第一階段：洞悉客戶心理，掌控客戶關(guān)系

《大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理　》　

程廣見

[課時(shí)：12學(xué)時(shí)]

課程收益：

１．攻守模型了解掌握大客戶分級(jí)的必要性與方法

２．充分了解決定大客戶采購(gòu)的必要因素，并掌握如何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地去滿足客戶，

從而增加成交的可能。

３．掌握科學(xué)系統(tǒng)的大客戶銷售流程，避免實(shí)際工作中容易犯的錯(cuò)誤。

４．熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應(yīng)對(duì)方法。

５．因?yàn)閷⒚鎸?duì)一個(gè)“采購(gòu)氛圍”，所以大客戶銷售有其特殊性和復(fù)雜性，我們把多年來在內(nèi)訓(xùn)和公開課中提煉出的有效工具直接教給學(xué)員，實(shí)踐證明，很實(shí)用。

６．學(xué)會(huì)至少8種工具，培訓(xùn)結(jié)束后就可以落地使用。

a) 掌握決定大客戶采購(gòu)的5個(gè)關(guān)鍵因素

b) 學(xué)習(xí)大客戶銷售的6個(gè)步驟

c) 了解大客戶采購(gòu)氛圍中各種談判對(duì)手特征、談判能力與應(yīng)對(duì)方法

d) “1 2 1”法：掃清障礙，將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡

e) “1 1”模型：臨門一腳爭(zhēng)取決策人

f) “喜劇演員法”：爭(zhēng)取難得的見面機(jī)會(huì)，讓客戶主動(dòng)想見到你

g) “投其所好法”：爭(zhēng)取決策人對(duì)我們的支持

h) “客戶細(xì)分攻守模型”高效分配有限銷售資源

７．實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶銷售技巧。

課程特色：

v 適合參加人員：營(yíng)銷總監(jiān)/大客戶經(jīng)理 /大客戶主管 /大客戶銷售人員等

v 授課方式：講師講解、實(shí)戰(zhàn)案例練習(xí)、評(píng)述等

課程內(nèi)容：

一、大客戶的采購(gòu)心理認(rèn)知與攻陷方法

1. 決定大客戶采購(gòu)的五個(gè)關(guān)鍵要素

2. 前期談判中對(duì)客戶期望值的控制

3. 關(guān)系營(yíng)銷是大客戶銷售的核心

4. 客戶需求分解：我們無法滿足客戶的所有需求

5. 大客戶銷售的六個(gè)步驟

6. 大客戶銷售漏斗與機(jī)會(huì)管理

二、大客戶“采購(gòu)氛圍”中4種客戶類型的特征、談判能力分析與應(yīng)對(duì)方法

1. 工具：了解4種談判對(duì)手特征、談判能力與應(yīng)對(duì)方法

2. 如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達(dá)到自己成交和回款的目的

3. 適合做向?qū)У摹把颉毙涂蛻魹槭裁慈菀追?/p>

4. “狐”型客戶是采購(gòu)人員的代表，面對(duì)他的狡辯如何應(yīng)對(duì)

5. 大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達(dá)到自己的目的

三、掃清障礙：大客戶銷售項(xiàng)目1 2 1跟蹤表

1. 案例研討與分析技巧

2. 客戶“采購(gòu)氛圍”的多人決定增加了大客戶銷售的難度

3. 向?qū)c內(nèi)線的區(qū)別

4. 永遠(yuǎn)優(yōu)先分析客戶公司組織架構(gòu)

5. 工具：“1 2 1”法：掃清障礙，將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡

6. 大型操作練習(xí)：“大客戶銷售項(xiàng)目1 2 1跟蹤表”的運(yùn)用技巧

四、臨門一腳：公關(guān)決策人的“1 1”模型

1. 案例研討

2. 工具 : “1 1”模型

3. 在客戶那里塑造自己的‘個(gè)人品牌’

