文｜高雅

編輯｜彭孝秋

2021年11月22日，Adobe股價創(chuàng)下699.54美金的歷史新高，市值超3300億美金。

這個猛漲直接震驚了資本市場，根據對標原則，一級市場投資人自然希望能找到各個細分領域的“Adobe”。如果說Adobe被認為是辦公軟件的先驅者，那么把場景切換到家居環(huán)境，這個賽道是否有機會出現一款有3D體驗的Adobe呢？

畢竟在國泰君安看好的2022年三條消費行業(yè)投資主線中，其中一條是，“地產產業(yè)鏈邊際好轉，發(fā)改委推動農村家電更新、家具家裝下鄉(xiāng)補貼，看好以家居、家電、裝飾建材為代表的‘地產后周期’。”

疫情之后，中美房地產市場走向呈現截然不同的趨勢，但作為房地產下游的家裝市場仍然熱度不減。

“家居消費者是行業(yè)的最大原動力，這一點毋庸置疑。”三維家創(chuàng)始人蔡志森也補充認為。

新冠疫情背景下，美國房地產在過去的一年里高度繁榮。NAR（美國房地產經紀人協會）數據顯示，2021年6月美國房屋價格中位數已超36.3萬美元，較去年同期增長23.4%，這是美國30年以來的最大漲幅。

換句話說，在疫情發(fā)生之后受重創(chuàng)的美國經濟背景下，美國居民地產投資較疫情前增長13.7%，這為美國經濟的恢復做出了巨大貢獻。另一貢獻點則是房屋老化之后，消費者對家裝DIY的需求，按照美國銀行的估計，隨著對房屋使用的訴求不斷出現功能上的增量，2020年美國家裝銷售額（包括服務）達7670億美元，這個數字相當于全球第20大經濟體的GDP總量。

視角放到中國，“地產后周期”的表現是投資增速放緩、新開發(fā)商品房和住宅面積明顯下滑。根據國家統計局1月17日發(fā)布的數據，2021年中國房地產開發(fā)投資累計完成14.76萬億元，同比增長4.4%，商品房和住宅新開工面積分別減少了21.7%和10.9%，這是中國房地產市場已經步入“地產后周期”的真實數據體現。

但積極的表現是，由于竣工和開工之間的時間差，“地產后周期”也被認為是家裝紅利期。比如在2015-2020年復合增長率11.1%的情況下，2020年中國家裝市場規(guī)模來到3.5萬億的新高度。細化到家裝建材、軟裝和家裝服務市場分別為1萬億、1.6萬億、0.88萬億。

然而，大蛋糕并不好啃，這一點在家裝數字化上表現的尤為明顯。

消費互聯網階段，淘寶的誕生提高了銷售環(huán)節(jié)的數字化程度；而來到產業(yè)互聯網時期，數字化的轉型升級該輪到制造業(yè)了。

消費互聯網時期，“互聯網 家裝”平臺土巴兔曾嘗試用供應商和業(yè)主整合的方式來簡化家裝消費環(huán)節(jié)，但由于并未控制制造環(huán)節(jié)的成本，沒能真正實現“降本增效”的效果，所以對痛點的出擊只能浮于表面，導致互聯網化結果不痛不癢。

這是因為，家裝市場數字化難的本質是： 傳統生產運營手段效率低下、設計渲染效率低、庫存管理能力差、拆單困難易出錯、制造環(huán)節(jié)協同難、標準規(guī)范落地難、訂單流轉速度慢、門店營銷成交差等等——所以，僅用“互聯網 ”的形式做賦能，就會在還未完全破解家裝市場的“黑盒”里，又走向“無限套娃”。

那么，“黑盒”究竟應該怎么解？

用全球知名IT咨詢公司Gartner對數字化的定義來說，數字技術能力不只是單純地解決企業(yè)的降本增效問題，而應該成為賦能企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新和突破的核心力量。

制造業(yè)的數字化也應該考慮到數字化轉型升級的核心切入口。目前，汽車、家電領域已經實現了高效的數智制造，但家居產業(yè)作為傳統制造業(yè)，可以說還處于“刀耕火種”階段，軟件或許能夠成為家居產業(yè)轉型的切入口之一。

工業(yè)軟件服務商「三維家」成立于2013年，核心產品主要包括3D云設計、云制造和數控系統，其核心目的就是要打通家居產業(yè)全鏈條的深度應用，提升每個節(jié)點的工作效率，降低對人力的要求，從單個節(jié)點的數字化開始，到不同業(yè)務節(jié)點之間流程協同。注：三維家曾于2019年完成阿里巴巴投資的5億元C輪融資。

