（報(bào)告出品方/作者：平安證券，袁喆奇，黃韋涵）

一、綜述：銀行負(fù)債管理迎挑戰(zhàn)，攬儲(chǔ)能力亟待提升

負(fù)債管理是商業(yè)銀行發(fā)展的重要課題，目前來(lái)看，銀行的負(fù)債構(gòu)成主要來(lái)自存款、同業(yè)和長(zhǎng)期債券發(fā)行。主動(dòng)負(fù)債方面， 我們看到近年來(lái)銀行主動(dòng)負(fù)債工具正在趨向多元化，但近幾年在同業(yè)監(jiān)管趨嚴(yán)背景下，同業(yè)負(fù)債發(fā)展空間受到嚴(yán)格約束。 因此從長(zhǎng)期來(lái)看，行業(yè)負(fù)債管理的發(fā)展將仍然以回歸本源、夯實(shí)存款為導(dǎo)向，存款作為最核心負(fù)債的重要性正在不斷提升， 負(fù)債管理的核心能力體現(xiàn)為攬儲(chǔ)能力。

然而，在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩、居民資產(chǎn)配置多元化以及利率市場(chǎng)化進(jìn)程不斷推進(jìn)的背景下，商業(yè)銀行攬儲(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)也在加劇， 結(jié)構(gòu)上高質(zhì)量存款的增長(zhǎng)也較為乏力，21年末金融機(jī)構(gòu)活期存款占總存款比重已由 16 年的 37.1%降至 31.8%。從個(gè)體情 況來(lái)看，我們發(fā)現(xiàn)行業(yè)負(fù)債管理能力呈現(xiàn)“兩頭優(yōu)、中間弱”格局，國(guó)有大行與以寧波、成都為代表的部分區(qū)域性銀行更 具競(jìng)爭(zhēng)力。股份行中，除負(fù)債能力突出的招行外，絕大多數(shù)股份行負(fù)債成本偏高，因此我們認(rèn)為在未來(lái)行業(yè)同業(yè)負(fù)債發(fā)展 受限、存款競(jìng)爭(zhēng)加劇的趨勢(shì)下，股份行普遍面臨更大挑戰(zhàn)。

1.1監(jiān)管持續(xù)規(guī)范銀行負(fù)債管理，存款重要性凸顯

負(fù)債管理是商業(yè)銀行發(fā)展的重要課題，從次級(jí)債、二級(jí)資本債到同業(yè)存單，為強(qiáng)化負(fù)債管理，我們看到銀行主動(dòng)負(fù)債工具 正在趨向多元化。同業(yè)存單于 2013年首次推出，央行發(fā)布《同業(yè)存單管理暫行辦法》推動(dòng)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)融資渠道的進(jìn)一 步拓展，由于同業(yè)存單發(fā)行采取市場(chǎng)化定價(jià)，發(fā)行期限較為靈活，因此銀行可以靈活選擇負(fù)債端的期限，能夠更精確地匹配 資產(chǎn)負(fù)債期限結(jié)構(gòu)、有效管控負(fù)債成本，成為銀行短期負(fù)債管理的重要工具。早期次級(jí)債券是商業(yè)銀行另一大主動(dòng)負(fù)債工具， 2003 年底原銀監(jiān)會(huì)發(fā)布《商業(yè)銀行次級(jí)債券發(fā)行管理辦法》允許銀行公開(kāi)發(fā)行次級(jí)債券，2014年伴隨《商業(yè)銀行資本管理 辦法》的實(shí)施，二級(jí)資本債取代次級(jí)債概念迎來(lái)了快速發(fā)展，近三年每年發(fā)行總量 6000億左右，成為銀行重要的負(fù)債來(lái)源。

但近幾年在同業(yè)監(jiān)管趨嚴(yán)背景下，同業(yè)負(fù)債發(fā)展空間受到嚴(yán)格的約束。因此從長(zhǎng)期來(lái)看，銀行負(fù)債管理將仍然以回歸本源、 夯實(shí)存款為導(dǎo)向，存款作為最核心負(fù)債的重要性正在不斷提升，負(fù)債管理的核心能力體現(xiàn)為攬儲(chǔ)能力。自 2014年 5月央行 聯(lián)合五部委發(fā)布《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)同業(yè)業(yè)務(wù)的通知》，形成了同業(yè)業(yè)務(wù)監(jiān)管的基礎(chǔ)框架，其中提出“單家商業(yè)銀行同業(yè)融 入資金余額不得超過(guò)該銀行負(fù)債總額的三分之一”的規(guī)定。2017 年，伴隨行業(yè)整體金融風(fēng)險(xiǎn)整治的強(qiáng)化，同業(yè)空轉(zhuǎn)的整治 也進(jìn)一步趨嚴(yán)，原銀監(jiān)會(huì)和央行 MPA 均明確將同業(yè)存單計(jì)入同業(yè)負(fù)債中統(tǒng)一監(jiān)管和考核，雖然當(dāng)時(shí)僅針對(duì)資產(chǎn)規(guī)模 5000 億元以上的銀行，但從 2019 年第一季度起資產(chǎn)規(guī)模 5000 億元以下金融機(jī)構(gòu)發(fā)行的同業(yè)存單也同樣被納入 MPA。

1.2存款荒、攬儲(chǔ)難，行業(yè)面臨長(zhǎng)期性挑戰(zhàn)

在總量層面宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩導(dǎo)致存款派生減弱、結(jié)構(gòu)層面居民資產(chǎn)配置多元化導(dǎo)致存款分流的背景下，商業(yè)銀行吸收存 款面臨一定壓力，結(jié)構(gòu)上高質(zhì)量存款的增長(zhǎng)也較為乏力，21年末行業(yè)活期存款同比增速僅為 2.3%。同時(shí)，定價(jià)層面伴隨存 款利率的進(jìn)一步市場(chǎng)化，存款競(jìng)爭(zhēng)將由價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將更為激烈，攬儲(chǔ)難度的加大將成為所有商業(yè)銀 行尤其是中小銀行必須面對(duì)的長(zhǎng)期性挑戰(zhàn)。

1）總量：宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩下流動(dòng)性邊際收斂，存款派生壓力加大。從過(guò)去信貸總量的增長(zhǎng)情況來(lái)看，信貸增速與宏觀經(jīng) 濟(jì)增速走勢(shì)強(qiáng)相關(guān)，在經(jīng)濟(jì)增速放緩環(huán)境下，流動(dòng)性邊際收斂，M2 同比增速一路下滑，市場(chǎng)融資環(huán)境整體偏緊，信貸投放 力度減弱，將導(dǎo)致存款派生能力下降。從長(zhǎng)期看，國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)增速仍將逐步放緩，可以預(yù)見(jiàn)銀行存款增速也將維持在相對(duì) 低位，因此在總量增速收斂的環(huán)境下，個(gè)體間核心存款的競(jìng)爭(zhēng)將愈發(fā)激烈。

行業(yè)整體負(fù)債規(guī)模增速放緩，存款占負(fù)債比重降低。伴隨 2009年后宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，行業(yè)整體規(guī)模增速也逐漸下行至個(gè) 位數(shù)，2021 年末銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)總資產(chǎn)/總負(fù)債同比增長(zhǎng) 8.0%/7.7%，增速較 2009 年下降了 18.3pct/19.1pct。在負(fù)債端增長(zhǎng)放緩的背景下，從結(jié)構(gòu)來(lái)看，存款占負(fù)債比重也有所下降，2021年末，42 家上市銀行口徑 的存款占負(fù)債比重僅 74.8%，較 2011 年 82.1%的水平下降了 7.3pct，可見(jiàn)行業(yè)負(fù)債和存款的增長(zhǎng)都正在承受壓力。

高質(zhì)量存款競(jìng)爭(zhēng)激烈，活期存款增長(zhǎng)乏力。核心存款是銀行重要的資金來(lái)源，具有成本較低、長(zhǎng)期穩(wěn)定的特征，因此銀行對(duì) 于核心存款的爭(zhēng)奪日趨激烈。但我們看到，活期存款作為核心存款的重要成分，自 2018年起增長(zhǎng)表現(xiàn)較為緩慢，2021年末 中資全國(guó)性大型銀行、中資全國(guó)性中小型銀行的總活期存款同比增速僅為 2.3%，較 9.4%的存款增速水平仍有較大的差距， 同時(shí)在存款結(jié)構(gòu)方面，21年末活期存款占存款比重已降至 31.8%，而定期存款占比不斷提升，帶來(lái)了付息成本上升的壓力。

