作者：拉姆·查蘭（Ram Charan），全球著名的管理咨詢大師、暢銷(xiāo)書(shū)作家。
本文經(jīng)銷(xiāo)售與管理（Marketing360）戰(zhàn)略合作伙伴授權(quán)發(fā)布。
如何敲定最終價(jià)格
提案時(shí)，與客戶溝通的重點(diǎn)在于介紹你的解決方案，確?？蛻粽J(rèn)同你的價(jià)值定位，相信你能幫助他們解決實(shí)際業(yè)務(wù)問(wèn)題。只有當(dāng)雙方就解決方案及其預(yù)期收益達(dá)成共識(shí)后，才適合提出價(jià)格問(wèn)題。如果客戶要求對(duì)解決方案進(jìn)行重大調(diào)整，可以等到修改之后再討論價(jià)格。
在新型銷(xiāo)售模式中，報(bào)價(jià)很可能不是一個(gè)數(shù)字那么簡(jiǎn)單。因?yàn)檎w提案比較復(fù)雜，關(guān)于價(jià)格的討論可以基于定價(jià)方法展開(kāi)，其中會(huì)包含多個(gè)變量，考慮多種情況，比如對(duì)按時(shí)交貨或特殊付款條款的獎(jiǎng)勵(lì)方式、對(duì)超額實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益的激勵(lì)政策等。最終要達(dá)到的目的就是，雙方對(duì)此都能滿意，都有成就感。
如何推動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)
在傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式中，提案之后要么是成功簽單，要么是空手而歸。這次失敗了，銷(xiāo)售就會(huì)直接轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他客戶，準(zhǔn)備下一個(gè)提案。新型銷(xiāo)售模式則不同，提案只是一個(gè)開(kāi)始。即便成功簽單，銷(xiāo)售也必須全力以赴，不僅要按時(shí)交貨，還要確保此前的承諾全部?jī)冬F(xiàn)。
很有可能，客戶會(huì)在提案時(shí)提出一系列新的意見(jiàn)建議。你首先要做的是讓客戶知道，他們的想法你已經(jīng)記下了。可以通過(guò)寫(xiě)郵件或打電話的方式，對(duì)他們的意見(jiàn)進(jìn)行小結(jié)，并相應(yīng)地列出你們?cè)跁?huì)上提出的調(diào)整建議，讓客戶真切地感受到你對(duì)他們的重視，并愿意盡自己最大的努力修改完善，同時(shí)還應(yīng)該提出下次見(jiàn)面的具體日期及時(shí)間。為了妥善解決客戶提出的各個(gè)具體問(wèn)題，你需要安排合適的團(tuán)隊(duì)成員與客戶相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)，進(jìn)一步說(shuō)明情況或進(jìn)行解答。
后續(xù)跟進(jìn)是拓展客戶關(guān)系的大好機(jī)會(huì)。你可以約見(jiàn)客戶方面的主要決策者，通過(guò)面對(duì)面的交流，打消他的顧慮；或是約見(jiàn)客戶某方面的專(zhuān)家，深入了解具體情況。你甚至可以主動(dòng)提議簽訂保密協(xié)議，讓客戶徹底放心，更愿意與你分享。
XRoads集團(tuán)的丹尼斯·西蒙就是這么做的。有一次他的提案被客戶否了，他沒(méi)有就此放棄，反而主動(dòng)請(qǐng)纓，要求幫助客戶解決其在中國(guó)的物流問(wèn)題?？蛻舸饝?yīng)了。西蒙的團(tuán)隊(duì)與客戶通力合作，收集信息分析問(wèn)題，最終提出了切實(shí)可行的解決方案，能幫助客戶縮短周轉(zhuǎn)時(shí)間、改善成本結(jié)構(gòu)、增強(qiáng)市場(chǎng)地位，很好地滿足了客戶需求。
在后續(xù)跟進(jìn)的過(guò)程中，你可以根據(jù)需求靈活調(diào)整方案范圍，讓自己的解決方案更好地滿足客戶的需求。例如，如果客戶對(duì)你是否能兌現(xiàn)承諾仍有疑慮，你可以提議先從短期合作開(kāi)始；如果客戶的當(dāng)務(wù)之急是現(xiàn)金流吃緊，你可以將重點(diǎn)先放在如何幫助客戶提高運(yùn)營(yíng)效率上，之后再探究如何促進(jìn)收入增長(zhǎng)。例如，有家咨詢公司了解到，某潛在客戶有計(jì)劃打造全球品牌后，就為其制訂了具體的解決方案。在推進(jìn)的過(guò)程中，他們發(fā)現(xiàn)該客戶目前的能力尚達(dá)不到要求，于是他們調(diào)整了方案，并向客戶做了詳細(xì)說(shuō)明，建議先從部分地區(qū)入手。根據(jù)之前的分析，他們相信調(diào)整之后，客戶取得成功的把握很大。
后續(xù)的提案會(huì)議在形式上會(huì)與之前的大同小異。但隨著解決方案的不斷完善，雙方溝通的不斷深入，后面的會(huì)議時(shí)間會(huì)簡(jiǎn)短一些，而且會(huì)更加聚焦于解決具體問(wèn)題。每一次的調(diào)整，都會(huì)使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)更加了解客戶的決策機(jī)制，使雙方形成更多共識(shí)，更有可能達(dá)成合作。
如何創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)
一旦拿到訂單，進(jìn)入交付及實(shí)施階段，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就要著手尋找新的機(jī)會(huì)，思考如何更好地幫助客戶成功。也許你只需要在原有方案的基礎(chǔ)上稍加修改，或是拓展服務(wù)范圍，在客戶的其他產(chǎn)品、其他地區(qū)或其他部門(mén)等方面取得突破，只要銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)保持與客戶的密切交流，新的機(jī)會(huì)就會(huì)自然浮現(xiàn)。見(jiàn)面形式既可正式，也可隨意；溝通內(nèi)容也不必每次都談銷(xiāo)售。你可以多跟客戶聊聊外部環(huán)境的變化，對(duì)你、客戶以及客戶的客戶可能造成的影響，共同探討如何應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)、把握機(jī)會(huì)。這樣的頭腦風(fēng)暴，對(duì)雙方都是有益的。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以由你公司的CEO出面，邀請(qǐng)客戶方的各部門(mén)代表開(kāi)個(gè)研討會(huì)，深入分析未來(lái)的發(fā)展機(jī)會(huì)。
此外，每一次客戶提案及后續(xù)結(jié)果都是很有價(jià)值的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，值得其他銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)借鑒。最好的分享方式是公司高管每月開(kāi)會(huì)總結(jié)相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)視頻或會(huì)議紀(jì)要的形式，讓大家都能從中受益。而且公司高管的以身作則，也有助于在整個(gè)公司打造以客戶為中心的企業(yè)文化。
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