換句話說，「三維家」希望用一張圖、一套工業(yè)級標準的軟件，實現全鏈路多維協同、幫助行業(yè)營銷、成單、制造更簡單高效。

所以在這些背景下，中國輕工業(yè)制造又有什么發(fā)展趨勢？應該怎樣實現彎道超車？家居行業(yè)需要什么樣的數字化？帶著這些問題，36氪對「三維家」創(chuàng)始人蔡志森進行了一次專訪。

三維家創(chuàng)始人蔡志森

Part1:一家闖入傳統家具行業(yè)的IT公司

36氪：「三維家」目前的產品有哪些？

蔡志森：我們有三大軟件，分別是3D家居云設計系統（CAD），3D家居云制造系統（CAM），以及數控系統（CNC）。這分別對應家具生產的三個階段，首先是設計，結合AI、大數據、云計算技術可以實現智能家具布置、匹配樣板間，還可以智能補光、渲染、一鍵出720度全景圖、報價單和施工圖紙；

其次是制造，這個用在定制家居企業(yè)，設計方案一鍵下單到工廠，工廠一鍵拆單，對多個訂單混合排產，給出最優(yōu)的板材開料方案。此外，制造系統還能自由配置生產加工參數，輸出生產加工數據，對接生產設備生產，這樣只用一個軟件既能滿足前端智能設計，又能滿足工廠精細化生產。目前我們的制造系統能提高板材利用率至95%以上；

再次是數控系統，它能和云制造系統結合起來形成制造一站式解決方案，這樣實現了對數控開料機、貼標機、數控鉆等家居生產設備的智能控制。設備實現在線互連，操作更智能、更簡單，加工數據標準化、通用化，大大降低工人對機床的操作難度，提升家居生產制造綜合效益。

此外，「三維家」還提供著營銷增值服務和人才增值服務，能夠幫助企業(yè)實現數字化營銷，為家居行業(yè)提供軟裝產品、技術、大數據、營銷一站式解決方案，還包括有多維度培訓，目的在于培養(yǎng)人才綜合技能。

36氪：「三維家」的發(fā)展可以分為哪幾個階段？當時行業(yè)又是什么樣的情況呢？

蔡志森：「三維家」的發(fā)展主要可以分為三個階段。第一階段是2013~2015年，專注產品打磨，這個階段國內新建住房很多，市場很大，啟動很快，行業(yè)內企業(yè)發(fā)展得很好。我們的軟件在設計體驗、圖形展示方面不斷打磨，可以生成產品的效果圖和報價，當時也做到了幾千萬的銷售規(guī)模。

第二階段是2015~2018、2019年，這時候標品發(fā)展已經到瓶頸了，工業(yè)化水平慢慢提高，工具配套發(fā)展起來，行業(yè)也向定制化發(fā)展，一批定制化企業(yè)迅速發(fā)展起來。這時候房地產其實已經開始管控了，增速逐漸放緩，大勢勢能減弱的情況下，成長需要靠企業(yè)自己去拉動，在這個階段，我們?yōu)槠髽I(yè)賦能，伴隨行業(yè)一起快速成長。

第三階段是2019年后，精細化增長的階段。這個階段行業(yè)內很多企業(yè)遇到營銷瓶頸、銷售通路瓶頸等等，增速開始放緩。以前設計、生產和銷售是分離、完全脫節(jié)的，多套軟件多個體系。我們發(fā)現，只搞銷售端的設計軟件或者銷售輔助工具軟件是不行的，這一階段我們將前后端一體化，用同一個軟件同一個庫，這樣能極致降低成本，實現精細化的增長。

36氪：家裝行業(yè)數字化難點在哪里？「三維家」對自己的定位是什么樣的？

蔡志森：難在打通前端和后端，這需要很長的時間沉淀。在產品底層搭建的早期，我們花費了很多精力在這件事情上，當時用了大概100個工程師，一年在研發(fā)上投入上億元，做到第五年才產品化，規(guī)模商業(yè)化。

家居行業(yè)有方案屬性，「三維家」做以銷售為核心的設計工具，以訂單為核心指令的拆單工具和機床上的NC工具。我們還會不斷提升我們的建模能力，現在銷售用我們工具比較多，未來我們也希望研發(fā)部門可以用到這樣的工具，我們還希望把物料數字化，幫助企業(yè)連接原材料廠商。

