作者：姚偉

這篇文章主要是介紹游戲行業(yè)的上下游產(chǎn)業(yè)鏈有哪些玩家，游戲渠道SDK是什么，還有最后文末我的一些不怕打臉的預(yù)測。

游戲行業(yè)公司大體可以分為四類：研發(fā)商、發(fā)行商、游戲平臺或渠道、其他輔助相關(guān)公司。

一般一款游戲在研發(fā)出來（也可能在demo階段）時(shí)，發(fā)行商獲得發(fā)行授權(quán)（發(fā)行商需要付出版權(quán)金加流水分成），然后發(fā)行商將游戲在各家渠道發(fā)布，并通過廣告和市場活動來推廣該產(chǎn)品，最終收益按照一定的比例三方分成，在其中會有一些其他輔助公司從中牟利。

打個不太恰當(dāng)?shù)谋确?，來概括這其中的關(guān)系：

果農(nóng)（游戲研發(fā)商）種出了蘋果（游戲），經(jīng)銷商（游戲發(fā)行商）想要收蘋果賣，就跟果農(nóng)談合作，先付一筆授權(quán)賣該蘋果的授權(quán)金，最終再按實(shí)際賣的錢分成，經(jīng)銷商將蘋果在全國各大超市（平臺和渠道）進(jìn)行售賣，根據(jù)收益的規(guī)模和渠道進(jìn)行分成。其中，生產(chǎn)蘋果包裝盒，包裝袋的公司也能從中分一杯羹。

可以看到，這里決定多方收益或者話語權(quán)的是，誰掌握了稀缺資源，誰就有定價(jià)權(quán)。在這個供需關(guān)系里面，供大于求的時(shí)候，渠道掌握絕對話語權(quán)，91分的比例見過不少。

當(dāng)然如果你的蘋果獨(dú)一無二，那產(chǎn)品就掌握了絕對主動權(quán)。比如當(dāng)年夢幻西游要求渠道37分，不同意的渠道直接不上。

下面詳細(xì)介紹一下四種不同類型的公司：

游戲研發(fā)公司：顧名思義，研發(fā)游戲的公司，生產(chǎn)和制作游戲內(nèi)容。比如《王者榮耀》的所有英雄設(shè)計(jì)、游戲戰(zhàn)斗場景、戰(zhàn)斗邏輯等等，這些全部由游戲研發(fā)公司提供。

如果是純研發(fā)公司，自己不做發(fā)行，一般能拿到流水的20%-30%（如果研發(fā)擁有IP，那么比例會更高），如果發(fā)行很強(qiáng)勢，那研發(fā)可能只能拿到10%-15%。（這是我還在游戲圈的時(shí)候的數(shù)據(jù)，現(xiàn)在的比例可能更加夸張了）

很多新人都以為游戲研發(fā)很賺錢，實(shí)際上絕大部分研發(fā)商（這里說的是正經(jīng)做游戲的，白手套另當(dāng)別論）都是虧本的，可以估算一下：

一款游戲如果研發(fā)成本是1000萬，研發(fā)的分成比例是20%，那也就是說至少要5000萬的流水才可以勉強(qiáng)回本。絕大部分手游的生命周期都非常短（這里說的是平均數(shù)據(jù)，SLG這種生命周期比較長的另當(dāng)別論），70%的游戲80%的收入（721模型和二八法則）來源于上線后的前6個月，也就是說，一款生命不長的的游戲巔峰收入達(dá)到月流水5000萬，才可以cover1000萬的成本。還覺得很賺錢么？

并且，游戲圈還有一個巨大的痛點(diǎn)，你在第一款成功產(chǎn)品中總結(jié)出的產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，在第二款產(chǎn)品上不一定適用。這個行業(yè)確實(shí)有連續(xù)做出爆款的公司，但是從大樣本上看，很多做出第一款爆款的，第二三四款都死了。

游戲發(fā)行公司：獲得指定市場授權(quán)，并在指定市場發(fā)行游戲產(chǎn)品的公司。

簡單說，市場商務(wù)工作核心目的就是為了量，運(yùn)營工作核心目的就是為了將用戶價(jià)值最大化。

游戲平臺和渠道：最典型的渠道如蘋果App Store和Google Play，國內(nèi)則是騰訊系的微信、應(yīng)用寶。其他渠道則有硬核聯(lián)盟、360手機(jī)助手、UC九游等。

