新眸企業(yè)服務(wù)組作品

撰文｜陳長(zhǎng)紅

編輯｜桑明強(qiáng)

擁有自己的GTD（時(shí)間管理）后，使用Asana會(huì)讓效率翻倍。

“使用Asana，我們每周可節(jié)省大約50個(gè)小時(shí)，用于回復(fù)電子郵件和參加簽到會(huì)議。”一位用戶這樣表示。作為一款為團(tuán)體提供全套工作管理功能的在線平臺(tái)，Asana的強(qiáng)項(xiàng)在于項(xiàng)目管理，這也是它的核心護(hù)城河。

根據(jù)財(cái)報(bào)，Asana 2020年?duì)I收為1.426億美元，同比增長(zhǎng)85%，是一個(gè)增長(zhǎng)性極強(qiáng)的SaaS玩家。自去年9月上市以來(lái)，它的市值漲幅超過(guò)50%，與Asana相關(guān)聯(lián)的是SaaS供應(yīng)商，這也是近些年的市場(chǎng)趨勢(shì)。為此，這篇文章我們將主要探討：

• 被資本簇?fù)淼腁sana，能力項(xiàng)在哪里？
• 對(duì)照Asana，拆解國(guó)內(nèi)SaaS玩家的商業(yè)邏輯。

項(xiàng)目管理應(yīng)用

眾所周知，SaaS是一種新型軟件交付方式。

它與軟件托管相仿：SaaS向用戶提供的是軟件使用權(quán)，用戶通過(guò)訂閱享受服務(wù)，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，這種模式消除了自建及維護(hù)基礎(chǔ)設(shè)施成本，按需訂購(gòu)服務(wù)更靈活。SaaS的本質(zhì)在于產(chǎn)品力，“軟件即服務(wù)”概念可以從兩個(gè)方面來(lái)理解：1、軟件滿足B端用戶的新需求；2、軟件替代了某些人工服務(wù)。

SaaS為用戶提供的服務(wù)可以細(xì)分為兩類(lèi)：基礎(chǔ)功能和定制化服務(wù)。

相較于本地部署，SaaS云端部署展現(xiàn)出的定制化、集成化等優(yōu)勢(shì)，一度吸引了不少企業(yè)用戶，云上技術(shù)的發(fā)展也為它的發(fā)展創(chuàng)造了有利條件，但云化涉及的隱私服務(wù)和安全問(wèn)題，意味著短時(shí)間內(nèi)本地部署的市場(chǎng)空間，并不會(huì)有太大變動(dòng)，為此部分廠商開(kāi)始探索新的方向。

這也是Asana的創(chuàng)辦初衷，它是一家任務(wù)管理公司，由達(dá)斯汀·莫斯科維茨（Facebook聯(lián)合創(chuàng)始人）和賈斯汀·羅森斯坦（Facebook前工程師）聯(lián)合創(chuàng)辦，和同期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Slack相同，Asana沒(méi)有參與IPO募資，選擇了DPO（直接上市），避免了大量新股涌入造成的投資價(jià)值損失。

圖：Asana項(xiàng)目管理功能簡(jiǎn)介

確切地說(shuō)，Asana的誕生是由于SaaS行業(yè)服務(wù)供需不均衡。

在項(xiàng)目管理方面，Asana通過(guò)工作日歷、時(shí)間軸等形式，讓用戶更直觀感受任務(wù)模式，進(jìn)而完成協(xié)作任務(wù)。以企業(yè)的采購(gòu)項(xiàng)目為例，Asana將采購(gòu)計(jì)劃、實(shí)時(shí)進(jìn)程以及實(shí)時(shí)庫(kù)存等信息實(shí)時(shí)更新，實(shí)現(xiàn)對(duì)采購(gòu)流程的精準(zhǔn)把控。換句話說(shuō)，是一個(gè)個(gè)精準(zhǔn)的項(xiàng)目管理，創(chuàng)造了Asana的護(hù)城河。