面對工廠招人難的問題，「三維家」通過產業(yè)人才院培養(yǎng)新型產業(yè)功能。我們在其中起到工具的作用，連接的作用。我們開始給工廠培養(yǎng)一些拆單工人、數控操作工人，我們有個產業(yè)人才院，把一些人吸引過來培訓變成一個技術工人。變成新型的工人。

華為是「三維家」的客戶之一，他們看重我們的仿真能力，在這方面，「三維家」是服務IT公司的IT公司，其實這個是最難的。我一直認同技術要跟客戶場景結合在一起，未來最大的消費產業(yè)機會來自移動場景和居住場景，我們希望專注服務居住場景，做整個大行業(yè)的技術供應商。

36氪：不少A股家居上市公司用的都是「三維家」的解決方案。您能否舉個例子，「三維家」是怎么賦能他們的？

蔡志森：以志邦家居為例，最早我們是云設計合作，原來只做櫥柜，后來延展到衣柜、護墻板等等。我們幫助志邦讓銷售更簡單，提高成交率和客單價，讓他們從單品類發(fā)展到多品類，在業(yè)績增長過程中我們對他們的幫助很大。

從生產端來看，以前下單很復雜，涉及到很多環(huán)節(jié)，現在能一鍵下單，對門店端效率提升幫助很大，不僅把時間從以前的一天壓縮到幾分鐘，還降低了對設計師技能的要求，人員可復制性更高。通過拆單工具能夠有效組織生產，提升1-2%的原材料利用率；再通過APS高級排產，把訂單轉化為機床加工指令。不僅如此，我們還有大量的優(yōu)化算法，不斷提升效率。

Part2:彎道超車的機會在軟件上

36氪：為什么制造業(yè)要使用數字化工具？

蔡志森：主要是降低成本。明年的主旋律是成本上漲，這包括原材料價格上漲和今年的限電，未來電價可能也會上漲，也就是說，制造業(yè)的利潤空間在壓縮，制造業(yè)迫切需要降低成本。

工業(yè)軟件的根本目的就是作為工具降低對人的要求。傳統工業(yè)靠工人的知識和技能去解決一些事情，工業(yè)的發(fā)展不像互聯網、手機的發(fā)展那么快，工業(yè)、裝備業(yè)底層邏輯沒有太大的變化，中國可以把裝備跟IT、AI緊密結合；

工具的本質是把工人的個人經驗標準化，形成批量化運用，這個過程中不斷積累研發(fā)工具形成沉淀。我們作為工具的研發(fā)公司需要大量的試錯成本，通過數據判斷出一些趨勢，再加上一些對技術的思考，從而更新、迭代、優(yōu)化。

36氪：家具行業(yè)的工業(yè)軟件能夠扮演什么角色？

蔡志森：SaaS有兩類，一類是流程類效率工具，另一類是節(jié)點效率工具。流程類工具就是幫客戶梳理流程、整理流程、重塑流程，大部分SaaS都是流程效率工具，但商業(yè)的流程是很難固化的，企業(yè)改流程也是很復雜的。「三維家」是節(jié)點效率工具，我們做的就是畫圖，拆單，標準化程度高很多，而且各個節(jié)點間數據跑通，不用相互轉換。

例如我們最近的一個客戶，夏特飾面紙，是一家德國很大的家居封裝紙生產廠商。以前紙的研發(fā)到落地使用要經過2-3年時間，最短也要1年左右，時間周期很長。通過我們的工具可以做到很好的協同，可能一個月就能落地使用了，周期縮短很快，接下來隨著我們跟它聯系越來越緊密，還會更快。除此之外，以前實物落地使用之后沒有任何反饋，不知道東西在哪個角落用得好，現在用戶不斷把數據傳上去，看數據統計分析，反過來幫助研發(fā)改進，客戶越來越喜歡它的東西。

36氪：現在國內外制造業(yè)還是有差距的，您認為當下中國的機會在哪里？「三維家」的機會在哪里？

蔡志森：國外在重工領域技術積累了很長時間，國內和國外還有些差距，但我們可以在輕工領域發(fā)力，未來我們國家在機器臂、數控機床、3D打印這三個輕工領域是大有可為的。預計2022年、2023年全連線的智能工廠、黑燈工廠可能在家居行業(yè)出現；過去20、30多年，在機械化、工業(yè)化方面沒有多大的進展，AI、云計算的發(fā)展會帶來最大機會。