2）結(jié)構(gòu)：居民傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄理念及存款習(xí)慣發(fā)生改變，財(cái)富配置更加多元化，導(dǎo)致資金分流明顯，存款搬家成為長(zhǎng)期趨勢(shì)。自 2008 年以來(lái)，我國(guó)國(guó)民儲(chǔ)蓄率呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)，2020 年末我國(guó)儲(chǔ)蓄率 45.07%，較 2008 年下降了 5.7 個(gè)百分點(diǎn)。隨著居民 財(cái)富管理意識(shí)的提高，居民的資產(chǎn)配置愈發(fā)多元化，資金資源更多流向非存款類渠道，以 2016-2021 年各類金融資產(chǎn)年復(fù) 合增速為例，存款規(guī)模的增長(zhǎng)（CAGR 9%）明顯慢于權(quán)益類公募基金（CAGR 26%）、證券類私募基金（CAGR 17%） 和貨幣基金（CAGR 17%）。

3）定價(jià)：伴隨存款利率的進(jìn)一步市場(chǎng)化，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將更為激烈，中小行攬存壓力加大。過(guò)去三年間，監(jiān)管對(duì)于整個(gè)存款競(jìng) 爭(zhēng)市場(chǎng)的規(guī)范力度遠(yuǎn)超以往，包括結(jié)構(gòu)性存款、靠檔計(jì)息產(chǎn)品、互聯(lián)網(wǎng)存款等定價(jià)彈性比較大的產(chǎn)品都面臨政策約束，導(dǎo)致 整個(gè)行業(yè)尤其是中小銀行群體攬儲(chǔ)難度加大。近年來(lái)存款定價(jià)方式也迎來(lái)調(diào)整，市場(chǎng)化存款定價(jià)機(jī)制將促使行業(yè)存款競(jìng)爭(zhēng)更 為激烈，21年 6 月市場(chǎng)利率定價(jià)自律機(jī)制優(yōu)化了存款利率自律上限的確定方式，將定價(jià)方式由上浮倍數(shù)改為加點(diǎn)；22 年 4 月央行指導(dǎo)利率自律機(jī)制建立了存款利率市場(chǎng)化調(diào)整機(jī)制，自律機(jī)制成員銀行參考以 10 年期國(guó)債收益率為代表的債券市場(chǎng) 利率和以 1 年期貸款市場(chǎng)報(bào)價(jià)利率（LPR）為代表的貸款市場(chǎng)利率，合理調(diào)整存款利率水平。

1.3兩頭優(yōu)、中間弱，中小銀行攬儲(chǔ)壓力加大

從多個(gè)維度分析，我們發(fā)現(xiàn)行業(yè)管理負(fù)債能力格局呈現(xiàn)為“兩頭優(yōu)、中間弱”，即大行和部分區(qū)域性銀行在負(fù)債結(jié)構(gòu)和成本 兩方面都更具競(jìng)爭(zhēng)力，而股份行普遍在負(fù)債結(jié)構(gòu)上更加依賴同業(yè)負(fù)債，負(fù)債和存款成本偏高，同時(shí)對(duì)于零售存款的吸收能 力相對(duì)較弱，因此我們認(rèn)為在未來(lái)行業(yè)同業(yè)負(fù)債發(fā)展受限、存款競(jìng)爭(zhēng)加劇的趨勢(shì)下，股份行預(yù)計(jì)將面臨更多挑戰(zhàn)。

1.3.1兩頭負(fù)債結(jié)構(gòu)以存款為主，成本整體更具競(jìng)爭(zhēng)力

負(fù)債結(jié)構(gòu)方面，大行和農(nóng)商行的存款占比相對(duì)更高，而股份行、城商行存款基礎(chǔ)相對(duì)薄弱，行業(yè)負(fù)債能力呈現(xiàn)“兩頭優(yōu)、中間弱”的格局。同時(shí)，因?yàn)閷?duì)一般性存款的吸收相對(duì)較弱，我們關(guān)注到股份行、城商行更加依賴同業(yè)負(fù)債，21 年末同業(yè) 負(fù)債比重分別達(dá)到 20.4%、18.5%，而大行和農(nóng)商行同業(yè)負(fù)債占比處于 10%左右水平。

負(fù)債端成本方面，大行、農(nóng)商行負(fù)債成本也相對(duì)更低。從負(fù)債端成本來(lái)看，中小銀行的負(fù)債成本長(zhǎng)期都相對(duì)更高，攬儲(chǔ)能力 不及國(guó)有大型銀行，其背后主要影響因素仍然是存款成本。具體看各類型機(jī)構(gòu)，活期存款成本的差異不大，但在定期存款和 個(gè)人儲(chǔ)蓄存款方面中小型銀行成本明顯更高，公司存款方面，21 年末，股份行和城商行公司存款平均成本分別為 2.00%、 2.00%，較大行（1.55%）均高出 45BP。

1.3.2大中型銀行主導(dǎo)市場(chǎng)，兩頭零售存款吸收能力突出

市場(chǎng)格局方面，根據(jù) 21 年末上市銀行存款規(guī)模來(lái)看，大行：股份行：城農(nóng)商行的市場(chǎng)份額比例約為 7：2：1，動(dòng)態(tài)表現(xiàn)相 對(duì)穩(wěn)定，市場(chǎng)格局由大中型銀行主導(dǎo)。

存款結(jié)構(gòu)方面，我們看到大中型銀行在吸收活期存款方面更具競(jìng)爭(zhēng)力，21 年末大行、股份行活期存款占比分別達(dá)到 48%、 46%，其中股份行在 2014-2016 年期間有較為大幅度的提升，但區(qū)域型銀行活期存款占比呈現(xiàn)趨勢(shì)性下降至40%以下。 動(dòng)態(tài)看公私存款結(jié)構(gòu)，各類型機(jī)構(gòu)表現(xiàn)都相對(duì)穩(wěn)定，依托于服務(wù)零售客戶的優(yōu)勢(shì)，大行、農(nóng)商行個(gè)人儲(chǔ)蓄存款占比長(zhǎng)期處 于 50%以上，而股份行、城商行個(gè)人儲(chǔ)蓄存款占比普遍位于 20%-30%區(qū)間。

1.3.3個(gè)體差異較大，股份行面臨更多挑戰(zhàn)

銀行負(fù)債管理能力可以由量和價(jià)兩個(gè)維度衡量，量更多體現(xiàn)為存款對(duì)負(fù)債端的支撐力度，價(jià)更多體現(xiàn)為獲取負(fù)債的成本， 綜合量、價(jià)兩個(gè)維度，透過(guò) 21 年報(bào)數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)個(gè)體同樣呈現(xiàn)出“兩頭優(yōu)、中間弱”的格局：1）大行：計(jì)息負(fù)債成本 普遍位于 2%以下，21年末存款占負(fù)債比重普遍位于 80%上下，郵儲(chǔ)更是達(dá)到了 96%；2）區(qū)域行：以寧波、成都為代表的 部分區(qū)域性銀行存款成本率僅次于大行，負(fù)債端存款占比也高于股份行，且絕大多數(shù)上市農(nóng)商行的存款占比達(dá)到 80%；2） 股份行：普遍負(fù)債成本較高，存款基礎(chǔ)相對(duì)薄弱，因此我們認(rèn)為股份行將面臨更多的挑戰(zhàn)。但仍有負(fù)債能力相對(duì)突出的個(gè)體， 如招行 21 年計(jì)息負(fù)債成本率僅 1.59%，領(lǐng)跑全行業(yè)，存款占負(fù)債比重達(dá)到 76%。

二、打造存款競(jìng)爭(zhēng)力——零售：從網(wǎng)點(diǎn)到場(chǎng)景，化被動(dòng)為主動(dòng)