眾所周知，管理的前提，是擁有自己的GTD。

在這方面，Asana通過(guò)應(yīng)用集成聚合微軟在內(nèi)的多款辦公軟件，簡(jiǎn)化了辦公流程，滿足用戶提高生產(chǎn)力所需。值得一提的是，SaaS聚合化早已成為一種新趨勢(shì)，同質(zhì)、單一的應(yīng)用在激烈的競(jìng)爭(zhēng)賽道上并不長(zhǎng)久，差異化和業(yè)務(wù)延伸成了SaaS玩家破局的新方向。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，當(dāng)私域流量成為熱點(diǎn)，Asana便開(kāi)始探索社交功能，社區(qū)計(jì)劃、博客板塊的開(kāi)通，讓不同團(tuán)隊(duì)的用戶有了交匯點(diǎn)，同時(shí)還為用戶提供構(gòu)建應(yīng)用的平臺(tái)以及技術(shù)支持。在一些用戶看來(lái)，將Asana應(yīng)用在一些跨國(guó)項(xiàng)目管理上是很有必要的，將郵件轉(zhuǎn)化成即時(shí)消息，減少了團(tuán)隊(duì)溝通的“距離感”，將工作實(shí)時(shí)同步到桌面、移動(dòng)設(shè)備上，隨時(shí)隨地都能辦公。

Asana憑何出圈？

高毛利率和持續(xù)訂閱，讓SaaS賽道涌入了更多的新競(jìng)爭(zhēng)者。

將辦公場(chǎng)景下的溝通搬到線上，以聚合化的方式關(guān)聯(lián)多種應(yīng)用，用戶無(wú)需花時(shí)間記憶碎片信息以及頻繁切換應(yīng)用，這類(lèi)綜合性辦公應(yīng)用在近兩年正處于快速發(fā)展的風(fēng)口期。新眸在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，Asana的毛利率竟高達(dá)90%左右，我們不禁好奇，一個(gè)SaaS新秀是如何做到這件事的。

究其原因，好用是Asana的底牌。

在組織演進(jìn)中，團(tuán)隊(duì)管理模式變化對(duì)管理工具提出了新的要求。Asana觀察到，跨職能、跨區(qū)域的團(tuán)隊(duì)管理在應(yīng)用中負(fù)荷加重、節(jié)奏漸緩，而傳統(tǒng)的郵件溝通已經(jīng)無(wú)法滿足需求，舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，人們?cè)谔幚磬]件時(shí)，打開(kāi)和關(guān)閉郵件上都會(huì)耗費(fèi)大量時(shí)間（不同客戶可能會(huì)有不同的郵箱），企業(yè)迫切尋求高效的辦公應(yīng)用。

和Slack一樣，Asana也采取了“自下而上”的滲透式推廣。讓大公司背書(shū)，是它們最初的營(yíng)銷(xiāo)策略。但問(wèn)題是，作為SaaS領(lǐng)域新秀，Asana對(duì)于大公司并沒(méi)有足夠的吸引力，在這種情況下，Asana選擇推出了15人以下小團(tuán)隊(duì)免費(fèi)模式，從大公司的小團(tuán)隊(duì)尋找突破口，無(wú)形中讓公司內(nèi)部人士進(jìn)行免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)。

有了大公司背書(shū)后，Asana就開(kāi)始采用混合式的推廣模式，瞄準(zhǔn)了球隊(duì)管理市場(chǎng)。

回歸到Asana產(chǎn)品本身，精簡(jiǎn)的內(nèi)容板塊和綜合實(shí)用性強(qiáng)，是Asana和其他綜合型SaaS玩家最大的不同：“新員工可以查看創(chuàng)意請(qǐng)求板，并立即了解整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)正在從事的工作，且無(wú)需詢問(wèn)?！笨死铩せ舴蚵ㄈ蝽?xiàng)目管理與運(yùn)營(yíng)主管）曾表示到。

該軟件的最大賣(mài)點(diǎn)是：集成化聊天體驗(yàn)、應(yīng)用共享、工具集成等。據(jù)新眸不完全統(tǒng)計(jì)，Asana平臺(tái)上集成了超200個(gè)辦公應(yīng)用，通過(guò)SCIM和SSO等部署加強(qiáng)數(shù)據(jù)管理和隱私保護(hù)，相比之下，Slack的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于極簡(jiǎn)化 信息流 API。

