01 課程背景

營銷一直是華為的核心競爭力

華為的大客戶營銷體系是國際一流的，它根植于本土，同時又花巨資導入了全球所有一流咨詢公司的先進理念，在萬億規(guī)模的通信大戰(zhàn)中，歷經二十多年的實戰(zhàn)打磨，斬獲數千億美金的銷售額，造就十幾萬銷售精英，最終成就華為在全球通信行業(yè)的霸主地位。

客戶公關和項目運作是一線銷售的基本功，銷售沒有客戶公關能力就無從開始，沒有項目運作能力就拿不到好的結果?，F實中，很多企業(yè)的銷售沉迷于“吃好、喝好、玩好、塞好”的低維營銷手段，相信各種未經驗證的“偽關系”，做了很多自我安慰的“假動作”。

銷售遇到的這些問題必須解決：

1. 不知道從哪里找項目，希望寄托在中間人身上；
2. 找到了項目不知道如何下手；
3. 初見客戶以后關系無法升溫，也聽不懂客戶的話中話；
4. 找不到讓客戶支持我司的說辭；
5. 忽略了招采環(huán)節(jié)中的其他人；
6. 關鍵時刻來臨卻無感；
7. 陷入友商引導的坑里而不自知；
8. 被外圍專家操控。

每一位銷售的成長覺醒都必須經過兩個環(huán)節(jié)：

第一，高手的開天眼式的點撥；

第二，一次獨立操盤的成交體驗。

華創(chuàng)咨詢本次公開課是由前華為金牌銷售邱老師主講的兩天一夜戰(zhàn)狼訓戰(zhàn)營，通過高密度的知識點輸出、近30個實戰(zhàn)案例的講解、小組內的共創(chuàng)、工具模版的導入，讓現場企業(yè)學員現場定制出兩套實戰(zhàn)全景圖：項目打單全景圖、客戶公關全景圖。幫助銷售開啟自己的百萬年薪征程，助力企業(yè)實現業(yè)績倍增！

02 學習收獲

1、輸出一套關鍵打法

在成交流程中，選取關鍵路徑節(jié)點（例如：如何尋找項目信息，如何突破高端客戶，如何導入新產品，如何提升中標率等），在導師指導下現場梳理出一套可落地執(zhí)行的打法。

2、掌握靈活公關戰(zhàn)法

通過近30個典型案例，講解華為大客戶公關戰(zhàn)法“認知、破局、運作、統(tǒng)籌”的體系，并對學員典型案例與業(yè)務難點進行輔導，找出攻關辦法。

3、針對困境現場答疑

現場安排每個企業(yè)對營銷問題進行一對一答疑，給出具體建議。

4、輸出實戰(zhàn)落地模板

幫助企業(yè)梳理學習完成后，輸出自身獨具個性化的項目打單全景圖和客戶公關全景圖。

03 訓戰(zhàn)大綱

Day1：項目運作

一）誰殺死了訂單

1、剖析典型案例，洞悉項目運作的關鍵要素

【案例一：小王和校長的恩怨情仇】

【案例二：1500萬元大單小東錯失】

二）項目從哪里來

1、如何發(fā)現項目：用“五步法”找到靠譜項目

【經典案例剖析：水利水務信息化項目】

【輸出成果1：行業(yè)篩選項目的標準步驟】

【輸出成果2：銷售人脈網絡規(guī)劃】

2、如何規(guī)劃作戰(zhàn)地圖

• （1）客戶地圖：碗里、鍋里、地里三層業(yè)務規(guī)劃 （2）產品地圖：產品分類和導入策劃 （3）作戰(zhàn)地圖：將客戶和產品進行有機組合
• 【輸出成果：作戰(zhàn)地圖和四個聚焦】