相較于對(duì)公存款，我們發(fā)現(xiàn)零售存款在個(gè)體間的差異更為明顯，傳統(tǒng)意義上，網(wǎng)點(diǎn)的布局和數(shù)量極大程度上決定了銀行對(duì) 于個(gè)人存款的攬儲(chǔ)能力，站在這一角度，大行和農(nóng)商行更具優(yōu)勢(shì)。但是面對(duì)客戶需求變化和互聯(lián)網(wǎng)浪潮的沖擊，站在銀行 角度，當(dāng)下更多需要思考的是如何將原先的被動(dòng)獲客模式向主動(dòng)獲客轉(zhuǎn)變，關(guān)鍵在于如何搭建更全面、更細(xì)分的場(chǎng)景入口， 精確匹配零售用戶在金融活動(dòng)各環(huán)節(jié)（收入、儲(chǔ)蓄、投資和消費(fèi)）的需求，從銀行業(yè)實(shí)踐來(lái)看，我們看到以招行、平安、 光大為代表的股份制銀行正在積極布局代發(fā)、理財(cái)、生活消費(fèi)等場(chǎng)景，充分觸達(dá)零售用戶從而帶動(dòng)存款沉淀，未來(lái)發(fā)展空 間值得期待。

2.1被動(dòng)獲客時(shí)代，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量決定個(gè)體差異

發(fā)力零售是拉開(kāi)個(gè)體間差異的關(guān)鍵。負(fù)債結(jié)構(gòu)方面，我們看到各家銀行對(duì)公存款占比差異并不明顯，貢獻(xiàn)度基本在 30%-50% 區(qū)間。但從零售業(yè)務(wù)來(lái)看，各家銀行存款結(jié)構(gòu)體現(xiàn)出顯著差異，大行、農(nóng)商行個(gè)人存款對(duì)總負(fù)債的貢獻(xiàn)程度明顯更高，而股 份行和城商行表現(xiàn)相對(duì)較弱。以 42家上市銀行為例，大行和農(nóng)商行個(gè)人存款占比排名靠前，其中郵儲(chǔ)排名第一，截至 2021 年占比達(dá) 85%，而股份行、城商行的個(gè)人存款對(duì)總負(fù)債的貢獻(xiàn)比例相對(duì)更低。同時(shí)，從個(gè)人存款的期限結(jié)構(gòu)來(lái)看，招行及 國(guó)有大行的個(gè)人活期存款占比也相對(duì)更高，側(cè)面反映出其良好的零售客戶基礎(chǔ)和存款成本優(yōu)勢(shì)。

傳統(tǒng)維度上，個(gè)人存款的獲取依賴于渠道，大行和農(nóng)商行在網(wǎng)點(diǎn)布局上擁有先天資源稟賦優(yōu)勢(shì)，也為其吸收低成本存款帶 來(lái)了便利。我們看到，大行和農(nóng)商行的存款成本相對(duì)更低，與其個(gè)人活期存款對(duì)負(fù)債的貢獻(xiàn)程度較高有關(guān)，而股份行的個(gè)人 活期存款占比仍有較大的進(jìn)步空間。股份行不具備顯著的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，從線下網(wǎng)點(diǎn)布局來(lái)看，大行全國(guó)性展業(yè)，在網(wǎng)點(diǎn)布局的 廣度上領(lǐng)先同業(yè)，為零售業(yè)務(wù)的開(kāi)展尤其是零售存款的獲取奠定了基礎(chǔ)，因此存款成本優(yōu)勢(shì)顯著。農(nóng)商行相比于大行而言雖 然在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)廣度上落后，但多年的深耕在本地的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)更下沉，同時(shí)在農(nóng)商行所經(jīng)營(yíng)的區(qū)域由于居民金融服務(wù)的可觸達(dá) 性較差，因此在負(fù)債端也積累了穩(wěn)定、低成本的儲(chǔ)蓄存款。

2.2居民網(wǎng)點(diǎn)依賴度降低，互聯(lián)網(wǎng)浪潮沖擊傳統(tǒng)金融

從居民需求來(lái)看，用戶正在遠(yuǎn)離銀行網(wǎng)點(diǎn)。銀行的物理網(wǎng)點(diǎn)作為過(guò)去銀行與用戶發(fā)生交互的最主要渠道的情形正在發(fā)生變化， 在過(guò)去十多年間，伴隨著科技進(jìn)步，尤其是互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的普及，居民觸網(wǎng)率不斷提升，根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局 2021 年我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)到 73.0%；同時(shí)，數(shù)字支付工具的普及使得用戶對(duì)于持有現(xiàn)金的需求降低，以螞蟻、騰訊為代表的互聯(lián)網(wǎng)巨頭近年來(lái)對(duì)旗下支付工具的大力推廣，已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)居民日常支付的最主要手段。根據(jù) 2019年德勤數(shù)字銀行全球消 費(fèi)者調(diào)研，七成以上客戶使用銀行網(wǎng)點(diǎn)的頻率每月不足 1 次，國(guó)內(nèi)主要通過(guò)銀行網(wǎng)點(diǎn)和 ATM 辦理銀行業(yè)務(wù)的“傳統(tǒng)派”僅 有五分之一。

從行業(yè)現(xiàn)狀來(lái)看，線上化轉(zhuǎn)型已經(jīng)遠(yuǎn)超線下渠道的建設(shè)發(fā)展速度。近年來(lái)伴隨互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和移動(dòng)終端的普及，銀行在 數(shù)字化渠道建設(shè)中的投入力度加大，銀行傳統(tǒng)線下辦理業(yè)務(wù)的方式基本可被效率更高、更便捷的網(wǎng)絡(luò)渠道所替代，離柜率超 出 90%，因此我們看到自 2018年起，銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和全國(guó) ATM 數(shù)量呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，線下金融服務(wù)渠道發(fā)展步入減速階段。 而數(shù)字化業(yè)務(wù)正值高速發(fā)展期，以移動(dòng)支付數(shù)據(jù)為例，2015-2021年我國(guó)移動(dòng)支付交易規(guī)模年復(fù)合增速達(dá)到 30.2%，移動(dòng)支 付業(yè)務(wù)筆數(shù)年復(fù)合增速 49.0%，均保持快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)正在不斷搶占理財(cái)、支付等市場(chǎng)的份額，并探索改變用戶金融行為習(xí)慣，銀行傳統(tǒng)吸收存款的模式迎來(lái) 挑戰(zhàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)金融業(yè)興起并迅速發(fā)展，隨著互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)在理財(cái)、支付等市場(chǎng)份額逐漸提升，對(duì)傳統(tǒng)銀行的負(fù)債端也造成了強(qiáng) 烈沖擊，比如支付寶、騰訊等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)通過(guò)占據(jù)第三方支付市場(chǎng)，使得用戶資金更多流入，導(dǎo)致銀行大量個(gè)人活期存款的 流失。互聯(lián)網(wǎng)金融推動(dòng)下銀行用戶行為習(xí)慣也已經(jīng)發(fā)生改變，在用戶支付渠道發(fā)生重大變化的背景下，零售用戶更多接觸并 習(xí)慣使用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的金融產(chǎn)品，這對(duì)未來(lái)傳統(tǒng)銀行的財(cái)富管理、信貸業(yè)務(wù)及存款派生都形成了沖擊。

2.3主動(dòng)獲客：場(chǎng)景為王，觸達(dá)居民核心需求

面對(duì)客戶需求變化和互聯(lián)網(wǎng)浪潮的沖擊，對(duì)銀行而言，當(dāng)下更多需要思考的是如何將原先的被動(dòng)獲客模式向主動(dòng)獲客轉(zhuǎn)變。 具體來(lái)看，構(gòu)建場(chǎng)景的關(guān)鍵在于圍繞居民用戶的金融活動(dòng)，匹配零售用戶在收入、儲(chǔ)蓄、投資和消費(fèi)各方面的需求，與用 戶產(chǎn)生連接，因此場(chǎng)景對(duì)于銀行主動(dòng)獲客和吸收存款都具有重要意義。在需求端，圍繞居民金融活動(dòng)，從收入端領(lǐng)取薪資， 到儲(chǔ)蓄與投資，再到買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)、衣食住行等各項(xiàng)消費(fèi)支出，資金在各個(gè)環(huán)節(jié)間實(shí)現(xiàn)流轉(zhuǎn)和增值，為銀行吸收存款創(chuàng)造了有利 的條件。在供給端，銀行通過(guò)自建和外部合作的方式搭建了多個(gè)場(chǎng)景入口，并將金融服務(wù)融入如代發(fā)、財(cái)富管理、按揭、消 費(fèi)貸、信用卡等的多個(gè)場(chǎng)景中，以此為用戶提供服務(wù)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)主動(dòng)的獲客和存款的吸收。

