青銅器軟件：特立獨(dú)行者

“幾乎不做任何定制；大部分客戶不拜訪，最多做遠(yuǎn)程演示；前期考察，不適合客戶使用時(shí)主動(dòng)放棄客戶……”

看到上述信息，很難想象這是一家管理軟件公司對客戶的回應(yīng)。為出售產(chǎn)品，一般管理軟件企業(yè)定會(huì)盡量迎合和滿足客戶的需求，但這家名為青銅器的研發(fā)管理軟件公司則反其道，個(gè)性地堅(jiān)持其另類的原則。

青銅器出于什么樣的原因提出這些要求？

“定制雖意味著成本高，部分軟件公司就會(huì)想方設(shè)法在研發(fā)交付等環(huán)節(jié)上節(jié)約成本，很可能就不會(huì)派優(yōu)秀的研發(fā)人員參與開發(fā)，所以這又必定會(huì)是一場雙輸交易。”青銅器軟件CEO朱學(xué)奎開始解釋公司的特立獨(dú)行，“而只做遠(yuǎn)程演示是因?yàn)榍嚆~器要求工程師要把軟件做到容易看懂和使用，客戶通過遠(yuǎn)程演示和視頻就可了解青銅器軟件的功能。”

而主動(dòng)放棄客戶這一方面是為了青銅器的聲譽(yù)和品牌，另一方面也是為了客戶?！霸囅肴艨蛻裘銖?qiáng)采用我們的產(chǎn)品，但最終使用率過低，得不償失，而我們也無法得到后續(xù)回報(bào)，這種交易就是雙輸。”朱學(xué)奎強(qiáng)調(diào)。

青銅器的這種自信來源于其四名創(chuàng)始人一直在國內(nèi)某著名科技企業(yè)從事研發(fā)工作，對研發(fā)管理有更深的理解，更在于青銅器還一直從事研發(fā)管理咨詢及培訓(xùn)業(yè)務(wù)，在這方面有大量積累。

六年換來的經(jīng)驗(yàn)（小）

2001年，在充滿創(chuàng)業(yè)激情的城市深圳，朱學(xué)奎等幾名在事業(yè)上已小有成就的“科技男”做出了一個(gè)決定——從高薪的崗位辭職，甩手自己干一番！

“不謙虛的說，我們當(dāng)時(shí)真的是高薪?。」ぷ鳑]幾年就有車有房，攢下的積蓄甚至夠我們不工作休息一段日子。”朱學(xué)奎回憶，“所以我們可以放手一搏去完成自己創(chuàng)業(yè)的理想?！?/p>

朱學(xué)奎半開玩笑：“我們都是研發(fā)人員出身，只熟悉研發(fā)管理，也深知中國研發(fā)管理的薄弱及與國外的差距，別的領(lǐng)域也不懂，而且我們認(rèn)為隨著經(jīng)濟(jì)和技術(shù)的發(fā)展，越專業(yè)的公司生命力越強(qiáng)，雖然把公司未來的發(fā)展方向定位在了研發(fā)管理領(lǐng)域?！?/p>

青銅器定位在企業(yè)價(jià)值鏈里的研發(fā)管理鏈條，而且定位的是研發(fā)管理中人與過程的管理，并非數(shù)據(jù)的管理PDM。不過，即便創(chuàng)立初期就對公司進(jìn)行了定位，但青銅器并未馬上開始研發(fā)軟件推產(chǎn)品。他們選擇了先調(diào)研。

“軟件企業(yè)都知道需求的重要性，但真正去調(diào)研和搜集企業(yè)需求的太少?！鼻嚆~器COO唐純感慨，“自2002年起，青銅器就開始搜集客戶需求，在研發(fā)產(chǎn)品推出前的6年時(shí)間內(nèi)，我們一共調(diào)研了5000多家企業(yè)和科研機(jī)構(gòu)，遍布各行各業(yè)，有技術(shù)員的地方就是我們調(diào)研的地方，就是我們的客戶。僅搜集客戶需求一項(xiàng)的開支就高達(dá)1000多萬元，而總共軟件開發(fā)成本為3000萬元?！?/p>

有意思的是，這項(xiàng)客戶調(diào)研工作啟動(dòng)后5年，也就是2007年青銅器才正式注冊公司。就這樣，青銅器把搜集的兩三萬條的客戶需求進(jìn)行篩選、分類、排序、過濾，看哪些需求是各行各業(yè)都有的，并把這些需求做到開發(fā)的研發(fā)管理平臺(tái)上。

