有供應(yīng)商的深度協(xié)同與對(duì)接，因?yàn)镾AP的系統(tǒng)不足以支撐垂直行業(yè)的深度下沉，比如下沉到面料、紗線采購(gòu)等，而這部分業(yè)務(wù)剛好環(huán)思可以承接。

即迪卡儂的供應(yīng)鏈協(xié)同平臺(tái)由SAP提供，幫助其做總賬管理，當(dāng)SAP的訂單轉(zhuǎn)成生產(chǎn)計(jì)劃后，通過(guò)環(huán)思科技的產(chǎn)品做排產(chǎn)和規(guī)劃。迪卡儂在全球大概有1000家供應(yīng)商，中國(guó)大概占四成，環(huán)思科技則負(fù)責(zé)如何讓這四百余家供應(yīng)商與迪卡儂順暢對(duì)接。

“迪卡儂沒(méi)有和環(huán)思合作之前，它在中國(guó)的面料供應(yīng)商近80%已經(jīng)與環(huán)思建立了合作?！表f偉介紹。因此，與迪卡儂的合作是一個(gè)水到渠成的業(yè)務(wù)延展。

實(shí)際上，自數(shù)字化風(fēng)潮襲來(lái)后，紡織服裝產(chǎn)業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)都在試圖做一些產(chǎn)業(yè)整合，尤其是在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有一定規(guī)模的企業(yè)，或年輕一點(diǎn)的老板，都在尋求轉(zhuǎn)型，他們已經(jīng)不甘心賣(mài)面料的只賣(mài)面料，賣(mài)衣服的只賣(mài)衣服。

作為紡織服裝產(chǎn)業(yè)服務(wù)商，環(huán)思科技跟隨市場(chǎng)需求變化，從2015年進(jìn)入第二階段，將產(chǎn)品應(yīng)用到全產(chǎn)業(yè)鏈，逐漸從一個(gè)純ERP公司向智能制造綜合解決方案公司升級(jí)。即環(huán)思科技過(guò)去只為工廠提供ERP軟件，現(xiàn)在是為工廠提供ERP（企業(yè)資源管理）、MES（生產(chǎn)執(zhí)行系統(tǒng)）、WMS（倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)）、BI（商業(yè)智能分析）和供應(yīng)鏈管理平臺(tái)的一整套數(shù)字化解決方案。

“MES系統(tǒng)是從2014年開(kāi)始做，ERP的應(yīng)用邏輯并不比MES簡(jiǎn)單，但使用它的人群往往是公司領(lǐng)導(dǎo)和財(cái)務(wù)，相對(duì)來(lái)講，對(duì)數(shù)字化的接受程度要高一點(diǎn)?！?/p>

進(jìn)入2015年后，環(huán)思科技在團(tuán)隊(duì)規(guī)模和營(yíng)收上逐漸提速，到2020年，已經(jīng)從過(guò)去的近百人團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張到了300人，營(yíng)收突破億元。

下一步：向平臺(tái)型解決方案供應(yīng)商升級(jí)

從2020年至今，環(huán)思科技從智能制造綜合解決方案逐漸向平臺(tái)型解決方案供應(yīng)商升級(jí)，該平臺(tái)中是一個(gè)既包含企業(yè)的智能制造新技術(shù)，又包含SaaS產(chǎn)品的全矩陣解決方案。

在組織架構(gòu)上，環(huán)思科技從集團(tuán)化向全國(guó)多點(diǎn)布局方向進(jìn)化。韋偉介紹，第三階段或許還有2到3年的路要走，然后進(jìn)入第四階段。相較于第三階段，第四階段最大的轉(zhuǎn)變是給客戶提供的信息化服務(wù)將轉(zhuǎn)變?yōu)閿?shù)據(jù)服務(wù)，并從過(guò)去幾千家客戶中做深度數(shù)據(jù)價(jià)值挖掘。目前，這部分工作已經(jīng)開(kāi)始，但數(shù)字化實(shí)際上是一個(gè)苦活，前期非常長(zhǎng)。

\”未來(lái)公司將面向重點(diǎn)集群打造與行業(yè)特點(diǎn)緊密結(jié)合的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)整體解決方案，建設(shè)和完善自身工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)體系\”。環(huán)思科技董事長(zhǎng)樊敏曾在A 輪融資采訪中表示。