2.3.1居民收入：公私聯(lián)動(dòng)，代發(fā)業(yè)務(wù)帶動(dòng)C端存款

從居民收入端來(lái)看，領(lǐng)取薪資是居民辦理銀行業(yè)務(wù)時(shí)最為常見(jiàn)的需求，銀行作為薪資發(fā)放的重要中介，連接企業(yè)與員工， 因此代發(fā)不僅能為銀行帶來(lái)大量低成本存款，也能通過(guò)公私聯(lián)動(dòng)帶動(dòng)零售客戶的增長(zhǎng)。 代發(fā)對(duì)于低成本批量獲客、帶動(dòng)存款具有重要意義。工資與大多數(shù)人息息相關(guān)，薪資代發(fā)需要建立大量的公戶和個(gè)人賬戶， 能夠帶來(lái)大量存款沉淀。根據(jù)公開(kāi)披露的數(shù)據(jù)，我們看到代發(fā)對(duì)于存款的帶動(dòng)作用明顯，以平安銀行為例，2021 年末其代 發(fā)及批量業(yè)務(wù)客戶帶來(lái)的 AUM 余額 5392億元（YoY 46.2%），占全行 AUM 比重達(dá) 16.9%，帶來(lái)客戶存款余額 1445億元 （YoY 40.2%），據(jù)我們測(cè)算，代發(fā)帶動(dòng)存款占全行零售存款的比重達(dá)到 18.8%。

伴隨數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮下主動(dòng)獲客重要性的凸顯，代發(fā)業(yè)務(wù)其公私聯(lián)動(dòng)的機(jī)制有利于銀行批量開(kāi)發(fā)零售客群，如今已成為商 行必爭(zhēng)之地。薪資代發(fā)能夠通過(guò) B 端帶動(dòng) C 端，對(duì)于零售資源稟賦有限的銀行來(lái)說(shuō)，代發(fā)業(yè)務(wù)有助于傳統(tǒng)對(duì)公銀行實(shí)現(xiàn)零 售客戶方面的突破。因此作為批量獲客的重要渠道之一，銀行紛紛加大對(duì)代發(fā)業(yè)務(wù)的布局，尤其是股份制銀行充分運(yùn)用其金 融科技優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)代發(fā)平臺(tái)的使用場(chǎng)景的拓展，從最基礎(chǔ)的代發(fā)和薪酬管理服務(wù)開(kāi)始，沿著企業(yè)用戶內(nèi)部管理的各個(gè)節(jié)點(diǎn)，如 人力、財(cái)務(wù)、辦公需求，延伸到個(gè)人用戶電子工資單、生活繳費(fèi)、理財(cái)借貸等場(chǎng)景，迭代出諸如招行“薪福通”3.0、中信 “開(kāi)薪易”3.0 等數(shù)字化平臺(tái)產(chǎn)品，最大程度地覆蓋代發(fā)兩端的客戶需求。

中信：代發(fā)獲客，緊跟BC兩端需求

以代發(fā)獲取基礎(chǔ)客戶是中信銀行的重要戰(zhàn)略規(guī)劃，依托強(qiáng)大的對(duì)公資源，公司著力于通過(guò)代發(fā)場(chǎng)景布局撬動(dòng)零售業(yè)務(wù)的發(fā) 展，實(shí)現(xiàn)了良性的公私聯(lián)動(dòng)。中信早期便以公私聯(lián)動(dòng)見(jiàn)長(zhǎng)，作為以對(duì)公為主的銀行，自 2005 年啟動(dòng)“零售銀行”戰(zhàn)略后， 公司借助強(qiáng)大對(duì)公客戶資源切入中高凈值客群在極短時(shí)間實(shí)現(xiàn)了對(duì)零售客群的突破，實(shí)現(xiàn) B 端對(duì) C 端的帶動(dòng)。截至 2021 年，中信銀行對(duì)公客戶數(shù)達(dá)到 92.67萬(wàn)戶，其中日均存款 50 萬(wàn)元及以上對(duì)公客戶 12.43 萬(wàn)戶。

代發(fā)平臺(tái)“開(kāi)薪易”的兩次迭代都緊密貼合兩端用戶需求，因此達(dá)成客戶數(shù)量的持續(xù)突破?！伴_(kāi)薪易”代發(fā)平臺(tái)自 2019 年 推出后始終作為重點(diǎn)場(chǎng)景布局，將代發(fā)業(yè)務(wù)從銀行內(nèi)部延伸到用戶終端和企業(yè)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)代發(fā)客戶對(duì)全行 AUM 的貢獻(xiàn)比例 達(dá)到 10.9%。2020年“開(kāi)薪易”迎來(lái)第一次迭代即 2.0版本，通過(guò)人事、薪酬、財(cái)務(wù)、辦公多場(chǎng)景為企業(yè)提供數(shù)字化服務(wù)， 迅速積累了大量公司客戶，帶動(dòng)公司全年代發(fā)個(gè)人客戶數(shù)同比增長(zhǎng) 73%。2021 年“開(kāi)薪易”聚焦個(gè)人用戶需求迭代至 3.0 版本，個(gè)人端推出發(fā)卡、支付、理財(cái)、信貸和保險(xiǎn)六大產(chǎn)品，同時(shí)全面接入企業(yè)微信、釘釘、飛書(shū)等平臺(tái)，企業(yè)端實(shí)現(xiàn)面向 部分行業(yè)的定制解決方案，在代發(fā)和企業(yè)數(shù)字化基礎(chǔ)上進(jìn)一步完善場(chǎng)景服務(wù)生態(tài)。

2.3.2居民投資：從存款轉(zhuǎn)向AUM，發(fā)力財(cái)富管理

居民投資作為最為傳統(tǒng)的金融場(chǎng)景，在居民資產(chǎn)配置多元、權(quán)益投資迅速發(fā)展的趨勢(shì)下，商業(yè)銀行需要積極擁抱居民需求 的變化，將視角從網(wǎng)點(diǎn)攬儲(chǔ)的單一模式轉(zhuǎn)移至廣義 AUM 營(yíng)銷上來(lái)。 從居民需求變化來(lái)看，一方面，我國(guó)居民金融資產(chǎn)中存款分流明顯，資產(chǎn)配置更趨多元，首先居民資產(chǎn)配置逐步從房地產(chǎn)等 實(shí)物資產(chǎn)轉(zhuǎn)向金融資產(chǎn)，金融資產(chǎn)占居民總資產(chǎn)的比重從 2000年的 43%上升至 2019年的 57%，值得注意的是金融資產(chǎn)結(jié) 構(gòu)的變化，我們看到存款占金融資產(chǎn)比重持續(xù)下降，銀行亟需把握居民金融配置趨向多元化趨勢(shì)。

另一方面政策引導(dǎo)下居民 權(quán)益投資發(fā)展迅速，監(jiān)管從 18 年以來(lái)大力支持直接融資發(fā)展，并持續(xù)引導(dǎo)長(zhǎng)期資金入市，權(quán)益投資迎來(lái)良好氛圍，居民配 置權(quán)益資產(chǎn)的熱情被逐漸點(diǎn)燃，我們看到近年來(lái)權(quán)益類產(chǎn)品發(fā)展最為迅猛，股票和混合基金在內(nèi)的權(quán)益型產(chǎn)品 3年內(nèi)增長(zhǎng)了 6.3 萬(wàn)億元，證券類私募規(guī)模增長(zhǎng)了 2.2 萬(wàn)億，分別占到整個(gè)資產(chǎn)管理行業(yè)增量的36%、22%。

隨著居民理財(cái)需求的高漲，財(cái)富管能夠?yàn)殂y行帶來(lái)優(yōu)質(zhì)的存款沉淀。對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，一方面，財(cái)富管理業(yè)務(wù)不僅能夠撬動(dòng)低 息的活期存款，另一方面，財(cái)富管理客戶注重品牌優(yōu)勢(shì)和金融機(jī)構(gòu)的綜合服務(wù)能力，因此財(cái)富管理業(yè)務(wù)領(lǐng)先的機(jī)構(gòu)依靠精細(xì) 化服務(wù)能力，能夠收獲扎實(shí)的客戶基礎(chǔ)。因此站在銀行的角度，應(yīng)注重發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)以及非存款類 AUM 的獲取，才能 在未來(lái)權(quán)益類產(chǎn)品大發(fā)展的時(shí)代背景下，抓住財(cái)富管理行業(yè)變革的契機(jī)。