蘋果和谷歌拿收入的30%，國內(nèi)渠道一般為五五分，當(dāng)然還有其他的階梯分成、框架協(xié)議等各種不同的玩法，這里不詳細(xì)介紹了。

提一句，除了聯(lián)運(yùn)渠道外還有相應(yīng)的廣告平臺，國外典型的如Google和Facebook，國內(nèi)則有廣點(diǎn)通、巨量引擎、百度等等DSP廣告平臺。國外效果廣告和國內(nèi)的效果廣告一般都繞不開這幾個DSP廣告平臺。下篇文章我會詳細(xì)介紹一下DSP廣告平臺。

關(guān)于這三者的關(guān)系，這里要重點(diǎn)說一下，也是很多游戲圈的人都可能誤解的地方。

如果一家公司有自有研發(fā)、發(fā)行和渠道，這個時(shí)候自研了一款產(chǎn)品A，是不是自家的發(fā)行和渠道就要全力去推廣呢？

錯！正常的架構(gòu)下，這三塊業(yè)務(wù)應(yīng)該有至少三位不同的負(fù)責(zé)人，他們有各自不同的KPI，相互進(jìn)行內(nèi)部結(jié)算。如果A在自家渠道的ROI明顯低于外部公司產(chǎn)品，渠道負(fù)責(zé)人的做法應(yīng)該是毫不猶豫地把A的資源全部撤掉，把資源留給更賺錢的游戲。所以發(fā)行和自研的人不要天真以為自己的渠道應(yīng)該毫無保留的給你砸資源，從來不會有這種事情。

輔助相關(guān)公司：游戲直播公司，不多說了，大家都知道的。值得一提的是，當(dāng)游戲直播這個垂直平臺用戶量足夠大的時(shí)候，游戲聯(lián)運(yùn)也是游戲直播公司變現(xiàn)的一個有效手段。

支付渠道平臺：比如最常見的微信支付、支付寶支付，這些支付渠道一般都要收5%的支付通道費(fèi)

公會公司：這里不多詳細(xì)介紹，最常見的就是你進(jìn)入游戲玩了五分鐘后，有人私聊你，哥們，這游戲不好玩，加個QQ我?guī)闫渌螒蛲?。公會和一般游戲公司合作，分成比例拿得非常高?0%的流水分成很常見。

垂直資訊公司：比如端游的max ，手游的17173等等。

交易公司：比如5173交易平臺等等。

其他中介公司：比如代理辦理版號、代理辦理軟著的公司。

上面簡單介紹了一下研發(fā)、發(fā)行和渠道的關(guān)系，但是大部分游戲行業(yè)從業(yè)者是在研發(fā)和發(fā)行領(lǐng)域的，可能會對于渠道這個概念理解比較模糊，今天就粗略介紹一下什么是渠道和有哪些渠道，希望對手游行業(yè)的新人有所幫助。

什么是游戲渠道？

簡單說就是提供游戲下載和更新的地方。

這里其實(shí)還有游戲平臺和應(yīng)用商店兩個概念，游戲平臺一般是指只提供游戲內(nèi)容的地方，比如安卓端的UC，TapTap這些。應(yīng)用商店則是指提供綜合內(nèi)容的平臺，既做APP的分發(fā)，也做游戲的分發(fā)，比如應(yīng)用寶和360手機(jī)助手。所以一般行業(yè)里面都叫游戲渠道或者渠道，不用刻意區(qū)分兩者之間的區(qū)別。

游戲渠道有哪些？

iOS：蘋果商店和越獄渠道，越獄渠道就不說了，看蘋果臉色吃飯的，現(xiàn)在已經(jīng)聽不到聲音了。

關(guān)于蘋果商店需要說明一下，iOS買量的話，最后落地都是蘋果商店。比如在今日頭條iOS客戶端買量，最后都是通過蘋果商店下載，所以這里就沒再細(xì)分了。

安卓：安卓渠道比較多，可以多種類型劃分。這里就按照是否需要接SDK和是否為投放渠道劃分。

需要接SDK 非投放渠道：

硬核聯(lián)盟：華為、OPPO、VIVO、金立、聯(lián)想、魅族、酷派。艾瑞數(shù)據(jù)顯示，硬核聯(lián)盟市場滲透率達(dá)到了56.5%。

5家渠道：應(yīng)用寶、360手機(jī)助手、 小米應(yīng)用商店、百度手機(jī)助手、UC，其中應(yīng)用寶滲透率35%，360手機(jī)助手滲透率17.8%、小米應(yīng)用商店17.1%、百度手機(jī)助手15.7%

長尾渠道：這里解釋一下為什么叫長尾渠道，長尾取自“長尾理論”，長尾渠道就是指，單個渠道量很少的渠道，但是對于發(fā)行來說，幾百個長尾渠道的量加起來就非?？陀^了，可以媲美大渠道。