4. 個(gè)人品牌影響客戶，需要具有3個(gè)特征

5. “喜劇演員法”：爭(zhēng)取難得的見面機(jī)會(huì)，讓客戶主動(dòng)想見到你

6. “留白” “豹尾”巧妙的取得再次約見的機(jī)會(huì)

7. “投其所好法”：爭(zhēng)取決策人對(duì)我們的支持

五、客戶細(xì)分攻守模型分析與客戶關(guān)系管理

1. 客戶細(xì)分的攻守模型

2. 面對(duì)不同的客戶，重新分配資源

3. 客戶滿意、滿意度與忠誠(chéng)

4. 影響客戶滿意度的因素

5. 建立關(guān)系壁壘，讓對(duì)手無從下手

學(xué)員反饋：

“在過去的3年里，程廣見老師的4種人分析幫助我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一路披荊斬棘。尤其是工具‘1 2 1’在我們拿下的大單中80%有效，而在分析丟失的單子時(shí)100%有效”。

——某中德合資工業(yè)設(shè)備公司總經(jīng)理

“2013年-2014年，由于國(guó)家宏觀房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)的調(diào)控和4萬億基礎(chǔ)投資的暫緩，鋼鐵行業(yè)情況糟糕，尤其是大客戶的應(yīng)收賬款難以收回。在過去的半年里，程老師教我們的工具‘1 2 1’‘1 1’已經(jīng)幫助我們從重要的戰(zhàn)略客戶和政府手里收回幾筆大額欠款，并且維護(hù)了良好的客戶關(guān)系，非常具有實(shí)操性”。

——某大型鋼廠總經(jīng)理

第二階段：沙場(chǎng)練兵，重現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)

《銷售談判與專業(yè)回款技巧》

[課時(shí)：12學(xué)時(shí)]

營(yíng)銷學(xué)中有兩種觀點(diǎn)，

一個(gè)沒欠過錢的人很難成為一個(gè)完美的收款專員，因?yàn)樗恢纻鶆?wù)人怎么想；

一個(gè)沒有參與過采購(gòu)的人無法成為一個(gè)完美的銷售人員，因?yàn)樗恢揽蛻粼诿鎸?duì)他的產(chǎn)品和客戶產(chǎn)品的時(shí)候，有哪些因素決定與他合作，而不是和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

在過去十年的培訓(xùn)中，經(jīng)常被銷售人員問到兩個(gè)問題

有銷售人員問到，程老師，我公司的產(chǎn)品不錯(cuò)，但我賣不出去，是不是與我公司產(chǎn)品的定價(jià)高有關(guān)系？我的回答是：如果產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格又便宜的話，客戶要你銷售人員干什么？

于是，又有銷售人員問道，產(chǎn)品用不錯(cuò)的價(jià)格賣出去了，但錢收不回來，我又很忙，是不是應(yīng)該由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)去收款？

我回答是：產(chǎn)品由你負(fù)責(zé)賣，貨款不由你負(fù)責(zé)收，我要你銷售人員干什么？

銷售就是把產(chǎn)品以最高的價(jià)格賣出去，并把貨款以最快的速度收回來。

收款的理論大家都懂得，但并不是每個(gè)人都會(huì)按照正確的方式去操作，這就是實(shí)戰(zhàn)練習(xí)的作用。在實(shí)戰(zhàn)練習(xí)中，每個(gè)人都得到了鍛煉的機(jī)會(huì)，并從他人的方式中汲取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。收款理論的介紹，配合反復(fù)的練習(xí)，即使從來沒有收款經(jīng)驗(yàn)的人也可以成為專業(yè)的收款人員。