因此我們看到各銀行尤其是股份行高度重視財(cái)富管理的重要性，股份制銀行率先將財(cái)富管理納入自身長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略中，早 先招行和興業(yè)在 12 年便提出將財(cái)富管理作為戰(zhàn)略重點(diǎn)，而近年來(lái)面臨互聯(lián)網(wǎng)沖擊和數(shù)字化進(jìn)程的加快，其他股份行也開(kāi)始 將打造財(cái)富管理生態(tài)作為戰(zhàn)略目標(biāo)，紛紛確立了財(cái)富管理與科技賦能相結(jié)合的戰(zhàn)略，探索以客戶為中心的發(fā)展路徑。

重視客戶廣義 AUM營(yíng)銷，大中型銀行財(cái)富管理優(yōu)勢(shì)明顯。國(guó)內(nèi)上市銀行中，六大行與招行的零售客戶數(shù)相對(duì)領(lǐng)先，從 AUM 指標(biāo)來(lái)看，工行、建行、郵儲(chǔ)、中行、招行排名靠前。在高凈值客群方面，除了國(guó)有大行，股份行中招行、平安表現(xiàn)優(yōu)異， 招行自 07年推出私人銀行業(yè)務(wù)后持續(xù)積累高凈值客群資源，私行 AUM 領(lǐng)先于全行業(yè)，21年末達(dá)到 3.39萬(wàn)億元，而平安借 助服務(wù)于高凈值客群的綜合金融優(yōu)勢(shì)，持續(xù)突破私行業(yè)務(wù)，私行客戶數(shù)連續(xù)三年保持 20%以上的增長(zhǎng)已達(dá)到 6.97 萬(wàn)戶。

2.3.3居民消費(fèi)：發(fā)力高頻，消費(fèi)場(chǎng)景促存款派生

從居民消費(fèi)端來(lái)看，我們看到銀行場(chǎng)景經(jīng)歷了從低頻到高頻、從廣泛到細(xì)分的演進(jìn)，但無(wú)論是最傳統(tǒng)的按揭、車(chē)貸，到信 用卡消費(fèi)，再到衣食住行、生活繳費(fèi)等場(chǎng)景，商業(yè)銀行應(yīng)該始終堅(jiān)持通過(guò)自建或合作的形式不斷擴(kuò)充場(chǎng)景，在廣度或深度 上打造出自身差異化的生態(tài)優(yōu)勢(shì)。 早期銀行著力開(kāi)發(fā)居民低頻高額的消費(fèi)場(chǎng)景，比如償還房貸、車(chē)貸，而其中住房按揭作為居民最基本的需求，對(duì)儲(chǔ)蓄存款 的帶動(dòng)作用尤為明顯。1997 年央行《個(gè)人住房擔(dān)保貸款管理試行辦法》自 1998 年建行北京分行率先推出個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)，隨后商業(yè)銀行陸續(xù)進(jìn)入按揭領(lǐng)域，帶來(lái)社會(huì)購(gòu)房熱潮，我國(guó)金融機(jī)構(gòu)的按揭貸款投放持續(xù)保持較高增速。由于按揭貸款 期限長(zhǎng)，能夠穩(wěn)定地帶動(dòng)個(gè)人存款，從大中型銀行的存貸結(jié)構(gòu)也可以看到，按揭貸款占比高的銀行，個(gè)人存款占比相較更高。

在居民剛需場(chǎng)景的基礎(chǔ)上，銀行開(kāi)始聚焦于更細(xì)分、更高頻的消費(fèi)場(chǎng)景，而作為銀行與居民消費(fèi)媒介的信用卡業(yè)務(wù)成為首 要突破口。信用卡業(yè)務(wù)面向最廣闊 C 端群體，涉及居民日常消費(fèi)的方方面面，因此成為各家銀行突破零售的主陣地，2021 年末行業(yè)信用卡累計(jì)發(fā)卡量已達(dá)到 7.98 億張。信用卡業(yè)務(wù)保持較高的增長(zhǎng)速度，我們看到上市銀行信用卡貸款規(guī)模 2015-2021 年復(fù)合增速達(dá)到 15.8%，尤其是股份行受益于信用卡市場(chǎng)的快速拓展和客戶的持續(xù)活躍，CAGR 達(dá)到 18.2%。 同時(shí)信用卡業(yè)務(wù)也有利于帶動(dòng)個(gè)人存款，大中型銀行信用卡貸款增速與個(gè)人存款增速有較為明顯的正向關(guān)系。

從發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，由于股份行高度重視信用卡業(yè)務(wù)、持續(xù)發(fā)力多種營(yíng)銷方式促其發(fā)展，在信用卡領(lǐng)域的表現(xiàn)頗為亮眼。行業(yè) 層面，大中型銀行信用卡貸款的絕對(duì)規(guī)模更高，21 年末建行和招行的信用卡貸款余額均超出 8 千億元，值得注意的是，股 份行不僅實(shí)現(xiàn)了信用卡規(guī)模的高速增長(zhǎng)，在信貸結(jié)構(gòu)上也具備可比優(yōu)勢(shì)，信用卡占比也處于同業(yè)較高水平，2021 年末，絕 大多數(shù)股份行的信用卡貸款占比超過(guò) 10%，其中平安（20.3%）、招行（15.1%）、光大（13.5%）位居行業(yè)前三。

從銀行實(shí)踐來(lái)看，各家銀行都正在通過(guò)搭建更全面的居民消費(fèi)場(chǎng)景入口，實(shí)現(xiàn)對(duì)零售用戶更廣泛的觸達(dá)。銀行高度重視對(duì)居 民衣食住行需求的覆蓋，紛紛探索將場(chǎng)景入口前移至消費(fèi)環(huán)節(jié)的更前端，通過(guò)打造消費(fèi)生態(tài)閉環(huán)、為個(gè)人用戶提供更完整生 命周期的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)更大程度的用戶轉(zhuǎn)化。一方面，當(dāng)下主流的銀行信用卡 App 除了滿足居民還款、查賬等信用卡基礎(chǔ)操 作需求，目前基本都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)餐飲、購(gòu)物、出行、便民繳費(fèi)等場(chǎng)景的全面覆蓋，借助豐富的營(yíng)銷活動(dòng)吸引用戶使用場(chǎng)景服務(wù)。 另一方面，不同銀行根據(jù)自身資源稟賦搭建了差異化的場(chǎng)景入口，如針對(duì)居民餐飲和觀影需求的招行“飯票影票”、提供便 民繳費(fèi)服務(wù)的光大“云繳費(fèi)”、圍繞居民用車(chē)需求的浦發(fā)“小浦買(mǎi)賣(mài)車(chē)”。

招行：信用卡到消費(fèi)，發(fā)力高頻場(chǎng)景促活躍

在消費(fèi)類平臺(tái)中，招行掌上生活 App 持續(xù)領(lǐng)跑于同業(yè)，截止 2021 年末，招行掌上生活 APP 累計(jì)用戶數(shù) 1.27 億戶，月活 躍用戶數(shù)（MAU）4600萬(wàn)戶，客戶規(guī)模和活躍度均領(lǐng)跑同業(yè)信用卡類 App。

回顧其發(fā)展歷程，掌上生活 App 實(shí)現(xiàn)了由信用卡類 App 向涵蓋生活 消費(fèi) 金融開(kāi)放平臺(tái)的成功轉(zhuǎn)型，開(kāi)拓出居民商圈消 費(fèi)、出行、電商等生活場(chǎng)景，并在業(yè)內(nèi)較早實(shí)現(xiàn)了對(duì)用戶消費(fèi)場(chǎng)景的全面覆蓋。2010 年掌上生活 App 在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)推出時(shí)， 定位為“信用卡工具箱”。2015 年，掌上生活 App 開(kāi)始聚焦流量和黏性，率先開(kāi)拓“飯票”、“影票”兩大生活場(chǎng)景，并向 所有用戶開(kāi)放了平臺(tái)，伴隨平臺(tái)對(duì)接商戶規(guī)模和范圍的擴(kuò)大，2016年掌上生活 App搭建出“本地優(yōu)惠”頻道，著手布局范 疇更廣的商圈消費(fèi)場(chǎng)景。

