如何從潔牙顧客中挖掘美學(xué)修復(fù)潛在需求？
提升接診成交率，必備流程思維，那么如何設(shè)計(jì)高效的接診流程，來提升潔牙顧客的美學(xué)修復(fù)需求開發(fā)呢？這里有五個(gè)實(shí)用步驟！
# 一：告知顧客潛在問題要趁早
顧客主訴只是來解決牙齒清潔的問題，他可能對(duì)前牙不整齊還沒有治療的期望。
在留住顧客的基礎(chǔ)上，我們通過有效地接診，告知他的口腔確實(shí)需要做潔牙，同時(shí)還存在智齒，還有前牙不整齊。
這次的目的是解決顧客的主訴問題，也就是我們溝通接診的第一目的促使成交，先留住顧客解決他的主訴問題。
同時(shí)把潛在的問題告知他，可以在術(shù)前或者術(shù)中做鋪墊。
潛在需求要提前鋪墊，不至于我們做完潔牙之后，直接和顧客說需要做美學(xué)修復(fù)，導(dǎo)致成功率比較低。
太晚了！
# 二：在舒適體驗(yàn)中，完成信任感建立
經(jīng)營的本質(zhì)就是經(jīng)營信任，信任感沒有建立起來，一切都無從談起。
一般對(duì)客戶來說，機(jī)構(gòu)夠不夠正規(guī)？醫(yī)生講解操作夠不夠?qū)I(yè)？方案設(shè)計(jì)是否合理？都會(huì)影響信任感的建立。
我們?cè)跐嵮啦僮鬟^程中通過用心溝通、舒柔操作、細(xì)心服務(wù)制造專業(yè)而舒適的體驗(yàn)，從而建立信賴感。
比如說，潔牙時(shí)，我們要關(guān)心顧客是否舒適，做好四手的配臺(tái)工作。
顧客累的時(shí)候，讓他休息一下；關(guān)節(jié)累的時(shí)候，我們給他揉一揉；拋光的時(shí)候，我們用溫水給他擦試一下；口干的時(shí)候，讓他喝一杯溫水潤(rùn)潤(rùn)嗓子，都是非常有必要的。
我們醫(yī)生的操作不是用手操作那么簡(jiǎn)單，還加上好的溝通、好的服務(wù)。否則別說開發(fā)項(xiàng)目，操作不當(dāng)還會(huì)造成醫(yī)療糾紛。
幾個(gè)月前，江西省贛州市患者郭某來到某口腔診所洗牙，診所牙醫(yī)廖某在不清楚郭某拔了智齒的情況下，沖洗時(shí)致郭某劇烈疼痛。
雙方因此發(fā)生口角爭(zhēng)吵，進(jìn)而發(fā)展為肢體沖突…，郭某對(duì)廖某打耳光、拳打臉部、腳踹腹部，致廖某輕傷二級(jí)。
只有用心溝通、舒柔操作、細(xì)心服務(wù)，才能建立信賴感。
有信賴感，顧客就有依從性。
# 三：為顧客創(chuàng)造美學(xué)修復(fù)需求
顧客只是來就診做潔牙，他不知道他應(yīng)該做正畸或美學(xué)修復(fù)。
但是我們停下來休息的時(shí)候，找機(jī)會(huì)告訴他，又加上術(shù)前的告知鋪墊，我們解釋形成牙結(jié)石多的原因。
其實(shí)，牙齒不整齊會(huì)導(dǎo)致難以刷徹底。
正畸治療不只是讓牙齒變整齊，更多地還是口腔健康。
顧客牙齒整體還可以，但是前牙的顏色、形態(tài)、比例等不太美觀。
我們發(fā)現(xiàn)問題并及時(shí)告訴他，為他創(chuàng)造美學(xué)或正畸的需求。
另外，我們的檢查告知也要有策略，體現(xiàn)我們的專業(yè)性。
比如患者牙齒有縫，過去沒有，為什么現(xiàn)在牙縫越來越大，肯定是有原因的，原因可能有哪些，是不是有一些不好的習(xí)慣造成的？
同時(shí)還要借助個(gè)性化的溝通道具，如用內(nèi)窺鏡展示照片，更加直觀有沖擊力。
# 四：激發(fā)即刻治療的欲望
方法一：挖掘行為潛藏痛點(diǎn)
比如說，詢問顧客笑的時(shí)候是否不太自然，不好意思露牙齒，總是用手遮蓋等等。
方法二：展現(xiàn)大量的成功病例
尤其是明星病例，我們要告訴顧客：某某明星做的就是這樣的牙齒，非常漂亮，給他展現(xiàn)大量的成功病例。
另一方面，我們告訴他的牙齒完全可以做的很漂亮，像明星牙齒一樣。我們完全有能力、有經(jīng)驗(yàn)給他做好。
方法三：價(jià)值塑造
提升顧客對(duì)牙齒的重視度，他對(duì)牙齒重視了，他才舍得花錢。如果有些人他注重職業(yè)形象，他可能穿著打扮，非常注重這些細(xì)節(jié)，買衣服盡可能買品質(zhì)有品牌的。
在顧客重視潔牙的基礎(chǔ)上，我們?cè)偎茉烀缹W(xué)修復(fù)的價(jià)值，告訴她做完美學(xué)修復(fù)是多么漂亮。不管約會(huì)、上班，還是見客戶、自拍，都可以自信放開地去笑。從心理上為顧客營造美好生活夢(mèng)想。
方法四：講故事
我們要?jiǎng)?chuàng)造交流的機(jī)會(huì)，讓顧客休息一下、按摩、喝杯水、聊聊天。這時(shí)候給她講，你的牙齒跟我過去一個(gè)客戶差不多，其實(shí)她剛開始來是洗牙，她是想把牙齒洗白，她牙齒不夠白，其實(shí)不只是不白的問題，還有牙齒的形態(tài)、協(xié)調(diào)性不夠漂亮。
其實(shí)她本人真的很漂亮，就是有中度的氟斑牙，個(gè)別牙齒還有一點(diǎn)扭轉(zhuǎn)，中線有一點(diǎn)偏移。
過去笑的時(shí)候總是笑不露齒，做完美學(xué)修復(fù)之后心情特別好，也很愛笑，運(yùn)氣也好。
隨后她又換了兩份工作都特別好，最后在一個(gè)好的平臺(tái)里面，遇到一位帥哥，經(jīng)過半年的接觸之后，步入婚姻的殿堂。
方法五：做好復(fù)診鋪墊
我們盡可能洗牙別一次完成。
比如說，上藥需要多上兩次，多增加一些交流的機(jī)會(huì)。
# 五：做好延期方案設(shè)計(jì)
比如我們先想辦法幫她免費(fèi)拍照片，免費(fèi)取模，做DSD的設(shè)計(jì)。
同時(shí)告訴顧客我剛給您做了一個(gè)延期方案PPT，并設(shè)計(jì)一下溝通話術(shù)。
反正你下次還要來，做不做沒關(guān)系，你大概了解一下能做到什么程度，DSD做個(gè)參考，大概的費(fèi)用等。
我們不要給她任何的壓力，不要急于求成，為她創(chuàng)造美學(xué)修復(fù)的理由得充分，循序漸進(jìn)地跟進(jìn)。
來源：公眾號(hào)中齒資訊/視頻號(hào)中齒集團(tuán)-L
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