在業(yè)務(wù)布局方面，平臺(tái)化的Asana，聚合了基礎(chǔ)的協(xié)作工具以及日常辦公所需應(yīng)用，不可否認(rèn)，項(xiàng)目流程管理始終是核心，反觀Slack，它在基礎(chǔ)協(xié)作方面只涉及了聊天、文件分享以及視頻會(huì)議，功能的拓展性比較少。

值得一提的是，Asana和Slack在國(guó)內(nèi)并沒(méi)有被普及。

一個(gè)明顯的例子是，當(dāng)我們?cè)诎沧寇浖坛?，搜索有關(guān)項(xiàng)目管理的應(yīng)用時(shí)，能出現(xiàn)有十幾款，但下載量以及評(píng)分都比較低，搜索辦公卻能關(guān)聯(lián)出上百種應(yīng)用，Office、WPS以及釘釘都在推薦列表靠前位置。

“新風(fēng)口”還是“偽剛需”

對(duì)比SaaS環(huán)境，國(guó)內(nèi)在SaaS領(lǐng)域起步晚，2018年前增速較緩，2018年開(kāi)始迎來(lái)了新一輪增長(zhǎng)。如今的SaaS行業(yè)整體可以細(xì)分為兩個(gè)派系：1、生態(tài)化路線，打造PaaS；2、傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)轉(zhuǎn)型自研。

以釘釘為例，它是阿里內(nèi)部的移動(dòng)辦公平臺(tái)，它的用戶也不僅局限于企業(yè)內(nèi)部，疫情期間在線課堂一經(jīng)推出，它就獲得了極高的下載和使用量，與Asana聚合化所不同的是，釘釘?shù)钠脚_(tái)功能是根據(jù)用戶需求自主研發(fā)的。這種模式有利有弊，從用戶角度來(lái)看，穩(wěn)定性相對(duì)增強(qiáng)，但可選擇范圍縮小、個(gè)性化設(shè)置不足。

以用友網(wǎng)絡(luò)為代表的傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)轉(zhuǎn)型云服務(wù)是另一個(gè)門(mén)派，大家常用的ERP系統(tǒng)就出自用友網(wǎng)絡(luò)，用友在2011年開(kāi)始嘗試協(xié)同0A，2016年發(fā)布了用友3.0戰(zhàn)略，以此為契機(jī)正式進(jìn)軍云服務(wù)，業(yè)績(jī)“一路高歌”。

根據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示：2020年，行業(yè)共有各類(lèi)SaaS企業(yè)4500家，經(jīng)營(yíng)管理工具占據(jù)了40%的SaaS市場(chǎng)份額，達(dá)到了200.6億元，同比增長(zhǎng)35%；協(xié)同溝通應(yīng)用的市場(chǎng)份額同比增長(zhǎng)43%，其中，信息安全管理、數(shù)據(jù)分析服務(wù)成了新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

不可否認(rèn)的是，當(dāng)下SaaS領(lǐng)域市場(chǎng)潛力巨大，但深耕需要講究策略：

提升現(xiàn)有用戶轉(zhuǎn)化率，是第一步。去年，我國(guó)在SaaS領(lǐng)域有915萬(wàn)用戶，其中付費(fèi)用戶102萬(wàn)，僅占總用戶的11%，不少企業(yè)選擇針對(duì)用戶的痛點(diǎn)設(shè)付費(fèi)欄目，從技術(shù)、服務(wù)或者內(nèi)容等方面讓用戶自愿付費(fèi)。

提升SaaS產(chǎn)品技術(shù)含量，打造行業(yè)標(biāo)桿是第二步。國(guó)內(nèi)SaaS行業(yè)起步較晚，面對(duì)的是大部分未被開(kāi)發(fā)的企業(yè)用戶，相比之下，本土的文化習(xí)慣優(yōu)勢(shì)更加明顯，找準(zhǔn)市場(chǎng)需求點(diǎn)以及目標(biāo)用戶進(jìn)行投入，與供需相匹配。

無(wú)獨(dú)有偶，平安證券也有類(lèi)似觀點(diǎn)，短期內(nèi)，SaaS賽道的競(jìng)爭(zhēng)需要在技術(shù)或服務(wù)方面力求差異化，單點(diǎn)突破，中長(zhǎng)期來(lái)看，需要形成覆蓋多場(chǎng)景或具備多功能的產(chǎn)品矩陣，最終形成平臺(tái)型生態(tài)（PssA）。