2018 年掌上生活 App 開(kāi)始聚焦出行、校園、醫(yī)療多個(gè)垂直細(xì)分領(lǐng)域，重點(diǎn)覆蓋城市公交、地鐵、 停車(chē)場(chǎng)等出行類場(chǎng)景，初步實(shí)現(xiàn)用戶生活、消費(fèi)、金融場(chǎng)景的覆蓋，2019 年提出以“連接億萬(wàn)人的生活、消費(fèi)和金融”作 為掌上生活 App 的發(fā)展愿景，繼續(xù)拓展內(nèi)容生態(tài)、品質(zhì)電商、汽車(chē)生活三大生活類場(chǎng)景。高頻場(chǎng)景不僅作為獲客入口，還 有效提升了零售用戶的黏性和活躍度，2019 年掌上生活 App 非金融場(chǎng)景使用率 73.9%，達(dá)到金融場(chǎng)景使用率的同等水平， 信用卡數(shù)字化獲客占比達(dá) 64.3%，2020年招行“飯票”和“影票”兩大自建場(chǎng)景入口實(shí)現(xiàn)交易額近 100億元，已成為招行 信用卡交易額的重要組成部分，同時(shí)帶動(dòng)掌上生活 App的用戶活躍度不斷提升，2021年平臺(tái) MAU達(dá)到 2015年的 2.5倍。

光大：繳費(fèi)全場(chǎng)景，整合活躍平臺(tái)助增長(zhǎng)

在居民眾多消費(fèi)場(chǎng)景中，繳費(fèi)場(chǎng)景屬于居民的必要需求，擁有較高的粘性。光大銀行深耕繳費(fèi)場(chǎng)景這一垂直領(lǐng)域，其“云 繳費(fèi)”平臺(tái)作為國(guó)內(nèi)最大的便民繳費(fèi)平臺(tái)，服務(wù)繳費(fèi)用戶數(shù) 5.65億戶，直聯(lián)客戶已達(dá)到 1.06億戶，同比增長(zhǎng) 110.1%，助 力公司實(shí)現(xiàn)了零售用戶數(shù)的飛躍。 依托集團(tuán)資源稟賦優(yōu)勢(shì)，“光大云繳費(fèi)”基本實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)主流服務(wù)平臺(tái)和繳費(fèi)項(xiàng)目的全覆蓋。2021年末“云繳費(fèi)”平臺(tái)與互聯(lián) 網(wǎng)公司、金融同業(yè)及各省市級(jí)政務(wù)平臺(tái)進(jìn)行合作，累計(jì)輸出平臺(tái)達(dá)到 668 家，覆蓋水、電、燃?xì)?、教育、理?cái)、醫(yī)療等 20 個(gè)大類、220 個(gè)小類的繳費(fèi)業(yè)務(wù)等 1.2 萬(wàn)項(xiàng)繳費(fèi)項(xiàng)目，處于業(yè)內(nèi)最大開(kāi)放式便民繳費(fèi)平臺(tái)領(lǐng)先地位。 “云繳費(fèi)”核心競(jìng)爭(zhēng)力在于其開(kāi)放的繳費(fèi)場(chǎng)景生態(tài)，支撐用戶數(shù)和繳費(fèi)量的快速增長(zhǎng)。

“云繳費(fèi)”一端連接收費(fèi)單位，另一 端面向集團(tuán)內(nèi)部及金融同業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、社會(huì)機(jī)構(gòu)三大外部輸出渠道，比如微信、支付寶、美團(tuán)、中國(guó)銀聯(lián)等，建立了長(zhǎng) 期穩(wěn)固的合作關(guān)系，借助合作渠道的活躍，2021 年“光大云繳費(fèi)”繳費(fèi)金額實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng) 36.8%。以與微信渠道的合作模 式為例，用戶可以直接通過(guò)微信錢(qián)包“生活繳費(fèi)”欄目完成水、電、燃?xì)?、固話、寬帶、有線電視和供暖費(fèi)七大繳費(fèi)項(xiàng)目， 而其中 95%的服務(wù)均由“光大云繳費(fèi)”提供接入支持。

三、打造存款競(jìng)爭(zhēng)力——對(duì)公：從關(guān)系到價(jià)值，以服務(wù)為內(nèi)核

面對(duì)企業(yè)多元融資需求和數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求的變化，銀行與對(duì)公客戶的關(guān)系正在發(fā)生變化，存款資源的積累正在從原先的關(guān) 系型業(yè)務(wù)向價(jià)值型業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變，我們認(rèn)為未來(lái)對(duì)公方面的突破口在于綜合金融和數(shù)字金融兩大方向。

一方面，在我國(guó)融資結(jié)構(gòu)向直接融資調(diào)整發(fā)展的背景下，我們認(rèn)為商業(yè)銀行應(yīng)該高度重視綜合金融對(duì)于存款的帶動(dòng)作用， 提供更全面的金融服務(wù)滿足企業(yè)多元的融資需求，我們看到以興業(yè)為代表的大中型銀行通過(guò)“商行 投行”的業(yè)務(wù)模式介入 企業(yè)更早的生命周期，為客戶提供一站式的綜合金融服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了 FPA對(duì)存款的帶動(dòng)； 另一方面，探索傳統(tǒng)金融以外的服務(wù)范疇，深入挖掘企業(yè)客戶的非融資甚至是非金融需求，以浦發(fā)為代表的股份行正在發(fā) 揮自身金融科技優(yōu)勢(shì)，通過(guò)交易銀行的創(chuàng)新模式服務(wù)于企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，整合財(cái)資管理、供應(yīng)鏈金融等業(yè)務(wù)為客戶創(chuàng)造獨(dú) 特價(jià)值，從而實(shí)現(xiàn)客戶黏性的提升。

3.1關(guān)系型業(yè)務(wù)：本質(zhì)看資源，關(guān)注企業(yè)需求多維度變化

對(duì)公存款是銀行存款的壓艙石，本質(zhì)是關(guān)系型業(yè)務(wù)，主要依靠銀行的對(duì)公客戶資源。在負(fù)債結(jié)構(gòu)中，對(duì)公存款占比明顯高于 零售，貢獻(xiàn)活期存款最多的也是對(duì)公業(yè)務(wù)。而對(duì)于對(duì)公存款的吸收，我們認(rèn)為客戶關(guān)系資源稟賦的差異成為主要決定力量， 對(duì)公存款貢獻(xiàn)較大的銀行普遍都是在經(jīng)營(yíng)核心區(qū)域內(nèi)具有良好地方客戶基礎(chǔ)，尤其是政府和大型企業(yè)客戶基礎(chǔ)的銀行。

然而，面對(duì)大量新興行業(yè)的涌現(xiàn)以及企業(yè)需求的變化，無(wú)論從宏觀層面如何更好地支持國(guó)內(nèi)融資結(jié)構(gòu)向直接融資的轉(zhuǎn)變， 亦或是從微觀層面如何更好地幫助支持企業(yè)適應(yīng)外部經(jīng)營(yíng)格局與內(nèi)生經(jīng)營(yíng)需求的雙重變化，對(duì)于商業(yè)銀行而言，尤其是本 身對(duì)公資源不占據(jù)優(yōu)勢(shì)的銀行，更需要轉(zhuǎn)變自身經(jīng)營(yíng)理念，通過(guò)創(chuàng)新的服務(wù)模式去開(kāi)拓或維護(hù)對(duì)公關(guān)系。

自上而下來(lái)看，在我國(guó)融資結(jié)構(gòu)調(diào)整的背景下，國(guó)家大力支持企業(yè)融資方式向直接融資的轉(zhuǎn)變，銀行走向綜合金融是大勢(shì) 所趨。近年我國(guó)在出臺(tái)了大量文件，通過(guò)科創(chuàng)板創(chuàng)設(shè)、注冊(cè)制推行、新三板改革、再融資松綁等多項(xiàng)舉措推動(dòng)我國(guó)資本市場(chǎng) 基礎(chǔ)制度與體系的完善，為了增強(qiáng)資本市場(chǎng)的融資功能，新一輪“十四五”規(guī)劃更是提出要完善上市公司分紅制度、大力發(fā) 展機(jī)構(gòu)投資者、深化新三板改革、暢通科技型企業(yè)國(guó)內(nèi)上市融資渠道等目標(biāo)，這些都為商業(yè)銀行開(kāi)展資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)形成了積 極支撐。

從發(fā)展程度來(lái)看，我國(guó)直接融資存量比重、證券化率仍有較大的提升空間，社融存量結(jié)構(gòu)中貸款占社融存量的比重 約 60%左右，而直接融資占比僅為 13%，相比發(fā)達(dá)國(guó)家的 40%以上的直接融資比重仍有較大差距。同時(shí)根據(jù) BIS 統(tǒng)計(jì)，2020 年我國(guó)證券化率 83%，與發(fā)達(dá)國(guó)家如美國(guó)195%的水平同樣存在較大差距，資本市場(chǎng)仍有不斷發(fā)展深化的空間。