長尾渠道數(shù)量太多，就不一一列舉了，比如當(dāng)樂、海馬玩等等這些都是長尾渠道。

補(bǔ)充一點(diǎn)：對于大部分發(fā)行來說，海量的長尾渠道接入工作會占據(jù)研發(fā)大量的時(shí)間精力，所以相應(yīng)的出現(xiàn)了第三方SDK，比如Quick和泳泳，發(fā)行只需要把游戲發(fā)給他們，由他們來對接長尾渠道即可。

需要接SDK 投放渠道：

廣點(diǎn)通：騰訊系的投放平臺，安卓端投放效果廣告繞不開的平臺。

不需要接SDK 非投放渠道：

TapTap：17年最亮眼的渠道，可能也是未來游戲平臺的發(fā)展趨勢，這里的用戶比較硬核，用戶質(zhì)量也算比較高的了。

多說一句，TapTap目前只收廣告費(fèi)，好像沒有其他的收入，后面流量變現(xiàn)也是一個值得關(guān)注的問題，就算不需要盈利，至少也能盈虧平衡，畢竟CDN帶寬、人力這些都是成本。

游品味：同TapTap。

不需要接SDK 非投放渠道：

基本都是安卓端的超級APP，如今日頭條（現(xiàn)在整合了叫巨量引擎）、愛奇藝等等，據(jù)說快手現(xiàn)在也在做游戲聯(lián)運(yùn)和廣告業(yè)務(wù)，如果是的話，快手也是個投放必備的渠道了。一般都是按照CPD付費(fèi)。

關(guān)于接入SDK的問題補(bǔ)充一點(diǎn)：接入渠道的SDK后，你的游戲充值都是在渠道那里的，渠道到時(shí)候來跟你進(jìn)行對賬。前幾年很多無良的渠道坑了不少發(fā)行和研發(fā)，對于信譽(yù)比較差的渠道，還是不接入為好。

說到這，可能會有人問，這個SDK到底是什么？

一、SDK定義

百度百科定義：軟件開發(fā)工具包（英文首字母縮寫外語全稱：Software Development Kit）一般都是一些軟件工程師為特定的軟件包、軟件框架、硬件平臺、操作系統(tǒng)等建立應(yīng)用軟件時(shí)的開發(fā)工具的集合，廣義上指輔助開發(fā)某一類軟件的相關(guān)文檔、范例和工具的集合。

對于游戲來說，游戲的SDK就是集成了以登錄和支付為核心功能的文檔、范例、工具和API的集合。

二、游戲SDK主要功能

1、登錄功能

核心功能之一，這里實(shí)際上包含了注冊和登錄兩個功能點(diǎn)。下面是最最簡單的SDK登錄邏輯，這里我簡略了大量的產(chǎn)品細(xì)節(jié)和流程，實(shí)際的注冊和登錄流程更加復(fù)雜。

2、支付功能：

核心功能之二，上個安卓主要功能的流程圖，iOS的流程有區(qū)別：

所以當(dāng)用戶反饋說充值不到賬的時(shí)候，從這個核心功能流程圖里可以定位大概幾個原因：

1、渠道方通知CP下發(fā)游戲幣的鏈路出現(xiàn)問題

2、渠道內(nèi)部的支付中心和第三方支付機(jī)構(gòu)之間的鏈路出現(xiàn)問題

3、渠道內(nèi)部的支付中心和渠道直接的鏈路出現(xiàn)問題

對于CP來說，該功能的主要意義在于集成了主流的第三方支付渠道，省去了對接的人力和時(shí)間成本。

對于渠道來說，從調(diào)起支付界面發(fā)起支付請求到最終支付成功的轉(zhuǎn)化率尤為重要，幾個百分點(diǎn)的成功率就可能影響到數(shù)十萬乃至上百萬的收入。

3、數(shù)據(jù)功能：

數(shù)據(jù)部分主要分為產(chǎn)品數(shù)據(jù)和運(yùn)營數(shù)據(jù)。

產(chǎn)品數(shù)據(jù)：這部分?jǐn)?shù)據(jù)主要是SDK產(chǎn)品經(jīng)理最為關(guān)注的，主要關(guān)注的是登錄轉(zhuǎn)化率和支付轉(zhuǎn)化率。