2009年，青銅器推出了首款研發(fā)管理軟件?！八哪觊g我們共出售了400多套產(chǎn)品，客戶反饋的數(shù)據(jù)和使用情況都比較好，有250家左右的客戶升級(jí)和擴(kuò)容?！碧萍兘榻B，“我們的理想就是把中國的研發(fā)管理提高一個(gè)層次?！?/p>

事實(shí)上，SAP、Oracle有專門的研發(fā)管理軟件，但并未推向中國市場，而在中國國內(nèi)也鮮有只專注管理研發(fā)的軟件企業(yè)?！皣獾南冗M(jìn)的管理理念并不符合目前的中國國情，就好比你現(xiàn)階段只能開拖拉機(jī)，卻給了一輛奔馳，你未必開得動(dòng)?！碧萍兇蛄诉@樣一個(gè)比喻。

小公司，大客戶（?。?/p>

“清華大學(xué)、浪潮信息、TCL、科大訊飛……”這一串名單都是青銅器的客戶。

有趣的是，像浪潮信息、科大訊飛本身就是研發(fā)實(shí)力很強(qiáng)的軟件企業(yè)，恒生的研發(fā)人員多達(dá)3000人，科大訊飛的研發(fā)人員也有一只2000多人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，而青銅器的開發(fā)人員只有10個(gè)，他們?yōu)槭裁磿?huì)甘于購買青銅器的軟件？

“我們擅長研發(fā)管理，這一點(diǎn)我們很有自信?！敝鞂W(xué)奎表示，“有的軟件企業(yè)研發(fā)能力很強(qiáng)，但研發(fā)管理真是一團(tuán)糟。我經(jīng)常會(huì)直接對客戶說，你水平低到不知道自己水平低！”

青銅器的核心競爭力是需求而非技術(shù)，我們的技術(shù)都是買來集成在平臺(tái)上，如Adobe等。經(jīng)過6年時(shí)間的搜集我們做的事情不需要再研究，雖然很多客戶都是行業(yè)軟件的第一名，但他們并沒必要花6年時(shí)間去做一套非主營的產(chǎn)品?！?/p>

針對研發(fā)管理軟件行業(yè)的特殊性，朱學(xué)奎還提出了一個(gè)“小公司，大客戶”的概念，即有的企業(yè)雖規(guī)模不大，但研發(fā)投入大，對青銅器來說就是一個(gè)大客戶，反之則并非是大客戶。

“我們衡量客戶重要的指標(biāo)就是看客戶的研發(fā)人員數(shù)量。”朱學(xué)奎透露，“我們預(yù)估了一下，每個(gè)研發(fā)人員每年的花費(fèi)是30萬元。所以只要有技術(shù)員的地方就是我們客戶所在地。”

在朱學(xué)奎眼中，中國的研發(fā)管理市場就像30年前中國的ERP市場，雖混亂但大有市場潛力。亂體現(xiàn)在進(jìn)度不可控、研發(fā)周期長等。市場上需要的是更懂中國企業(yè)研發(fā)管理的公司。不過目前還沒幾家中國軟件企業(yè)專注于此。

“在接觸之后，80%的客戶會(huì)選擇青銅器，因?yàn)閾?jù)我所知，市場上還沒有第二家在做研發(fā)管理軟件。不過，另外20%的客戶會(huì)貨比三家，會(huì)把青銅器與其他項(xiàng)目管理軟件進(jìn)行對比，但這些項(xiàng)目管理軟件很多都是做工程管理的，并非專業(yè)做研發(fā)管理。

憑借其無可替代的產(chǎn)品優(yōu)勢，在大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境并不好的情況下，青銅器2012年的營業(yè)收入增長了30%多。唐純總結(jié)，2012年報(bào)表中有一個(gè)特點(diǎn)那就是中小企業(yè)客戶比例有所下降，大企業(yè)客戶開始增多，這充分說明大客戶抗風(fēng)險(xiǎn)能力優(yōu)于中小企業(yè)。

“此外，這也說明大企業(yè)們也受到一定經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，縮減部分費(fèi)用，所以會(huì)放棄國際大企業(yè)的采購，轉(zhuǎn)而向更為實(shí)惠好用的青銅器進(jìn)行采購?！敝鞂W(xué)奎總結(jié)到。他近期當(dāng)了一把“空中飛人”，為拓展客戶全國到處飛。

“在青銅器辦公樓里，高管是沒有辦公桌的，高管的辦公桌在客戶那兒?！边@條不成文的規(guī)定一直保留著。雖然發(fā)展了11年，但青銅器人員上并無的擴(kuò)充，“以后人員也不會(huì)太多，我們要做到真正的‘小而美’”朱學(xué)奎。