自下而上來(lái)看，企業(yè)需求正在發(fā)生變化，主要體現(xiàn)在直接融資與數(shù)字化轉(zhuǎn)型，因此銀行轉(zhuǎn)變對(duì)公策略理念，發(fā)力綜合金融 和數(shù)字化產(chǎn)品的重要性正在不斷凸顯。一方面，企業(yè)的金融需求不再局限于信貸類需求，部分企業(yè)尤其是中小型企業(yè)可能無(wú) 法通過(guò)借貸獲取足夠的貸款，銀行亟需轉(zhuǎn)變服務(wù)理念、發(fā)展直接融資產(chǎn)品，介入企業(yè)更早的融資生命周期，通過(guò)非信貸類的綜合金融產(chǎn)品去有效滿足企業(yè)的融資需求。另一方面，企業(yè)內(nèi)部涌現(xiàn)出更多的非金融需求，數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)對(duì)所有實(shí)體 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了深刻影響，數(shù)字產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展推動(dòng)大量新興業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)，對(duì)不少傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)帶來(lái)沖擊，而傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的企業(yè) 數(shù)字化進(jìn)程也在不斷加快，因此銀行可以充分利用自身在金融科技方面的優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)提供數(shù)字化轉(zhuǎn)型的解決方案，提升其 數(shù)字化經(jīng)營(yíng)能力，實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系的維護(hù)。

3.2價(jià)值型業(yè)務(wù)：服務(wù)多元化融資，助力數(shù)字化轉(zhuǎn)型

一方面在我國(guó)融資結(jié)構(gòu)向直接融資調(diào)整發(fā)展的背景下，我們認(rèn)為商業(yè)銀行應(yīng)該高度重視綜合金融對(duì)于存款的帶動(dòng)作用，通 過(guò)提供更全面的金融服務(wù)滿足企業(yè)多元的融資需求，另一方面超越傳統(tǒng)金融的服務(wù)范疇，深入挖掘企業(yè)客戶的非融資甚至 是非金融需求，發(fā)揮自身在金融科技方面的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)以交易銀行為代表的業(yè)務(wù)創(chuàng)新模式服務(wù)于企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、為客戶 創(chuàng)造價(jià)值，從而實(shí)現(xiàn)客戶黏性的提升，獲取低成本且穩(wěn)定的存款。

3.2.1綜合金融：商行 投行滿足企業(yè)多元融資需求

國(guó)內(nèi)大中型銀行的金融牌照較為豐富，將有效賦能綜合金融業(yè)務(wù)，滿足企業(yè)的多元化融資需求。除了獲取保險(xiǎn)、消金等以利 差收入業(yè)務(wù)為主的牌照，大中型銀行普遍還擁有信托、基金、理財(cái)子等資管類牌照，有利于公司提供給對(duì)公客戶全生命周期 的服務(wù)，構(gòu)筑“投商行一體化”綜合金融優(yōu)勢(shì)。

興業(yè)：FPA帶動(dòng)存款，構(gòu)建綜合金融服務(wù)矩陣

興業(yè)作為最早確立綜合經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略方向的股份行，高度重視投行對(duì)存款的帶動(dòng)作用，其“商行 投行”的業(yè)務(wù)模式始終引 領(lǐng)行業(yè)。2008 年，公司首次提出綜合經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略，2014 年率先提出將大投行作為一大戰(zhàn)略方向。2018 年，興業(yè)銀行行 業(yè)內(nèi)首提“商行 投行”戰(zhàn)略體系，2020年打造投行生態(tài)圈，提供“股 債 貸 轉(zhuǎn)”綜合金融服務(wù)，2021年“綠色、財(cái)富、 投行”三張名片建設(shè)，興業(yè)銀行已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)優(yōu)秀綜合化金融服務(wù)提供商之一，搭建了“銀銀平臺(tái)”、“錢(qián)大掌柜”和“興財(cái) 資”等一系列業(yè)內(nèi)領(lǐng)先金融服務(wù)平臺(tái)。公司通過(guò)投行業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)大基礎(chǔ)客群，帶動(dòng)結(jié)算性存款穩(wěn)步增長(zhǎng)，2021 年，公司實(shí) 現(xiàn)投行業(yè)務(wù)收入 45.3 億，同比增長(zhǎng) 12.6%，投行重點(diǎn)集團(tuán)客戶結(jié)算性日均存款 4699 億元，貢獻(xiàn)其對(duì)公存款比重約 20%。

興業(yè)于 2020年在業(yè)內(nèi)率先在年報(bào)中披露 FPA（Finance Product Aggregate，對(duì)公融資余額），并將其作為重要的考核指 標(biāo)。與面向零售客戶的 AUM 概念相對(duì)應(yīng)，F(xiàn)PA 面向?qū)蛻?，口徑上不限于傳統(tǒng)信貸，也涵蓋債券發(fā)行、權(quán)益融資、并購(gòu) 重組等表外融資，目標(biāo)在于最為全面地衡量對(duì)公融資的服務(wù)水平。在 FPA 的戰(zhàn)略指引下，公司充分整合資本市場(chǎng)資源，形 成了差異化的打法，2021 年公司存量 FPA 高達(dá) 7.01 萬(wàn)億元，從結(jié)構(gòu)來(lái)看，非傳統(tǒng)表外融資余額（代表其表外投行業(yè)務(wù)） 占比已提升至 39%，成為其對(duì)公融資業(yè)務(wù)規(guī)模的重要助推器。

1）牌照為基，促進(jìn)綜合金融快速發(fā)展。自 1993 年成立興業(yè)期貨有限公司以來(lái)，興業(yè)銀行始終積極拓寬金融牌照的種類， 目前已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)金融牌照資源最豐富的銀行之一。借助全牌照優(yōu)勢(shì)，興業(yè)銀行設(shè)計(jì)全周期金融產(chǎn)品服務(wù)體系，從小微金融、貿(mào)易金融、投資銀行、產(chǎn)業(yè)金融等 8個(gè)方面提供特色服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)客戶數(shù)的快速穩(wěn)步增長(zhǎng)。截至 2021年末，興業(yè)銀行企 業(yè)金融客戶達(dá)到 108.2 萬(wàn)戶，增速為 16.3%，連續(xù) 8 年保持客戶增速兩位數(shù)水平，其中大型企業(yè)客戶 2021 年末達(dá)到 5.26 萬(wàn)戶，同比增長(zhǎng) 7.6%。

2）不同于傳統(tǒng)貸款服務(wù)，興業(yè)介入企業(yè)更早的生命周期提高綜合服務(wù)，以支持企業(yè)非信貸類的金融需求。自 2018 年首提 “商行 投行”戰(zhàn)略以來(lái)，興業(yè)銀行針對(duì)客戶種類已經(jīng)形成以債券承銷、銀團(tuán)貸款、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、ABS 和標(biāo)準(zhǔn)化投資產(chǎn)品五大 類為基礎(chǔ)的投行生態(tài)圈，覆蓋企業(yè)從初創(chuàng)融資需求至 IPO 全生命周期，這都與興業(yè)豐富的牌照資源緊密相關(guān)。針對(duì)中小企 業(yè)客戶，公司推出并購(gòu)融資、“興業(yè)芝麻開(kāi)會(huì)“成長(zhǎng)上市計(jì)劃和債券承銷服務(wù)，針對(duì)優(yōu)質(zhì)大客戶提供銀團(tuán)貸款、ABS 等大額 融資需求服務(wù)，逐步形成更為立體的金融服務(wù)體系。

3.2.2數(shù)字金融：交易銀行服務(wù)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型

除了企業(yè)的金融活動(dòng)，我們看到銀行也在探索融入進(jìn)企業(yè)的日?；顒?dòng)，而服務(wù)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型正是銀行探索的重要突破口 之一，交易銀行概念應(yīng)運(yùn)而生。從服務(wù)對(duì)象來(lái)看，交易銀行圍繞企業(yè)日常交易活動(dòng)提供銀行產(chǎn)品和服務(wù)，針對(duì)企業(yè)在融資、 支付結(jié)算、資金管理各環(huán)節(jié)的需求，提供包括現(xiàn)金管理、貿(mào)易融資、跨境金融、供應(yīng)鏈金融等數(shù)字化服務(wù)，關(guān)鍵在于發(fā)揮銀 行的金融科技能力滿足企業(yè)內(nèi)外部交易的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

