當(dāng)下，很多的物業(yè)項(xiàng)目都是通過招投標(biāo)程序來獲得相應(yīng)的服務(wù)資格，特別是普通住宅前期的物業(yè)以及政府預(yù)算物業(yè)項(xiàng)目，其中政府預(yù)算物業(yè)項(xiàng)目選取的服務(wù)供應(yīng)商要求更為明確。投標(biāo)是一項(xiàng)工作量非常大，而且專業(yè)性極強(qiáng)的任務(wù)，機(jī)會總是留給有準(zhǔn)備的人，現(xiàn)分享幾個提高中標(biāo)率的小技巧——

一、細(xì)節(jié)為王，細(xì)讀每個評分標(biāo)準(zhǔn)確保得分

評標(biāo)過程一般就2-3個小時。在這短短的時間，評委需要從對投標(biāo)者的一無所知到最后定標(biāo)，最高效的切入點(diǎn)就是評分標(biāo)準(zhǔn)。評分標(biāo)準(zhǔn)一般分為客觀分和主觀分，需要投標(biāo)者以不同的策略進(jìn)行應(yīng)對。

客觀分一般明確列明評分規(guī)則，如“具有同類型項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)的，一個得3分”。此類標(biāo)準(zhǔn)有就得分，沒有就不得分，不同的評委得出的分?jǐn)?shù)一致。對于此類分，需要投標(biāo)者逐字研究規(guī)則，并通過各種材料佐證以符合得分標(biāo)準(zhǔn)。

主觀分一般具有一定的給分跨度，需要評委結(jié)合自身的專業(yè)水平做出評判，如“根據(jù)方案的合理性、適用性打分，評分標(biāo)準(zhǔn)為0-5分”。此類分?jǐn)?shù)與每個評委的感受度有很大的關(guān)聯(lián)，不同評委的分?jǐn)?shù)也將會有所差別，所以給評委留下好的印象分非常重要。

二、掌控要點(diǎn)，編制程序分工有條不紊

1.投標(biāo)書編制小組的組織

(1)公司在接到物業(yè)管理招標(biāo)書邀請(或議標(biāo)書邀請)后，由公司總經(jīng)理召開經(jīng)理辦公會議決定是否參加投標(biāo)競爭。如決定參加投標(biāo)，則應(yīng)由公司總經(jīng)理親自挑選各部門業(yè)務(wù)骨干組成投標(biāo)書編制小組，并由公司各部門負(fù)責(zé)組成對外投標(biāo)小組，具體操作標(biāo)書編制工作以外的其他工作。

(2)投標(biāo)書編制小組的分工如下：

①財務(wù)部抽調(diào)業(yè)務(wù)骨干負(fù)責(zé)開辦費(fèi)用、管理成本、預(yù)期效益的測算;

②物業(yè)部抽調(diào)業(yè)務(wù)骨干負(fù)責(zé)日常管理工作方案、難點(diǎn)、重點(diǎn)管理方案的擬定、編制;

③辦公室、人事部抽調(diào)業(yè)務(wù)骨干負(fù)責(zé)擬接項(xiàng)目的人員配置，設(shè)備、設(shè)施配置，以及編制投標(biāo)方案資料的收集、提供;

④品質(zhì)部抽調(diào)業(yè)務(wù)骨干負(fù)責(zé)管理目標(biāo)、管理計劃、質(zhì)量保證措施、服務(wù)承諾的編制;

⑤經(jīng)營部抽調(diào)業(yè)務(wù)骨干負(fù)責(zé)及時全面地收集擬接項(xiàng)目的信息。

2.物業(yè)管理投標(biāo)書的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容

(1)擬接物業(yè)的基本概況。

(2)公司接管后準(zhǔn)備采取的管理方式。

(3)針對管理的難點(diǎn)、重點(diǎn)所采取的針對性措施。

(4)為開展物業(yè)管理所配置的人力、物力資源。

(5)開展物業(yè)管理一段時間后所力爭達(dá)到的管理目標(biāo)。

(6)為有效地提高物業(yè)管理水準(zhǔn)所必要的服務(wù)承諾。

(7)費(fèi)用投入和成本測算。

(8)經(jīng)濟(jì)效益分析。

(9)社會效益預(yù)測。

(10)需要招標(biāo)單位協(xié)助解決的問題。

(11)本公司的優(yōu)勢和長處。

(12)物業(yè)管理后的工作進(jìn)度安排。

3.投標(biāo)書的編制要求

(1)“擬接管物業(yè)的基本概況”要求詳細(xì)列出擬接管物業(yè)的地理位置、環(huán)境、占地面積、建筑面積、棟數(shù)、層樓、樓宇結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、基本設(shè)施、設(shè)備、住戶基本構(gòu)成、驗(yàn)收移交情況等。

(2)“準(zhǔn)備采取的管理方式”要求針對擬接管物業(yè)的自身特點(diǎn)編制出總體管理方案和分項(xiàng)管理方案。

(3)對擬接物業(yè)的管理難點(diǎn)、重點(diǎn)應(yīng)有針對性地列出具體的管理措施。

(4)人力、物力資源要求詳細(xì)列出：

①擬接管理物業(yè)的組成架構(gòu);

