“從企業(yè)自身來(lái)講，在推進(jìn)精益化管理的進(jìn)程中，實(shí)現(xiàn)軟件產(chǎn)品的升級(jí)迭代，一方面，要汲取國(guó)外先進(jìn)軟件的精髓，另一方面，要基于自身的理解和實(shí)踐，找到最適合企業(yè)管理特點(diǎn)的軟件產(chǎn)品。隨著本土軟件的愈發(fā)成熟，產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)能力的提升，正逐漸成為國(guó)內(nèi)企業(yè)的主流選擇?！鄙虾Ｈ鹪僮稍児芾碛邢薰炯夹g(shù)負(fù)責(zé)人張輝如此說(shuō)道。
對(duì)此，紛享銷客CTO林松也表示，驅(qū)動(dòng)國(guó)內(nèi)企業(yè)選型國(guó)產(chǎn)軟件的核心要素，除了數(shù)據(jù)安全之外，更重要的一點(diǎn)是，經(jīng)過(guò)多年的創(chuàng)新迭代，本土軟件在業(yè)務(wù)的靈活性、開箱即用的便捷性、本地化的敏捷服務(wù)、產(chǎn)品需求的敏捷迭代響應(yīng)以及移動(dòng)端的使用體驗(yàn)上，與國(guó)外軟件相比都更有優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也更契合國(guó)內(nèi)企業(yè)的管理特色。
在信息技術(shù)快速發(fā)展和數(shù)字化浪潮席卷全球的今天，中國(guó)企業(yè)正積極迎接數(shù)字化轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。在這個(gè)過(guò)程中，本土化正成為中國(guó)企業(yè)提升信息安全性、實(shí)現(xiàn)自主創(chuàng)新與可控性、降低采購(gòu)成本的重要路徑。
“只買貴的，不買對(duì)的” 已成過(guò)去式
在電影《大腕》中，一位土豪說(shuō)過(guò)這樣的話：“不求最好，只求最貴”。事實(shí)上，長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)，國(guó)內(nèi)企業(yè)在選型軟件產(chǎn)品的過(guò)程中也存在著這一觀念。如今，隨著國(guó)產(chǎn)軟件在性價(jià)比、產(chǎn)品成熟度等方面的優(yōu)勢(shì)日益明顯，這種心理正逐漸被消除。
在張輝看來(lái)，現(xiàn)在，企業(yè)軟件選型變得更加務(wù)實(shí)。某個(gè)階段基于相應(yīng)需求，選擇何種軟件，是需要經(jīng)過(guò)通盤考慮和集體決策的。也就是說(shuō)，企業(yè)管理軟件除了要滿足企業(yè)管理水平提升所衍生出的新要求之外，還需要匹配企業(yè)整體的數(shù)字化發(fā)展藍(lán)圖和IT戰(zhàn)略。
“以SaaS行業(yè)為例，現(xiàn)在一些在行業(yè)深耕多年的領(lǐng)先企業(yè)，有著豐富的技術(shù)實(shí)踐。無(wú)論是產(chǎn)品性能，還是整體服務(wù)能力，都得到了行業(yè)客戶的充分驗(yàn)證，形成了良好的口碑和示范效應(yīng)，逐步贏得了行業(yè)的信賴和認(rèn)可?！绷炙扇缡钦f(shuō)。
除了不斷增強(qiáng)的“硬”實(shí)力之外，以CRM為代表的本土軟件憑借更強(qiáng)的業(yè)務(wù)定制化能力，能夠更好地滿足本地市場(chǎng)中特定業(yè)務(wù)場(chǎng)景的應(yīng)用需求。例如，在營(yíng)銷客服領(lǐng)域，可以通過(guò)微信小程序或H5應(yīng)用，與客戶快速建立緊密的連接關(guān)系；在快消領(lǐng)域，結(jié)合行業(yè)特性，CRM軟件具備終端拜訪、車銷/引單、營(yíng)銷活動(dòng)管理、促銷導(dǎo)購(gòu)管理和經(jīng)銷商管理等場(chǎng)景化能力等。
持續(xù)深化場(chǎng)景適配能力
正如林松所言，本土軟件在行業(yè)打磨多年，具備了較強(qiáng)的場(chǎng)景化適配能力。從這一點(diǎn)來(lái)看，本土軟件只有持續(xù)深入行業(yè)場(chǎng)景，不斷磨礪產(chǎn)品性能，才可能具有可復(fù)制的行業(yè)價(jià)值，從而加速本土化進(jìn)程。對(duì)此，張輝也表示，在同一個(gè)行業(yè)當(dāng)中，頭部企業(yè)的成功實(shí)施案例會(huì)發(fā)揮正向的引領(lǐng)作用，能夠?qū)π袠I(yè)企業(yè)的軟件產(chǎn)品選型產(chǎn)生積極影響。