以我上面的流程為例，登錄/注冊流程頁面的展現(xiàn)、點(diǎn)擊、關(guān)閉按鈕的數(shù)據(jù)都需要做埋點(diǎn)統(tǒng)計(jì)。如果期望95%的轉(zhuǎn)化率是及格線，那么低于95%的轉(zhuǎn)化率就是不達(dá)預(yù)期的，可能就需要去優(yōu)化登錄/注冊的邏輯、界面UI等等。

運(yùn)營數(shù)據(jù)：簡單說就是運(yùn)營層面的數(shù)據(jù)，如新增、活躍、創(chuàng)角、付費(fèi)率、ARPPU、ARPU、LTV、留存等等。

這里說一點(diǎn)，很多小渠道由于各種原因，SDK是沒有產(chǎn)品數(shù)據(jù)的，所以一款游戲在渠道有1萬臺安裝，但是實(shí)際進(jìn)入游戲的人數(shù)卻只有1000，9000的流失在哪里，有的渠道是分析不出來的。

4、其他功能：

一般是運(yùn)營層面的功能，例如SDK的代金券、懸浮窗、公告推送、個人充值記錄查詢等等。代金券算是聯(lián)運(yùn)運(yùn)營非常核心的運(yùn)營手段了，其他則是錦上添花的東西。

這部分功能原則上是不應(yīng)該影響用戶進(jìn)入游戲的，不過實(shí)際上現(xiàn)在很多安卓渠道進(jìn)入游戲時(shí)會給你推各種各樣的廣告，最搞笑的是我見過360竟然給用戶推小貸廣告，個人猜測怕是該渠道的用戶量已經(jīng)萎縮得厲害，KPI壓力太大了吧。

三、接入SDK的定義

什么叫接入SDK？簡單說就是讓游戲在合適的時(shí)間調(diào)用對應(yīng)的接口或者頁面。可以這樣理解：SDK是巧克力紙，游戲是巧克力，接入SDK就是將紙和巧克力進(jìn)行包裝，任何包裝的異常都會影響美觀或者用戶的正常打開，SDK接入同樣是這個道理。

曾經(jīng)有個朋友問我，CP負(fù)責(zé)SDK接入的人，是不是一定可以做渠道的SDK開發(fā)，答案可以參考上面說的。

四、渠道為什么會要求更新SDK

實(shí)際上，渠道推動CP更新SDK也是非常痛苦的一件事，雖然說不接入SDK就不讓你上架，但是反過來說，這對于渠道的游戲品類和營收也是有影響的。渠道更新SDK的原因有如下幾種：

1、常規(guī)迭代

和游戲更新一個道理，可能是對某些產(chǎn)品功能進(jìn)行優(yōu)化，也可能是新增了某些運(yùn)營需求。這里就不展開細(xì)說了。

2、線上故障

由SDK引起的問題比較常見，但是一般在接入和測試階段就已經(jīng)解決了，很少會在線上遇到。如果一家SDK線上頻頻出現(xiàn)問題，那么這家的業(yè)務(wù)能力就實(shí)在值得令人懷疑了。

3、特殊情況

比如17年年中政府要求的身份證實(shí)名認(rèn)證問題，這種突發(fā)情況下基本會強(qiáng)制要求每個游戲立馬接入新的SDK，否則直接下架處理。

其實(shí)安卓SDK接入對于研發(fā)來說實(shí)際上是個非常蛋疼的活兒，在國內(nèi)安卓市場多如牛毛的情況下，每一家都接完基本不可能。針對CP的這個痛點(diǎn)，就出現(xiàn)了所謂的聚合SDK，CP只需要接這家第三方SDK就可以，由第三方幫CP發(fā)長尾渠道。有痛點(diǎn)的地方就有潛在的機(jī)會。

最后，是我的一些個人不怕打臉的預(yù)測：

1，這一行運(yùn)營能力的好與壞太依賴于游戲業(yè)務(wù)本身（沒有成功項(xiàng)目，你什么都不是），但是一個游戲的成功與否和運(yùn)營的關(guān)系又沒有太大的相關(guān)性。所以在這行做運(yùn)營的人，注定了打雜的居多。隨著研發(fā)在細(xì)分領(lǐng)域的能力的提升，運(yùn)營的地位會更加尷尬。

2，聽說今年的游戲圈更加冷了。但是我覺得用劉潤老師的話說，現(xiàn)在是豬紛紛落地，鷹開始突圍的最好的時(shí)機(jī)。細(xì)分市場一直有機(jī)會。

3，昨天和朋友聊天，現(xiàn)在國內(nèi)不少公司已經(jīng)在布局云游戲了，我覺得隨著5G的進(jìn)一步發(fā)展，云游戲是一個值得探索的藍(lán)海市場。

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