課程收益：

u 融合談判心理學(xué)，分析關(guān)鍵客戶性格，掌握應(yīng)對(duì)每一種客戶的技巧。

u 學(xué)習(xí)識(shí)別客戶的工具并掌握與不同類型客戶談判的話術(shù)。

u 解析回款案例，演練靈活應(yīng)對(duì)的必收技巧，化解客戶諸多拖延付款借口。幫助銷售人員增加銷售成功幾率。

u 提升學(xué)員的專業(yè)收款技巧

課程特色：

v 適合參加人員：營(yíng)銷總監(jiān)/銷售經(jīng)理/區(qū)域銷售經(jīng)理/客戶經(jīng)理/資深銷售代表等

v 授課方式：講師講解、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)、評(píng)述等

課程內(nèi)容：

第一單元，談判心理學(xué)：4種常見客戶類型的特征、談判能力分析與應(yīng)對(duì)方法

1. 工具：了解4種談判對(duì)手特征、談判能力與應(yīng)對(duì)方法（來自1000天培訓(xùn)課的結(jié)晶）

2. 為什么學(xué)習(xí)談判/回款技巧？

3. 如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達(dá)到自己成交和回款的目的

4. 適合做向?qū)У摹把颉毙涂蛻魹槭裁慈菀追?/p>

5. “狐”型客戶是采購(gòu)人員的代表，面對(duì)他的狡辯如何應(yīng)對(duì)

6. 大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達(dá)到自己的目的

7. 針對(duì)4種類型客戶報(bào)價(jià)的策略

第二單元，談判中，準(zhǔn)確定位4種客戶的工具：《全腦優(yōu)勢(shì)模型》HBDI

1. 工具：精準(zhǔn)定位4種談判對(duì)手并從容應(yīng)對(duì)的寶典：‘全腦優(yōu)勢(shì)圖 ’HBDI

2. 找到自己的‘全腦優(yōu)勢(shì)圖’并判斷客戶的

3. 無法確定客戶興趣點(diǎn)——詳解‘全腦優(yōu)勢(shì)圖’在實(shí)戰(zhàn)中的使用

4. “全腦優(yōu)勢(shì)法”：知己知彼，百戰(zhàn)不殆

5. “四象限溝通環(huán)走模型”：以一對(duì)多時(shí)，快速判定對(duì)方所屬類型

第三單元，基于《全腦優(yōu)勢(shì)模型》HBDI的談判技巧—“次序技術(shù)”

1. 認(rèn)識(shí)三個(gè)基本的談判元素

2. 視頻講解：如何與強(qiáng)勢(shì)、自負(fù)的人談判？

3. 視頻講解：如何與內(nèi)向、隨和的人談判？

4. 視頻講解：如何與狡猾、善于狡辯的人談判？

5. 什么是‘太見外’的人？

6. 熟練運(yùn)用“力量型的封閉式問題”

第四單元， 信用管理-企業(yè)下一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

1. 中國(guó)目前的信用環(huán)境：為什么一定要研究收款技巧?

2. 營(yíng)銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？

3. 你真的給公司賺到錢了嗎?-壞賬需要額外銷售額彌補(bǔ)

4. 愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的吞噬

5. 工具：DSO（應(yīng)收賬款平均回收期）在從根本上改變賬款難題上的運(yùn)用方法

6. 信用管理（CM）的合理運(yùn)用可以從根本上改善應(yīng)收賬款狀況

第五單元，專題研討：應(yīng)收賬款管理與呆壞賬催收技巧

1. 收款人種類

2. 債務(wù)人的種類

3. 債務(wù)人怎么想

4. 工具：運(yùn)用小量成功法解決收款中常見客戶拖延借口

5. 收款中的POWER法則

6. 收款視頻演練：如何成為被客戶欣賞、尊重的銷售人員？

7. 沙盤演練：大型收款實(shí)戰(zhàn)角色演練——收款對(duì)抗談判過程綜合練習(xí)

