“今天我們最大的感受是，A6 已經(jīng)不僅僅是一個協(xié)同辦公的平臺了，它還集成了四塊核心的業(yè)務(wù)。從這一角度看，致遠(yuǎn)互聯(lián)如今也不僅僅是協(xié)同OA提供商了，而是一家企業(yè)整體運(yùn)營管理解決方案提供商?！?/p>

在致遠(yuǎn)互聯(lián)A6 的策略發(fā)布會后，致威世紀(jì)總經(jīng)理劉威感慨，致遠(yuǎn)在變，市場在變，他作為致遠(yuǎn)互聯(lián)多年的合作伙伴，也在變。

市場格局之變

眾所周知，協(xié)同OA市場一直以來主要是致遠(yuǎn)互聯(lián)、泛微、藍(lán)凌這三家為主。但如今，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)和云計算的興起，無論是流程審批還是辦公協(xié)同，都越來越成為一個企業(yè)管理者和所有員工觸手可及的事情——于是乎，不僅僅是用友、金蝶，更還有阿里、騰訊，都成為了這一領(lǐng)域的參與者。

應(yīng)該說，協(xié)同已經(jīng)不再是原來的協(xié)同，市場也已經(jīng)不再是原來的市場——無論是業(yè)務(wù)還是市場，都隨之?dāng)U展了數(shù)倍。

在這樣的市場競爭之下，傳統(tǒng)協(xié)同OA廠商必然只有兩種選擇：一、上市融資，通過資本的力量加快研發(fā)步伐，以互聯(lián)網(wǎng)的方式拓展協(xié)同辦公之路；二、差異化發(fā)展，通過專業(yè)化解決方案的建設(shè)，爭取找到與互聯(lián)網(wǎng)公司和其他OA廠商競爭的砝碼。

協(xié)同到底要往何處去？致遠(yuǎn)給出了答案：這就是從致遠(yuǎn)1.0的協(xié)同OA，朝著2.0的協(xié)同管理邁進(jìn)，而未來，一定會屬于智慧協(xié)同。

全分銷的A6

“之前A6的產(chǎn)品定位主要是辦公協(xié)同，但辦公協(xié)同相對比較簡單，與友商的差異化不明顯，致遠(yuǎn)的優(yōu)勢體現(xiàn)不出來。”在劉威看來，今天是一個數(shù)據(jù)時代，把以前的辦公延展到企業(yè)服務(wù)，就可以把數(shù)據(jù)打通，這樣企業(yè)就會有更多應(yīng)用場景被開發(fā)出來，這應(yīng)該就是A6 那個“ ”的含義。

劉威用了一個通俗易懂的比喻：“我們以前做的事情是鋪墊信息化高速公路，但是路修通之后，跑什么樣的車，跑得有多快，大家誰也決定不了。如今，有了A6 之后，它集成了四塊核心的業(yè)務(wù)，它把標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)或者說‘標(biāo)準(zhǔn)的車’，也帶上來了?！?/p>

眾所周知，致遠(yuǎn)A8 相對高端，A6 面向的更多是成長型企業(yè)，面對的是批量化用戶，因此也更適合渠道生態(tài)體系去銷售。顯然，致遠(yuǎn)互聯(lián)推出A6 的目的很清晰，就是面向其渠道生態(tài)體系，推出能夠把協(xié)同與業(yè)務(wù)信息及數(shù)據(jù)進(jìn)行聯(lián)動的解決方案，服務(wù)成長型企業(yè)。

“A6 預(yù)置四大塊業(yè)務(wù)方案，一是人事，二是合同，三是費(fèi)控，四是客戶關(guān)系?！敝逻h(yuǎn)互聯(lián)合作伙伴摯友誠達(dá)副總經(jīng)理季立紅認(rèn)為，“這幾大塊基本已經(jīng)把成長型企業(yè)核心的需要管控的點都覆蓋了。此外，在‘云 端’方式里面，客戶可以很方便地添加一些輕量級的業(yè)務(wù)，這對那些生產(chǎn)物料品種不是很多的企業(yè)，非常適用?！?/p>

事實上，協(xié)同的核心就是對人的流程管理，而對人的流程管理又是ERP的短板，所以任何一個企業(yè)，都需要把協(xié)同和業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)進(jìn)行集成。

“成長型企業(yè)是一個客戶量很大的群體，以前我們覆蓋的產(chǎn)品是不夠的?！敝逻h(yuǎn)互聯(lián)執(zhí)行總裁向奇漢表示，“我們推出A6 這樣一個產(chǎn)品，實際上也是把我們的伙伴分層，有一些伙伴業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、技術(shù)能力強(qiáng)、開發(fā)能力強(qiáng)，他可以用A8 做高價值客戶，也可以兩者都做；還有一些能力相對有限的伙伴，通過A6 就可以幫助他們更好地覆蓋批量化的用戶，增加客戶的粘性?！?/p>