三）到底誰說了算

1、業(yè)務抓手

每層業(yè)務的確定性在哪里

2、成交流程

• （1）繪制LTC（Lead To Cash）成交流程 （2）每個階段精準卡位 （3）營銷三板斧

3、憑什么支持你

• （1）我司獨特價值提煉 （2）場景化傳遞價值（30秒電梯匯報和技術交流）

4、節(jié)奏！節(jié)奏！節(jié)奏！

• （1）客戶在每個階段都在想什么 （2）突破成交的六重障礙 （3）建立項目的盤面感

5、你讓我失望了

• （1）深度挖掘客戶需求 （2）管理好公司的期望值

• 晚上：項目運作流程實戰(zhàn)演練（老師輔導）

【研討】我司項目運作流程和關鍵卡位點

【輸出】基于實戰(zhàn)樣例，輸出我司項目運作模板

【Day1課程收獲】

• 1、建立項目運作的全局思維2、通過典型項目剖析，學習并掌握項目運作的關鍵卡位點3、設計適合本企業(yè)業(yè)務特點的項目運作流程與模板

Day2：客戶公關

一）正確認知大客戶銷售

1、優(yōu)秀銷售的三種認知：角色、武器、素質

2、角色認知：全面提升銷售的時間觀、金錢觀與感情觀

3、必備武器：深度理解我司、競對、行業(yè)的解決方案

4、素質模型：痛點和底線、戰(zhàn)士與演員

• 案例解析：一次失敗的領導會見
• 思考研討：銷售的親和力是否重要？
• 學習收獲：大客戶銷售自我認知模型

二）客戶關系高效破局

1、約見客戶的四個關鍵準備：時間、地點、身份、道具

2、與客戶有效交談的三種模式：上堆下切、三步法、五段論

3、快速拉進客戶關系的兩大利器：手禮、飯局

• 思考研討：根據不同的目的，如何策劃不同的客戶約見場景？
• 學習收獲：大客戶公關技巧

三）客戶關系深度運作

1、客戶關系九層階梯

2、冰山下的客戶性格分析

3、客戶需求深度挖掘的兩個維度：needs、wants

4、大客戶公關的五項原則：陣型、目標、節(jié)奏、集約、通關

• 案例解析：如何五分鐘內打動董事長
• 思考研討：想要做好公關，用自己擅長的方式還是用客戶喜歡的方式？
• 學習收獲：客戶立體決策鏈分析模型

四）大客戶公關全面統(tǒng)籌

1、客戶成交的“三位一體”模型：價值、信任、情感

2、大客戶項目的四種戰(zhàn)術：閃電戰(zhàn)、陣地戰(zhàn)、攻堅戰(zhàn)、突襲戰(zhàn)

3、大客戶公關的關鍵時刻識別與把握

• 案例解析：小王的第一次成單與第二次丟單
• 思考研討：項目策劃分析模型
• 學習收獲：如何構建立體的大客戶關系網

【Day2課程收獲】

• 1、形成大客戶公關的立體認知2、掌握突破客戶關系的方法3、有效管理多條線客戶

04 專家介紹

華為全球金牌銷售，業(yè)績對賭實戰(zhàn)專家

邱老師，曾在華為的市場和研發(fā)兩個主航道體系工作12 年，在職期間累計簽單超30 億元，屢獲銷售冠軍，并曾受任總親自嘉獎。

離開華為后，創(chuàng)業(yè)三年，實現了從華為到行業(yè)的轉身。從2015 年起，專注于將能實現業(yè)績倍增的營銷體系導入到中小企業(yè)，采用戰(zhàn)略陪跑的方式，上馬殺敵，下馬建體系，每年深度陪跑數家民企，無一失手，均實現當年業(yè)績倍增。

華為銷售管理體系行業(yè)定制見實效：

1、萃取華為營銷體系的精華，與行業(yè)特性、企業(yè)發(fā)展階段有機結合，快速實現業(yè)績的倍增；

2、由營銷“龍頭”牽引服務、研發(fā)、供應鏈之“龍身”，順利實現企業(yè)發(fā)展的一次飛躍，全面提振士氣；

業(yè)績倍增輔導案例：

1、2015年以戰(zhàn)略陪跑和業(yè)績對賭的方式輔導一家深圳高新技術企業(yè)，實現該企業(yè)的業(yè)績從1.4億到3.2億的倍增；

2、2017年再次貼身輔導一家高新技術企業(yè)，信息化系統(tǒng)集成公司，實現了銷售額從9千萬到3億的倍增；

3、2017年同年輔導了另一家在深圳成立了近二十年的高新技術企業(yè)，汽車導航設備供應商，實現了車載導航設備出貨量從20萬臺到40萬臺的倍增；

4、2020年和2021年，又成功陪跑新能源材料全球頭部企業(yè)：深圳貝特瑞新能源材料，業(yè)績從40億增長到100億，成為北交所第一股。

實踐證明，邱老師所總結的這套源自華為、并與行業(yè)有機結合了的業(yè)績倍增戰(zhàn)術，是非常有效的。

05 客戶見證

06 報名信息

【適合對象】

企業(yè)營銷高層、各片區(qū)營銷總監(jiān)、各辦事處核心營銷成員、企業(yè)一線銷售團隊。

【訓戰(zhàn)時間】

2023年3月3-4日（兩天一晚）

【開課地點】

上海

【培訓費用】

1、線下：7800元/人（企業(yè)組團10人參加，每組58000元）。

（注：費用包含：導師授課費、教材費、兩天午餐、一天晚餐，往返機票及住宿費用需自理）

2、線上接入：40000元/企業(yè)（線上只接受企業(yè)報名）。

（線上報名的企業(yè)可以安排最多2人現場學習，其他學員通過騰訊會議遠程接入，每家企業(yè)開放一個賬號）

說明：線上與線下相結合，課程現場的互動以線下學員為主。

【詳情咨詢報名】關注“華創(chuàng)有道”公眾號