8. 若干客戶拖延付款借口應(yīng)對(duì)方法

a) 找客戶要錢時(shí)，他說要走流程，怎么辦？

b) 客戶哭窮不給錢，怎么辦？

c) 以我公司產(chǎn)品有問題為借口不給錢，怎么辦？

d) 收回貨款，但怕影響客戶關(guān)系，怎么辦？

第六單元 ，左右腦談判/回款技巧訓(xùn)練

1. 分析來自左腦，情感來自右腦

2. 情景分享：善用左右腦/不善用左右腦

3. 課堂演練：4道談判題

4. 鍛煉左右腦必備的肢體訓(xùn)練

5. 工具：邏輯技術(shù)在面對(duì)回款談判中‘燙手山芋’時(shí)如何應(yīng)用

6. 4種提升左右腦轉(zhuǎn)換水平的方法

第三階段：壯大隊(duì)伍，攻堅(jiān)更大目標(biāo)

《高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》

[課時(shí)：6/12/18學(xué)時(shí)]

在過去十年的銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)中，有的銷售管理者沮喪的和我說“程老師，怎么努力，我的銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)也不會(huì)好”，我問他，為什么？他的回答是，“優(yōu)秀的銷售人員都去一線城市和大公司工作了，留到我們這種公司的銷售人員，都是人家淘汰剩下的，由這些人組成的銷售團(tuán)隊(duì)怎么會(huì)有好的業(yè)績(jī)”

我非常反對(duì)這種觀點(diǎn)。

經(jīng)過多年的銷售實(shí)戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)歷，我認(rèn)為，優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員組成的運(yùn)動(dòng)團(tuán)隊(duì)不一定是最優(yōu)秀的；

而最優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，并不是由所謂最優(yōu)秀的人組成，而是由最合適的人組成。銷售管理者的工作職責(zé)就是要找到合適你的人，把他培養(yǎng)成最優(yōu)秀的。

那么如何做呢，這門課將致力于幫助銷售管理者解決這些難題。

打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)需要銷售經(jīng)理必須以銷售業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，掌握更高級(jí)的銷售管理技能，并關(guān)注培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)人員的能力與態(tài)度！

課程收益：

1. 幫助學(xué)員提高個(gè)人管理技能

2. 指導(dǎo)學(xué)員以恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、輔導(dǎo)技能與激勵(lì)技能更有效地影響銷售團(tuán)隊(duì)。

3. 獲得專業(yè)的銷售任務(wù)分解方法、知識(shí)和工具。

4. 專門的測(cè)試練習(xí)可以幫您獲得改進(jìn)（或提升）思路。

5. 學(xué)會(huì)診斷和管理自己銷售隊(duì)伍的發(fā)展階段所面臨的問題和挑戰(zhàn)。

6. 學(xué)會(huì)至少10種工具，培訓(xùn)結(jié)束后就可以運(yùn)用在日常管理工作中。

1) 分析性解決問題4步驟

2) 解決下屬能力問題的5個(gè)步驟

3) YES,BUT 接籃球法則

4) 在職場(chǎng)中塑造“個(gè)人品牌”

5) 領(lǐng)導(dǎo)力模型，如何鍛煉成為強(qiáng)勢(shì)的管理者

6) “保持問題的個(gè)人屬性”工具使用

7) XYZ S

8) 小量成功法

9) 二十方案法

10) 挖潛公式

課程特色：

v 適合參加人員：銷售總監(jiān)/銷售經(jīng)理/客戶經(jīng)理/區(qū)域銷售經(jīng)理/資深銷售人員/即將升任主管或經(jīng)理的銷售人員

v 授課方式：講師講解、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)、評(píng)述等

課程內(nèi)容：

第一單元， 管理技能評(píng)測(cè)與管理法則

1. 銷售管理者如何分析下屬業(yè)績(jī)不好的狀況？

2. 工具一：分析性解決問題4步驟

3. 能力與態(tài)度/輔導(dǎo)與激勵(lì)

4. 有熱情更要有技能作為基礎(chǔ)