從行業(yè)發(fā)展進(jìn)程來(lái)看，絕大多數(shù)銀行已經(jīng)關(guān)注到交易銀行的輕資產(chǎn)屬性以及對(duì)中收和低成本負(fù)債的帶動(dòng)作用，同時(shí)在戰(zhàn)略 上將其視作對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要抓手。 2012年廣發(fā)銀行率先成立環(huán)球交易銀行部后，大中型銀行陸續(xù)成立了交易銀行 一級(jí)部門(mén)，開(kāi)始投入資源開(kāi)發(fā)交易銀行平臺(tái)和產(chǎn)品，不少商業(yè)銀行更是將交易銀行作為對(duì)公轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略重點(diǎn)，2021 年報(bào)表 述如：中信“將交易銀行業(yè)務(wù)作為對(duì)公轉(zhuǎn)型的重要支點(diǎn)”、平安“對(duì)公堅(jiān)持兩大賽道，其一則是科技賦能的交易銀行”。

股份制銀行在交易銀行業(yè)務(wù)的布局相對(duì)全面。無(wú)論是作為交易銀行基礎(chǔ)的支付結(jié)算類業(yè)務(wù)，還是通過(guò)搭建數(shù)字化經(jīng)營(yíng)平臺(tái)去 滿足企業(yè)交易、融資、票據(jù)、采購(gòu)、預(yù)算等各方面需求的財(cái)資管理類業(yè)務(wù)，或者是更偏重產(chǎn)業(yè)鏈上企業(yè)的信用管理和融資需 求的供應(yīng)鏈金融，都對(duì)銀行金融科技能力都有較高要求，我們看到銀行都在大力投入科技與人才資源，在平臺(tái)和產(chǎn)品方面， 以工行工銀聚、建行禹道?財(cái)資云、招行 CBS 、中信交易 為代表的諸多交易銀行平臺(tái)正在不斷推陳出新。

在發(fā)展方向方面， 依托于強(qiáng)大的金融科技能力，我們看到股份行的交易銀行規(guī)劃更為具體，招行“圍繞企業(yè)經(jīng)營(yíng)全周期資金結(jié)算管理”打造交 易銀行產(chǎn)品服務(wù)體系，浦發(fā)交易銀行主要“依托供應(yīng)鏈金融、跨境金融、財(cái)資管理、公司電子渠道及貿(mào)易服務(wù)五大業(yè)務(wù)”， 平安則更為重視圍繞物聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)布局及整合客群生態(tài)，提出“交易銀行繼續(xù)布局物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，沿著供應(yīng)鏈布局優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)； 以開(kāi)放銀行為紐帶，打造全方位、一體化的客戶經(jīng)營(yíng)平臺(tái)”。

平安：物聯(lián)網(wǎng)打造企業(yè)數(shù)字網(wǎng)絡(luò)

平安銀行長(zhǎng)期致力于金融科技創(chuàng)新，如今圍繞物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)形成了線上下協(xié)同的交易銀行數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)提供科技 服務(wù)，2021年末通過(guò)其供應(yīng)鏈平臺(tái)“平安好鏈”累計(jì)為 2.17萬(wàn)家企業(yè)客戶提供金融服務(wù)。自 2018年平安銀行正式宣布成 立交易銀行事業(yè)部，業(yè)務(wù)整合此前供應(yīng)鏈金融、貿(mào)易金融和離岸業(yè)務(wù)三個(gè)部門(mén)，對(duì)交易銀行的探索創(chuàng)新拉開(kāi)帷幕。

2019年， 平安推出“平安好鏈”線上供應(yīng)鏈品牌，提出將交易銀行的重心放在支付結(jié)算、供應(yīng)鏈金融、跨境金融、開(kāi)放銀行四大方面。 2020 年平安圍繞物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)一步構(gòu)建更為立體的交易銀行數(shù)字網(wǎng)絡(luò)，線上通過(guò)門(mén)戶網(wǎng)站連接 B 端用戶形成客戶經(jīng)營(yíng)平臺(tái)， 線下通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)終端設(shè)備布設(shè)為企業(yè)提供全面的數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)，并率先在智慧車(chē)聯(lián)、智慧能源、智慧制造、智慧基建、智 慧農(nóng)業(yè)、智慧物流等六大產(chǎn)業(yè)場(chǎng)景落地，2021年末，平安“星云物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)”接入物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備已超 1100萬(wàn)臺(tái)，服務(wù)企業(yè)客 戶超 1.2 萬(wàn)戶，全年支持融資發(fā)生額超 3000 億元，對(duì)公開(kāi)放銀行服務(wù)企業(yè)客戶超 3萬(wàn)戶，較上年末增長(zhǎng) 154.7%。

浦發(fā)：搶占先發(fā)優(yōu)勢(shì)，打造一站式交易銀行

2016年初，浦發(fā)銀行成立總行一級(jí)部門(mén)交易銀行部，并提出“5-4-3”交易銀行新戰(zhàn)略布局，成為國(guó)內(nèi)首批最早搭建交易銀 行架構(gòu)并整合業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行之一。在交易銀行業(yè)務(wù)的帶動(dòng)下公司對(duì)公業(yè)務(wù)量突飛猛進(jìn)，16 年末公司業(yè)務(wù)條線日均結(jié)算性存款增量達(dá) 2500 億元，交易銀行特色業(yè)務(wù)量 5.6 萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng) 134%，如今公司交易銀行主要依托供應(yīng)鏈金融、跨境 金融、財(cái)資管理、公司電子渠道及貿(mào)易服務(wù)五大業(yè)務(wù)板塊，21 年末公司交易銀行支付結(jié)算活躍客戶達(dá)37 萬(wàn)戶。

全面布局財(cái)資管理，有效帶動(dòng)對(duì)公活期沉淀。面向大中型集團(tuán)企業(yè)，浦發(fā)銀行通過(guò)五大平臺(tái)、十大特色服務(wù)提供一站式的資 金管理解決方案，五大服務(wù)平臺(tái)分別面向企業(yè)基礎(chǔ)網(wǎng)銀、接入銀行系統(tǒng)、跨行管理、手機(jī)端管理和多層級(jí)賬戶管理的需求， 為企業(yè)搭建定制化的系統(tǒng)，十大特色服務(wù)主要針對(duì)企業(yè)資金集中管理、分賬核算、集中代理支付、資金監(jiān)管等內(nèi)外部資金管 理需求。自公司啟動(dòng)交易銀行戰(zhàn)略以來(lái)，公司活期存款對(duì)負(fù)債端的貢獻(xiàn)實(shí)現(xiàn)大幅提升，2021 年末公司活期存款占負(fù)債比重 達(dá)到 23.4%，較 2015年末提升了 3.2個(gè)百分點(diǎn)，提升程度處于行業(yè)前列位置，我們認(rèn)為發(fā)力交易銀行一定程度上起到帶動(dòng) 公司活期存款沉淀的作用。

同時(shí)，公司通過(guò)供應(yīng)鏈金融實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)鏈客戶的批量獲取。早在 2006年浦發(fā)就推出公司金融品牌“浦發(fā)創(chuàng)富”旗下的“企 業(yè)供應(yīng)鏈融資解決方案”，自 2011年起開(kāi)始致力于打造線上供應(yīng)鏈金融平臺(tái)，與中國(guó)移動(dòng)、神龍汽車(chē)、中遠(yuǎn)物流等多家核心 企業(yè)和物流公司合作，實(shí)現(xiàn)信息流、物流和資金流的整合。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期以來(lái)供應(yīng)鏈服務(wù)的創(chuàng)新，公司著重梳理出汽車(chē)、生物醫(yī) 藥、大消費(fèi)等產(chǎn)業(yè)鏈，加快打造產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融 SaaS 平臺(tái)，供應(yīng)鏈融資和數(shù)字化服務(wù)均實(shí)現(xiàn)了飛速發(fā)展，2021 年末公司供 應(yīng)鏈核心客戶達(dá) 974戶，上下游供應(yīng)鏈客戶數(shù)達(dá) 1.5萬(wàn)戶，其中汽車(chē)金融上下游客戶數(shù)達(dá) 2336戶，均保持高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

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