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降本增效，已經(jīng)從2022喊到2023了。

一聊起這個(gè)詞，你會(huì)想到什么？

裁員、降薪、砍項(xiàng)目…做減法，好像成了降本增效最常見(jiàn)的做法。

還有別的思路嗎？

諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主米爾頓·弗雷德曼，曾提出過(guò)一個(gè)“花錢(qián)矩陣”。

很有意思，也許會(huì)對(duì)你有啟發(fā)，和你分享。

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花別人的錢(qián)，辦別人的事

降本增效，除了“降”，還有“增”，比如增加“花錢(qián)辦事”的效率。

“花錢(qián)矩陣”，講的就是花錢(qián)辦事的4種玩法。

你花的錢(qián)，是自己的還是別人的？

你辦的事，是自己的還是別人的？

花錢(qián)，辦事，自己的，別人的。

這4種情況背后，是商業(yè)模式，是人性，更是注定不同的花錢(qián)辦事的效率。

先來(lái)看看“花別人的錢(qián)，辦別人的事”。

2022年末，很多人聽(tīng)到了三句話(huà)。

劉強(qiáng)東：“京東中高層拿PPT騙自己”。

馬化騰：“騰訊內(nèi)部貪腐觸目驚心”。

李彥宏：“騰訊的那些問(wèn)題,百度也都有”。

為什么會(huì)有這種情況？

是大廠(chǎng)的監(jiān)管系統(tǒng)有問(wèn)題？

還是這幾個(gè)公司的個(gè)別員工有問(wèn)題？

只有這些原因嗎？還有嗎？

不妨回歸常識(shí)，今天一起“還原一下現(xiàn)場(chǎng)”。

比如，今天一個(gè)供應(yīng)商，他的產(chǎn)品一般，報(bào)價(jià)也不算便宜。

但，這是不是意味著，他一定拿不到訂單呢？

不，他可能在某些情況下，還是很有信心。

比如，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)，在他的生意里，要拿下一個(gè)訂單，要解決的最根本問(wèn)題可能是采購(gòu)負(fù)責(zé)人。

為什么？

因?yàn)檫@個(gè)采購(gòu)負(fù)責(zé)人，在決定要不要下單時(shí)，他在一個(gè)什么樣的模式里呢？

他的模式是：花公司的錢(qián)，辦公司的事。

不是花自己的錢(qián)，意味著，報(bào)價(jià)高低和他本身關(guān)系沒(méi)那么大。

不是辦自己的事，意味著，產(chǎn)品一般也不一定沒(méi)有機(jī)會(huì)。

這就是花錢(qián)矩陣?yán)锏摹盎▌e人的錢(qián)，辦別人的事”。

對(duì)應(yīng)的效果，注定是不講效果，也不講節(jié)約。

在這個(gè)模式下，很多時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)，就變成了：“搞定”采購(gòu)負(fù)責(zé)人。

而價(jià)格和產(chǎn)品？過(guò)得去就行。

對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品和價(jià)格都一般，也有信心和機(jī)會(huì)贏(yíng)得競(jìng)爭(zhēng)。

但對(duì)于采購(gòu)方的公司呢？

降本增效？不存在的。

— 2 —

花別人的錢(qián)，辦自己的事

那怎樣才能讓情況更好一點(diǎn)呢？

一種玩法是，改變“辦誰(shuí)的事”。

比如，還是那個(gè)采購(gòu)負(fù)責(zé)人，還是那個(gè)供應(yīng)商。

原本采購(gòu)原材料的時(shí)候，供應(yīng)商請(qǐng)采購(gòu)負(fù)責(zé)人吃飯，原材料的質(zhì)量和價(jià)格，可能都過(guò)得去就好。

但如果采購(gòu)的東西，是采購(gòu)負(fù)責(zé)人自己的員工保險(xiǎn)，甚至員工保障房呢？

作為供應(yīng)商，可能還是很好講價(jià)，反正花的不是采購(gòu)負(fù)責(zé)人的錢(qián)。

但，這次他拿出的產(chǎn)品，肯定不能太潦草了。

畢竟，這次辦的，是采購(gòu)負(fù)責(zé)人自己的事。

花別人的錢(qián)，辦自己的事，注定會(huì)更講效果，不講節(jié)約。

如果你的商業(yè)模式，是建立在這種規(guī)則上的，那么肯定會(huì)比“花別人的錢(qián)，辦別人的事”難度高一點(diǎn)。

因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品，需要有競(jìng)爭(zhēng)力了。

但如果你是采購(gòu)方的話(huà)，在這種玩法下，你或許可以增效，但還是不能降本。

— 3 —

花自己的錢(qián)，辦別人的事

那，怎么才能降本呢？

很簡(jiǎn)單，改變“花誰(shuí)的錢(qián)”。

花別人的錢(qián)，出手總是更利落些。

但花自己的錢(qián)，姿勢(shì)總會(huì)保守得多。

看清楚這件事，模式就多了一種優(yōu)化方向：讓為事出錢(qián)的人來(lái)辦事。

比如，公司老板直接讓供應(yīng)商來(lái)找他。

這時(shí)，對(duì)于賣(mài)員工保險(xiǎn)的供應(yīng)商而言，他要面對(duì)的情況，就從客戶(hù)是“花別人的錢(qián)”，變成客戶(hù)是“花自己的錢(qián)”了。