技術優(yōu)勢不是時間的朋友、需要不斷迭代。和行業(yè)內其他企業(yè)比，「三維家」目前有2-3年的技術優(yōu)勢，我們的核心是跟著客戶跟著場景快速奔跑。例如，我們在研究燈光留明的技術算法，這個不單是技術問題，還有大量數據積累的問題，是很復雜的學科，里面的一些專家系統、數據和算法，需要長時間的沉淀。

軟件是核心基石，軟件會改造和替代硬件定義的一切東西，硬件可通過軟件的優(yōu)化降低它適配的難度，提高它的性能。比如材料領域，輪胎是以前的人碰運氣試出來的，未來我們需要某種材料具有某個性能，可以通過軟件算出來，大大節(jié)省實驗成本。

36氪：后端生產環(huán)節(jié)可以說是家居行業(yè)元宇宙落地的關鍵。特別是在工廠的數控機床領域，以前都是被國外壟斷，現在借助「三維家」的賦能，國內80-90%的家居生產線都已經使用了國產機床。「三維家」在這個過程中具體是如何做到的？

蔡志森：數控機床由運動控制系統和伺服系統組成，以前CNC和CAM系統是兩撥人操作，通過我們的軟件能夠把這兩件事協同起來做，起到協同優(yōu)勢，更高效，達到1 1>2的效果。

具體來說，通過系統在線，可以掌握實時數據，了解哪里出現加工錯誤，用這些數據驅動軟件優(yōu)化迭代；生產是數學和物理的結合，通過我們自研的基于云的建模內核，可以讓整個環(huán)節(jié)更加可控；

除此之外我們還專攻垂直細分行業(yè)，對行業(yè)和場景的理解更深更專注，我們15年就開始做數控，在這方面功力很深。我們一直堅持投入研發(fā)兵力、攻克技術難關；不斷調整、測試，加快迭代；

客戶合作方面，以前我們和客戶是甲乙方的關系，合作效率很低；現在我們和客戶是深度合作，甲方有需求，推動軟件迭代，我們和客戶共同攻克技術難題，共同測試。將數控系統和機構聯動起來，產生化學反應，減少累計誤差，提高精度。

現代化的家居制造工廠

Part3:家居行業(yè)需要什么樣的數字化？

36氪：以前家居企業(yè)要用到AutoCAD、3dMAX等幾個設計軟件才可以實現，現在基于「三維家」的云工業(yè)軟件，只用一套軟件就可以完成設計并能夠一鍵下單到工廠，轉化成為機床能夠讀取的語言。在家居行業(yè)能夠做到這樣一個數據閉環(huán)非常不容易，「三維家」依靠的是什么護城河？

蔡志森：以一個云端軟件，前后端一體化來解決；我們打造基于云的圖形建模內核，做了大量AI化，變簡單變智能；建立生產制造知識圖譜，讓生產變智能。積累大量的行業(yè)knowhow，和客戶參數、工藝工法數據，沉淀了我們核心的競爭力。做在線的云工業(yè)軟件，數據可以反向驅動軟件的發(fā)展。

「三維家」使用階梯銷售法，先搞定頭部，形成案例示范效應，企業(yè)有從眾效應，大企業(yè)用了小企業(yè)就會跟上，通過服務大企業(yè)把服務商的能力打造出來。和SMB相比，KA 獲客成本更低，客單價大，但是要求高；SMB分散、獲客成本更高，但是規(guī)?；誗MB，規(guī)?；б鏁饋?；KA的付費意愿會更強，「三維家」的品牌企業(yè)占有率很高，規(guī)模化營收就是從KA開始。

SaaS工具很多共性，但依然會有一小部分，5%左右，我們陪著KA去探索，這是一種創(chuàng)新性的行為。舉個例子，衣柜行業(yè)，尺寸不規(guī)矩，板尺寸非常多，客戶開料通常是以一張板為單位開，未來可能可以3張板一起開，這樣就把成本壓得更低，這種探索是很有價值的。

36氪：「三維家」是基于什么樣的考慮選擇了現在的賽道，發(fā)展路徑上有什么考量嗎？

蔡志森：「三維家」聚焦主航道、發(fā)揮核心優(yōu)勢，但是會有一定資源進行探索，例如通用型CAD、CAM和智能家居，我們還會跟KA客戶一起探索，做些力所能及的事情，具有從已知的商業(yè)模式獲得未知的能力。「三維家」對視覺方面的理解很深，但不做視覺識別、SCRM，走的是Adobe的商業(yè)路徑，它做二維圖，我們做三維圖。