②擬接物業(yè)的人事定編和崗位設(shè)置、崗位描述;

③主要業(yè)務(wù)骨干的配置人選和人員素質(zhì)介紹;

④為開展工作前期投入的設(shè)備、設(shè)施。

(5)管理目標(biāo)要求具體列出明確的總體目標(biāo)和詳細(xì)分項(xiàng)目標(biāo)。目標(biāo)要求有可操作性和可考核性。

(6)服務(wù)承諾要求針對廣大業(yè)主的要求和物業(yè)管理服務(wù)的特色列出有鮮明特色的服務(wù)措施。

(7)費(fèi)用投入和成本測算要求針對擬接項(xiàng)目的現(xiàn)狀和管理要求、難度逐項(xiàng)測算出前期投入和管理成本。

(8)經(jīng)濟(jì)效益分析要求按照物業(yè)管理“以區(qū)養(yǎng)區(qū)、保本微利”的特點(diǎn)詳盡地計算出擬接物業(yè)后的經(jīng)濟(jì)效益。

4.投標(biāo)書的編制程序

(1)總經(jīng)理依據(jù)經(jīng)營部收集到的擬接物業(yè)的信息和現(xiàn)場實(shí)地考察的結(jié)果給出編制投標(biāo)書的原則和要求。

(2)編制小組開始詳細(xì)依照第3條的要求逐條完成單項(xiàng)編制工作。

(3)總經(jīng)理在單項(xiàng)工作編制完畢后開始組織匯編。

(4)匯編后打印、裝訂成冊報總經(jīng)理審批(大的項(xiàng)目尚需報董事會批準(zhǔn))。

5.講究標(biāo)書架構(gòu)和排版

在評委對各投標(biāo)者均不熟悉的情況下，投標(biāo)書便是評委對投標(biāo)公司進(jìn)行了解的窗口。對于一本邏輯結(jié)構(gòu)不強(qiáng)、排版不統(tǒng)一、版面不協(xié)調(diào)、序號錯亂的標(biāo)書，哪怕內(nèi)容再精彩，估計也沒有幾個評委會耐著性子看下去，最后頂多會給個不低不高的中間分(有時候幾分折算到報價便是幾萬甚至幾十萬)。因此，若想給評委留下好的印象以在客觀分上占優(yōu)勢，至少要關(guān)注版面的細(xì)節(jié)，如字號排版統(tǒng)一，隔頁表格處理完整，各級序號標(biāo)識科學(xué)、示意圖不跳行等。

三、換位思考，從評委的角度考量標(biāo)書制作

在短短的時間內(nèi)，翻遍幾本厚厚的投標(biāo)書并作出最后的評審意見確實(shí)是件辛苦事。如果站在評委的角度，以方便評委評標(biāo)的思維制作標(biāo)書，肯定會引起評委的好感。

如有些投標(biāo)者在投標(biāo)的前序頁中加入了評分標(biāo)準(zhǔn)對照索引，讓評委快速找到應(yīng)分內(nèi)容在投標(biāo)書中的位置；有些投標(biāo)書會在每章側(cè)頁貼上小便簽，并注明每章標(biāo)題，也非常便于評委尋找對應(yīng)內(nèi)容；有些投標(biāo)者會在評分索引頁中加入自評分一項(xiàng)，雖然對評委評分不會起決定性影響，但有時會引起評委在評分有出入的時候進(jìn)行核驗(yàn)，減少了誤評的幾率，同時在評委對評分標(biāo)準(zhǔn)有爭議的時候也會有小小的觸動。

四、量身定制，有針對性的標(biāo)書評委更信任

有些公司的投標(biāo)書一本定稿，放之四海皆能用。顯然，這樣的操作大大減少了工作量，但中標(biāo)的可能性也大大減少。若想讓評委給予更多的分?jǐn)?shù)，那就需要根據(jù)標(biāo)書內(nèi)容的特點(diǎn)和性質(zhì)進(jìn)行調(diào)整，更多體現(xiàn)投標(biāo)者對項(xiàng)目的“量身定制”。

標(biāo)書中的操作規(guī)范、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和程序等內(nèi)容相對具有一定的通用性，所以可以不用過多調(diào)整。但是在項(xiàng)目總體管理方案、項(xiàng)目難點(diǎn)重點(diǎn)、項(xiàng)目特殊性分析、管理組織架構(gòu)、項(xiàng)目合理化建議等模塊，建議進(jìn)行針對性編寫，盡可能讓評委看到投標(biāo)項(xiàng)目的影子，至少讓評委感覺到投標(biāo)者對項(xiàng)目的重視程度。

上述幾點(diǎn)是投標(biāo)過程中普遍存在的、能夠明顯提高投標(biāo)成功率的切入點(diǎn)。標(biāo)書制作是一個不斷積累、完善、提升的過程，一本完美的投標(biāo)書需要關(guān)注結(jié)構(gòu)策劃、內(nèi)容編寫、排版、制作等各環(huán)節(jié)中的細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)決定成敗，付出終有回報！

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