5. 工具二：銷售管理者解決下屬能力問題的5個(gè)步驟

6. 銷售管理者在下達(dá)任務(wù)指令時(shí)如何應(yīng)對(duì)異議？

7. 工具三：Yes,But 接籃球法則

8. 12道經(jīng)典判斷題分析與詳解（8年來針對(duì)銷售管理者的最實(shí)用的管理練習(xí)題）

第二單元 ，銷售管理者的個(gè)人管理技能提升

1. 如何提升管理情商：掌握九大管理技能

2. 工具四：在職場(chǎng)中塑造“個(gè)人品牌”

3. 由繁至簡(jiǎn)：帶團(tuán)隊(duì)其實(shí)不難

4. 管理常識(shí)：管理者是否要和下屬打成一片？如何把握‘度’？

5. 工具五：領(lǐng)導(dǎo)力模型，如何鍛煉成為強(qiáng)勢(shì)的管理者？

第三單元：銷售團(tuán)隊(duì)不同發(fā)展階段的管理對(duì)策

1. 高效銷售團(tuán)隊(duì)的定義

2. 銷售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化:組織三階層

3. 管理者從業(yè)務(wù)員的角色轉(zhuǎn)換：如何從‘領(lǐng)頭羊’到‘牧羊人’？

4. 領(lǐng)袖與職業(yè)經(jīng)理人-流水的時(shí)代，鐵打的人才

5. 銷售隊(duì)伍發(fā)展的四個(gè)階段與階段問題研討

6. 工具六：“保持問題的個(gè)人屬性”工具使用

7. 工具七：XYZ S協(xié)作性問題解決

第四單元，銷售任務(wù)分解與傳達(dá)技巧

1. 大的問題困擾銷售管理者

2. 分析性和創(chuàng)造性解決問題的技能

3. 銷售管理者不喜歡問題

4. 如何準(zhǔn)確“定義問題”？

5. 工具八：“小量成功法”在管理中的運(yùn)用

6. 工具九：“二十方案法”生成更多解決方案

7.

第五單元，銷售人員激勵(lì)–調(diào)動(dòng)下屬積極性

1. 分析營(yíng)銷人員士氣低落的13種原因

2. 練習(xí)：應(yīng)對(duì)幾種常見下屬低落情緒的激勵(lì)方法

3. 工具十：挖潛公式

4. 為什么需要授權(quán)？

5. 哪些事情需要授權(quán)？

6. 有效授權(quán)的六個(gè)步驟詳解

7. 視頻研討：如何激發(fā)營(yíng)銷人員的主動(dòng)性與潛能？

學(xué)員反饋：

做銷售代表時(shí)，我絕對(duì)是一個(gè)精兵。但作為銷售團(tuán)隊(duì)的管理者，我總是自己累的夠戧，可是部屬就是不買賬，還不斷的跳槽。通過此次培訓(xùn)，我明白了大樹底下寸草不生的管理哲學(xué)。學(xué)到的帶隊(duì)的技能對(duì)今后的銷售管理工作提供了技術(shù)支持。

——某深圳化工產(chǎn)品銷售公司大區(qū)銷售經(jīng)理

程廣見

銷售全流程與信用回款實(shí)踐研究第一人

知名銷售專家

《得到錦囊》專家委員

2007年成為職業(yè)培訓(xùn)師。十年來面授學(xué)員十萬人，課時(shí)超過10000小時(shí)。

專注疫情過后，2020年企業(yè)應(yīng)收賬款難題！

曾經(jīng)工作過的企業(yè)，德國(guó)拜耳公司（世界500強(qiáng)）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國(guó)際（民營(yíng)）；歷任財(cái)務(wù)經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、董事總經(jīng)理；具有十五年豐富的一線市場(chǎng)銷售、回款及管理經(jīng)驗(yàn)。