換句話說，致遠(yuǎn)互聯(lián)未來希望能夠帶領(lǐng)伙伴朝著業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)增值服務(wù)的道路上邁進(jìn)，為客戶帶來價值。而這一切的基礎(chǔ)，或許就是致遠(yuǎn)互聯(lián)此前已經(jīng)就緒的“業(yè)務(wù)應(yīng)用定制平臺”。

得生態(tài)者得天下

致遠(yuǎn)互聯(lián)為什么重視伙伴？這實際上是致遠(yuǎn)互聯(lián)的傳統(tǒng)，致遠(yuǎn)從創(chuàng)立一開始就重視伙伴的經(jīng)營，最初的營銷伙伴，可以說是致遠(yuǎn)發(fā)展的基石——如今，經(jīng)過16年的發(fā)展，致遠(yuǎn)互聯(lián)已經(jīng)積累了1600多家生態(tài)伙伴，包括營銷伙伴，也包括解決方案伙伴、咨詢服務(wù)伙伴、行業(yè)合作伙伴、業(yè)務(wù)領(lǐng)域合作伙伴等等。

“一塊走的伙伴，更多像夫妻或者是婚姻，是需要相互維護(hù)的?！眲⑼J(rèn)為，“致遠(yuǎn)在直銷、分銷業(yè)務(wù)上分得很清楚，在規(guī)范化管理上做得很到位，同時又很重情誼，如今還推出了全分銷的解決方案型的A6 ，帶領(lǐng)伙伴一同發(fā)展。所以致遠(yuǎn)的伙伴都一起做了很多年，誰也帶不走?！?/p>

實際上，協(xié)同管理軟件隨著移動化的應(yīng)用普及，已經(jīng)成為企業(yè)信息化建設(shè)的基礎(chǔ)設(shè)施，帶來了更多的市場參與者，必然會加劇生態(tài)市場的爭奪。這其中道理很簡單，因為協(xié)同軟件是企業(yè)級應(yīng)用，需要實施部署服務(wù)，不可能像買Office 365那樣，下載能直接用。

在這種情況下，誰獲得了最好的生態(tài)資源，誰就在協(xié)同市場立于不敗之地。而持續(xù)保持與伙伴的密切合作，最好的方式就是面向伙伴提供有競爭力的、能夠為客戶也為伙伴帶來增值的產(chǎn)品。

“我們現(xiàn)在做的項目，基本上都是財務(wù)業(yè)務(wù)，包括供應(yīng)鏈、供銷存，跟A8 業(yè)務(wù)基本上是集成的。不過，A8 面向的客戶更多是在金字塔頂端，而A6 覆蓋的客戶群才是批量化的客戶群。”季立紅說。

事實上，很多客戶在上了移動應(yīng)用之后，發(fā)現(xiàn)可以就此加入很多業(yè)務(wù)應(yīng)用，希望把協(xié)同當(dāng)作是入口平臺。顯然，致遠(yuǎn)希望把握住這樣的發(fā)展趨勢，在企業(yè)將協(xié)同延展為運(yùn)營平臺之后，成為企業(yè)基礎(chǔ)信息化建設(shè)的入口，而不僅僅是辦公本身。

而劉威的致威世紀(jì)在政務(wù)市場發(fā)現(xiàn)政務(wù)在公文之后，需要決議、審批和執(zhí)行——在業(yè)務(wù)執(zhí)行層，致威世紀(jì)做的就是解決方案，而A6 是最好的武器。

“今天我們作為代理商，一定要做出自己的特色和差異化?！眲⑼亲鲕浖_發(fā)出身的，自然而然在產(chǎn)品化的深度上打上了自己的烙印，“我們自己也在創(chuàng)新，比如我們做了一個加強(qiáng)版的業(yè)務(wù)應(yīng)用定制平臺，為很多客戶提供定制化的業(yè)務(wù)解決方案?！薄案覀円黄鸪砷L的伙伴最長有16年了，跟我們十多年伙伴也有很多?！痹谙蚱鏉h看來，“我們給伙伴的不僅僅是產(chǎn)品，我們提供的更多是業(yè)務(wù)的指導(dǎo)、戰(zhàn)略的規(guī)劃、銷售支持、日常培訓(xùn)和市場的支持。我們幫伙伴建團(tuán)隊、培養(yǎng)人才、推動市場、做客戶經(jīng)營，這也是我們的伙伴跟我們粘性強(qiáng)的重要原因。”

而今，基于致遠(yuǎn)互聯(lián)新一代企業(yè)管理平臺，特別是為伙伴定制的A6 ，致遠(yuǎn)互聯(lián)希望幫助伙伴在平臺之上增加新的業(yè)務(wù)應(yīng)用，同時還會產(chǎn)生更多“云 端“的模式，這就會逐步擴(kuò)大并完善致遠(yuǎn)互聯(lián)的生態(tài)圈。

得生態(tài)者得天下。顯然，致遠(yuǎn)互聯(lián)正在走出一條體現(xiàn)自身獨(dú)到價值的路，越走越遠(yuǎn)。

文／余文

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