第一章銷售計(jì)劃管理
第一節(jié)銷售計(jì)劃
考點(diǎn)1：[名詞解釋]銷售計(jì)劃是企業(yè)在銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，對(duì)未來一定時(shí)期內(nèi)銷售目標(biāo)進(jìn)行的規(guī)劃
及其實(shí)施任務(wù)的分配，并編訂銷售預(yù)算，支持銷售配額的實(shí)現(xiàn)。
考點(diǎn)2：[名詞解釋、簡答]簡述影響銷售計(jì)劃制訂的因素。
1、外部環(huán)境因素
外部環(huán)境因素指存在于企業(yè)外部、影響企業(yè)銷售活動(dòng)及其發(fā)展的各種客觀因素與力量，包括經(jīng)濟(jì)環(huán)
境、社會(huì)文化和道德環(huán)境、政治法律環(huán)境、自然環(huán)境和技術(shù)環(huán)境等因素。
2、內(nèi)部環(huán)境因素
內(nèi)部環(huán)境因素指由企業(yè)銷售活動(dòng)所引起的與企業(yè)銷售緊密相關(guān)、直接影響其銷售業(yè)績的各種企業(yè)內(nèi)
部因素，包括企業(yè)市場(chǎng)份額、銷售渠道、銷售手段、銷售能力和企業(yè)其他部門等因素。
考點(diǎn)3：[單選、名詞解釋]經(jīng)濟(jì)環(huán)境是指企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)或可能參與競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)濟(jì)特征和方向。
考點(diǎn)4：[單選、名詞解釋]社會(huì)購買力是指一定時(shí)期全社會(huì)購買產(chǎn)品（勞務(wù)）的貨幣支付能力，包
括居民、企業(yè)與社會(huì)團(tuán)體的購買力，它是收入、價(jià)格、儲(chǔ)蓄和通貨膨脹的函數(shù)。購買力對(duì)潛在需求
的強(qiáng)弱影響不大，但直接決定有效需求的強(qiáng)弱。
考點(diǎn)5：[單選]社會(huì)文化對(duì)銷售的影響是多層次、全方位、滲透性的。
考點(diǎn)6：[單選]銷售手段包括廣告宣傳手段、銷售促進(jìn)手段和銷售服務(wù)手段。
考點(diǎn)7：[名詞解釋]銷售能力是企業(yè)市場(chǎng)營銷能力最直接的體現(xiàn)，也是所有市場(chǎng)銷售行為結(jié)果的體
現(xiàn)。
考點(diǎn)8：[多選、簡答]簡述銷售計(jì)劃的內(nèi)容。
含義：銷售計(jì)劃是各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)，企業(yè)以此為基礎(chǔ)來指導(dǎo)相應(yīng)的生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃、采購計(jì)劃、資金
籌措計(jì)劃以及相應(yīng)的其他計(jì)劃安排和實(shí)施。
銷售計(jì)劃活動(dòng)包含的內(nèi)容：
第一層是指銷售計(jì)劃書包含的內(nèi)容：
（1）產(chǎn)品計(jì)劃；（2）渠道計(jì)劃；（3）成本計(jì)劃；（4）銷售組織計(jì)劃；（5）銷售額計(jì)劃；（6）
促銷計(jì)劃；（7）銷售預(yù)算。
第二層是指銷售計(jì)劃活動(dòng)包含的內(nèi)容：
①根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)確定產(chǎn)品銷售收入的目標(biāo)值；
②按照具體銷售組織或時(shí)間分配銷售目標(biāo)值；
③編制并分配銷售預(yù)算；
④實(shí)施銷售計(jì)劃。
考點(diǎn)9：[多選、簡答]簡述銷售計(jì)劃編制步驟。
1、分析銷售現(xiàn)狀；
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