授課風(fēng)格：輕松幽默。現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)多，控場(chǎng)能力極強(qiáng)。他特別擅長(zhǎng)把大客戶銷售流程與全程信用回款管理緊密結(jié)合，以達(dá)到快速成交，收款環(huán)節(jié)觸發(fā)二次銷售的良性循環(huán)。獨(dú)創(chuàng)【1 2 1掃清障礙法】【收款圣經(jīng)】【邏輯技術(shù)】【鷹羊狐驢識(shí)人術(shù)】，注重工具落地，產(chǎn)出實(shí)效，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快應(yīng)收賬款回收。

客戶評(píng)價(jià)他的課程是“實(shí)力、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用”。他提供的大客戶銷售成交與回收貨款的實(shí)戰(zhàn)銷售管理解決方案踐行過西門子、施耐德、中石化、國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)建材、中國(guó)兵器、京東方、五礦發(fā)展、中化集團(tuán)、徐工集團(tuán)、三一重工、格力、萬科、中國(guó)移動(dòng)、廈門建發(fā)、聯(lián)想集團(tuán)、新浪網(wǎng)、愛奇藝、網(wǎng)易等上千家中外企業(yè)。

使命：解決企業(yè)銷售成交與回款難題（秉承信條：為企業(yè)負(fù)責(zé)，為學(xué)員負(fù)責(zé)。）

愿景：讓企業(yè)沒有拿不下的單，沒有難收的貨款，培養(yǎng)銷售人員成為高手

服務(wù)過的內(nèi)訓(xùn)客戶（部分）：

? 制造業(yè)及化工

西門子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、荏原機(jī)械（日本）、步步高、中兵集團(tuán)、邱博（中國(guó)）投資、標(biāo)立電機(jī)（德國(guó)）、博能特（美國(guó)）、威樂水泵（德國(guó)）、安凱特電纜、東方雨虹防水、圣奧集團(tuán)、宜家家具、立邦漆、三棵樹漆、大莊集團(tuán)、華耐集團(tuán)、正升環(huán)保、雷士電工、冠捷科技、聚光科技、上海肯特儀器、上海金松電器、比克電池、北京凱爾儀表、硅寶科技、陸凱科技、華潤(rùn)化工、天?；?、傳化集團(tuán)、三一重工、玉柴集團(tuán)、蒙牛集團(tuán)、伊利集團(tuán)、五礦發(fā)展、華菱鋼鐵、浙江物產(chǎn)、三全食品、金劍南、扳倒井、勁牌酒業(yè)、金龍客車、宇通客車、江鈴汽車、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飛鴿車業(yè)、中聯(lián)水泥、山東金能、徐工集團(tuán)、七匹狼、柒牌男裝、匹克（中國(guó)）、鄂爾多斯、格林服裝、四川永亨實(shí)業(yè)、鳳凰集團(tuán)、光芒集團(tuán)、廈門建發(fā)、廈門國(guó)貿(mào)。。。

? IT企業(yè)

愛奇藝、網(wǎng)易、新浪網(wǎng)、SOHU網(wǎng)、聯(lián)想集團(tuán)、神州專車、酒仙網(wǎng)、神州數(shù)碼、世強(qiáng)電訊、曙光集團(tuán)、雷科通、科通、三維天地

? 醫(yī)藥保健美容

諾和諾德中國(guó)、邁瑞生物、天津太平醫(yī)藥集團(tuán)、華北制藥、雙鶴藥業(yè)、蜀中制藥、中山大學(xué)達(dá)因基因股份、珍奧核酸、艾迪康醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)中心、上海宇度醫(yī)學(xué)科技有限公司、新生活

? 消費(fèi)品與服務(wù)業(yè)

大田物流、錦江航運(yùn)、海格物流、洪恩教育、四川航空、中國(guó)玩具協(xié)會(huì)、奧組委、嘉利公關(guān)

? 農(nóng)資行業(yè)