目前照3C、汽車等高工業(yè)文明的行業(yè)來看，板式定制家居最有可能具有工業(yè)文明的范式。

現在單品家具競爭力下滑，逐漸被全屋、整裝家具所競爭替換?！溉S家」在以家居入手，成立一個事業(yè)部去服務智能家居。智能家居的趨勢一個是場景化、一個是成套，而場景效果很抽象，「三維家」的VR可以提供仿真體驗，「三維家」VR是智能家居的非常好的解決工具。

36氪：定制部品效率能提升到什么程度？

蔡志森：過去是30-60天，主要是因為環(huán)節(jié)多，銜接時間長，從下單到審單的人力成本很高。我們推出智能審單，最多能做到10倍的效率提升；排產只需要人工檢查，未來這個環(huán)節(jié)還可以自動化，做成無人值守的全自動審單、拆單?，F在很多客戶3天就可以出貨，未來可能會更快，1天。

36氪：對比傳統的軟件，新一代云工業(yè)軟件有哪些革新？有什么特點？能給客戶帶來哪些切實價值？

蔡志森：傳統軟件有9個流程。1）AutoCAD畫好戶型圖；2）3Dmax、 Sketchup建立體戶型圖；3）擺放模型，建模；4）用另外的渲染軟件出效果圖；5）Excel人工做報價單；6）AutoCAD做合同附件；7）設計師用AutoCAD平面圖、立面圖做大量的注釋，再傳到工廠審單部門；8）工廠與設計師溝通搞明白這個設計，審單、拆單；9）拆單軟件變?yōu)槲锪锨鍐危a。這個流程用到了很多軟件，特別復雜。

上述九個流程都可以集合于一體，也就是「三維家」云工業(yè)軟件，只需要用一個軟件就能全自動報價、下單，而且還能自動提醒、自動糾錯。

我們產品的優(yōu)勢體現在四個方面。第一是一體化，我們能夠通過一個頁面集成所有功能；第二是操作簡單，我們的產品操作門檻低，功能強大，很容易上手，能夠讓服務唾手可得；第三是在線，在線指的是工具在線、使用者在線、結果在線，這樣數據能反向驅動工具更加智能，高AI化的工業(yè)軟件；第四是在家居這個垂類行業(yè)我們在已知的場景里持續(xù)攻堅。

36氪：在整個家居行業(yè)中，「三維家」深耕多年也構建了一個越來越繁榮的生態(tài)，與阿里、英偉達等企業(yè)以及高?？蒲袡C構都長期保持深入合作?！溉S家」想最終構建一個怎樣的生態(tài)？

蔡志森：技術的角度，家居領域內合作華為2012實驗室、英偉達、阿里達摩院、中國科大數學科學學院，希望軟件可以更好，能力更強大、簡單、專業(yè)，共同攻克技術難題，使技術更開放，給客戶提供更好的SaaS服務體驗；未來我們還可以解決實木、軟體類的生產問題。此外，我們還繼續(xù)用內容 數據的解決方案為家居客戶解決獲客難題 ，打造軟裝類家居標準品的數字化供應鏈，給優(yōu)質的軟裝貨品與線下裝修公司、全屋定制做鏈接，打造更佳的銷售場景。

抖音也是我們想要發(fā)力的領域，我們希望未來通過視頻制作器和分發(fā)器，帶來PGC用戶，創(chuàng)作優(yōu)質內容，幫助客戶鏈接消費者。

36氪：您對未來家居行業(yè)的數字化還有哪些期待？時值年末，您認為明年或者未來幾年將會有哪些行業(yè)趨勢？

蔡志森：主要有兩個趨勢。第一個是家居消費者是行業(yè)的最大原動力，但好看又經濟實用的家還是很難打造，2022希望軟件技術的不斷完善，客戶能力提升。2022年圍繞家裝BIM工業(yè)化、標準化，整裝、裝配式裝修會部分開始落地，能準確設計屋子、分類拆單、下單、生產，為消費者提供價值服務，一站式服務體驗提升。

第二個是機床的加工效率會有更大步的提升，國產機床有希望突圍而出，除了數控六面鉆，其他產品線和整體全連線能都有突破。