這時(shí)他該怎么拿下生意？

還是用老一套，這時(shí)肯定行不通了。

但，供應(yīng)商還是可以很有信心。

因?yàn)樗吹剑瑱C(jī)會(huì)藏在另一環(huán)里：“辦誰(shuí)的事”。

老板要買(mǎi)的，是員工的保險(xiǎn)。是“別人”的事。

所以這次的生意模式，變成了“花自己的錢(qián)，辦別人的事”。

供應(yīng)商的賣(mài)進(jìn)策略，也相應(yīng)地把重點(diǎn)變成了“價(jià)格”。

降價(jià)，直到“花自己的錢(qián)”的老板能接受。

但同時(shí)可以把利潤(rùn)空間，在產(chǎn)品成本上做文章。

因?yàn)椤稗k別人的事”，注定對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)先級(jí)會(huì)下降。

這就好比在你家小區(qū)門(mén)口的水果店，你可能會(huì)看到很多人在挑揀水果。

但，在醫(yī)院門(mén)口的水果店呢？

在“花自己的錢(qián)，給別人買(mǎi)著吃”的果籃旁邊，翻看新不新鮮的人，可能遠(yuǎn)不如翻看價(jià)格標(biāo)簽的人多。

所以如果你要降本增效，那把模式轉(zhuǎn)換成“花自己的錢(qián)，辦別人的事”，可以降本，但不能增效。

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花自己的錢(qián)，辦自己的事

那，有沒(méi)有能又降本，又增效的模式呢？

有。

比如，把模式轉(zhuǎn)換成：“花自己的錢(qián)，辦自己的事”。

如果你做的生意，不是醫(yī)院門(mén)口的果籃，而是小區(qū)門(mén)口的水果店，你可能就很有感觸了。

一個(gè)消費(fèi)者過(guò)來(lái)看水果，這里翻翻，那里算算。

你家水果1塊8，旁邊才1塊7，他馬上就走了。

你家水果降到1塊6，但沒(méi)有旁邊的看起來(lái)新鮮，他可能又走了。

你家水果已經(jīng)1塊6還新鮮，他可能就買(mǎi)了，但下次呢？

下次他來(lái)，很可能還會(huì)再比，你必須每次都更便宜，更新鮮，才能把店開(kāi)得久一些。

這，就是“花自己的錢(qián)，辦自己的事”的生意。

絕大部分To C的生意，都是“花自己的錢(qián)，辦自己的事”

在這個(gè)模式下，原本那個(gè)有信心的供應(yīng)商，很可能就捏把汗了。

因?yàn)闆](méi)什么操作空間，你的價(jià)格要硬，產(chǎn)品也要硬。

只能打硬仗。

符合真正的商業(yè)價(jià)值的硬仗。

這么難，為什么還是有人做？

因?yàn)?，符合真正的商業(yè)價(jià)值，意味著你有機(jī)會(huì)做大。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，能把市值輕松做到幾十億上百億的，甚至產(chǎn)出首富的，大多是這類(lèi)公司。

比如做淘寶的馬云，做特斯拉的馬斯克，做農(nóng)夫山泉的鐘睒睒。

如果你是供應(yīng)商，在這種“硬仗”模式下，你會(huì)很難，不再能找到“操作空間”，但你和你的生意，也有機(jī)會(huì)觸摸到更高的天花板。

而如果你是采購(gòu)方老板，你的公司要降本增效，你除了裁員砍業(yè)務(wù)做減法，還可以考慮把游戲規(guī)則，盡可能地設(shè)定成“花自己的錢(qián)，辦自己的事”。

比如，通過(guò)員工股權(quán)激勵(lì)，讓員工從“花別人的錢(qián)”變成“花自己的錢(qián)”。

比如，加強(qiáng)對(duì)那些“辦別人的事”的事務(wù)的監(jiān)管，或者爭(zhēng)取在最開(kāi)始，就把規(guī)則盡量設(shè)定成“自己辦自己的事”。

最后的話(huà)

降本增效，其實(shí)就是更高效地花錢(qián)辦事。

了解了“花錢(qián)矩陣”，也許能幫助你在“降本增效”時(shí)，有一個(gè)比“做減法”更廣闊的視野。

用自己的錢(qián)辦自己的事，既講節(jié)約，又講效果。

用自己的錢(qián)辦別人的事，講節(jié)約，不講效果。

用別的人錢(qián)辦自己的事，講效果，不講節(jié)約。

用別人的錢(qián)辦別人的事，既不講節(jié)約，也不講效果。

要最大化地降本增效，最理想的策略，顯然是把后三種模式，盡可能地轉(zhuǎn)化成第一種。

2023開(kāi)工一周了，你正在花著誰(shuí)的錢(qián)，辦著誰(shuí)的事呢？