中化化肥、青島六和、獐子島漁業(yè)、大北農(nóng)、康地恩藥業(yè)、亙泰飼料、富島、豐澤飼料

? 電信、郵政及能源

中國(guó)移動(dòng)（廣東、河南、黑龍江等）、中國(guó)郵政、上海石油天然氣、中國(guó)網(wǎng)通、國(guó)家電網(wǎng)、普天集團(tuán)

? 銀行、證券與保險(xiǎn)

工商銀行、建設(shè)銀行、民生銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中投證券、國(guó)海證券、生命人壽、太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)人壽、光大永明人壽

合作過的部分機(jī)構(gòu)：

清華大學(xué)、中山大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)、湖南大學(xué)、廈門大學(xué)、西安交大EDP總裁班、營(yíng)銷總監(jiān)班特聘講師

益策（中國(guó)）學(xué)習(xí)管理機(jī)構(gòu)2009、2010、2011、2014、2015、2016、2017 年度營(yíng)銷公開課主講老師

影響力教育集團(tuán)2007、2008、2009、2010、2011、2012、2013、2014年度金牌講師

易中管理學(xué)院2011、2012、2013年度營(yíng)銷班主講老師

客戶與機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)：

“在過去的3年里，程廣見老師的4種人分析幫助我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一路披荊斬棘。尤其是工具‘1 2 1’在我們拿下的大單中80%有效，而在分析丟失的單子時(shí)100%有效”。

——某中德合資工業(yè)設(shè)備公司總經(jīng)理

“2013年-2014年，由于國(guó)家宏觀房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)的調(diào)控和4萬億基礎(chǔ)投資的暫緩，鋼鐵行業(yè)情況糟糕，尤其是大客戶的應(yīng)收賬款難以收回。在過去的半年里，程老師教我們的工具‘1 2 1’‘1 1’已經(jīng)幫助我們從重要的戰(zhàn)略客戶和政府手里收回幾筆大額欠款，并且維護(hù)了良好的客戶關(guān)系，非常具有實(shí)操性”。

——某大型鋼廠總經(jīng)理

做銷售代表時(shí)，我絕對(duì)是一個(gè)精兵。但作為銷售團(tuán)隊(duì)的管理者，我總是自己累的夠戧，可是部屬就是不買賬，還不斷的跳槽。通過此次培訓(xùn)，我明白了大樹底下寸草不生的管理哲學(xué)。學(xué)到的帶隊(duì)的技能對(duì)今后的銷售管理工作提供了技術(shù)支持。

——某深圳化工產(chǎn)品銷售公司大區(qū)銷售經(jīng)理

清華大學(xué)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人的評(píng)價(jià)是：“程老師的課程既有理論的高度，亦有專業(yè)的深度；契合時(shí)勢(shì)、趨勢(shì)，結(jié)合實(shí)際操作；教學(xué)手段多樣，充分與學(xué)員之間互動(dòng)溝通，引導(dǎo)學(xué)員思考，并能從問題到策略、再到方法的系統(tǒng)梳理和講解，輔導(dǎo)學(xué)員解決工作中的問題；課程掌控力極好，案例豐富，能調(diào)動(dòng)學(xué)員始終專注于課程并掌握相關(guān)知識(shí)。課程精彩，實(shí)力派 魅力型老師?！?/p>

課程簡(jiǎn)介

課程特色:理論與技能的比例是20:80。

課程主題：

專注于銷售技巧、談判回款技巧與銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)類培訓(xùn)。

核心課程： 《成就銷售高手——銷售談判與專業(yè)回款技巧》《大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理》《高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》

其它銷售管理系列課程包括：《商務(wù)談判》、《面對(duì)面銷售“七劍”技巧實(shí)務(wù)》《營(yíng)銷思維與客戶服務(wù)》等。

管理技能類課程包括：《360度溝通》、《基于HBDI的跨部門協(xié)作與溝通技巧》、《沖突管理》、《管理技能開發(fā)》、《建設(shè)與管理和諧高效團(tuán)隊(duì)》、《個(gè)人品牌》