為了更好地實(shí)現(xiàn)行業(yè)復(fù)制，是不是要走一條從易到難，從邊緣到核心的應(yīng)用之路？對(duì)此，在林松看來(lái)，這并不是絕對(duì)的。從邊緣到核心的應(yīng)用過(guò)程，盡管會(huì)降低實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)，但也會(huì)拉長(zhǎng)部署周期。然而，受產(chǎn)品實(shí)施進(jìn)度和自身緊迫性的影響，某些行業(yè)還是會(huì)從核心業(yè)務(wù)場(chǎng)景做起，快速完成相應(yīng)能力建設(shè)。
對(duì)此，林松進(jìn)一步解釋道，在本土化過(guò)程中，不同企業(yè)的訴求不盡相同。例如，第一類企業(yè)是希望快速替代，這些企業(yè)受內(nèi)外部環(huán)境的影響，自身轉(zhuǎn)型升級(jí)的壓力更大，緊迫性更強(qiáng)；第二類企業(yè)是由于經(jīng)驗(yàn)不足或考慮不周，第一次使用CRM軟件的效果并不好，這些企業(yè)希望再次部署CRM軟件時(shí)，能夠借鑒行業(yè)頭部企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)一步深化整個(gè)實(shí)施過(guò)程；第三類是外企，一方面，他們希望在中國(guó)的經(jīng)營(yíng)單元，能夠使用一個(gè)更加獨(dú)立且更為靈活及本地化的CRM軟件，從而提升客戶的使用體驗(yàn)，另一方面，他們并不想將原來(lái)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)完全平移過(guò)來(lái)，而是要結(jié)合行業(yè)特色選擇更貼合業(yè)務(wù)場(chǎng)景的軟件系統(tǒng)。
總體來(lái)看，盡管各個(gè)行業(yè)和企業(yè)對(duì)CRM管理的側(cè)重點(diǎn)和顆粒度有所不同，需要根據(jù)不同需求進(jìn)行系統(tǒng)配置和業(yè)務(wù)定制，但CRM軟件的價(jià)值本質(zhì)依然是以客戶為中心的全業(yè)務(wù)鏈數(shù)字化管理，涵蓋客戶全生命周期管理、商機(jī)項(xiàng)目管理和銷售人員管理等業(yè)務(wù)。只要明確這一價(jià)值和目標(biāo)，就能輕松應(yīng)對(duì)各種業(yè)務(wù)訴求和挑戰(zhàn)。
連接型CRM成為行業(yè)所需
數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)需要通過(guò)更廣泛的平臺(tái)來(lái)支撐企業(yè)上下游、業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)和人之間的聯(lián)系。只有真正完成上下游業(yè)務(wù)連接、人員連接甚至系統(tǒng)連接的產(chǎn)品，才能成為行業(yè)所需的產(chǎn)品。
張輝表示，如今，制造業(yè)越來(lái)越傾向推進(jìn)供應(yīng)鏈的扁平化管理，通過(guò)減少供應(yīng)的中間環(huán)節(jié)，以實(shí)現(xiàn)降本增效的目的。實(shí)際上，這種管理模式的變化，會(huì)帶來(lái)數(shù)字技術(shù)與供應(yīng)鏈體系的加速融合。其中，不可避免的需要某種系統(tǒng)發(fā)揮連接客戶端、市場(chǎng)端，打通供應(yīng)鏈體系，促進(jìn)供應(yīng)鏈緊密協(xié)同的作用。連接型CRM軟件正契合行業(yè)及企業(yè)的這種需求。
“CRM軟件給客戶帶來(lái)的價(jià)值是多元和多維度的。其中最核心的一點(diǎn)是提升企業(yè)營(yíng)銷全流程精益化管理的能力。而決定精益化管理深度及廣度的關(guān)鍵在于CRM軟件是否能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)務(wù)的在線化、為一線業(yè)務(wù)人員賦能以及實(shí)時(shí)有效的數(shù)據(jù)洞察?！绷炙山忉尩?。
作者：路沙
編輯：高珊珊
監(jiān)制：劉晶
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