前言：應收賬款是企業(yè)因銷售商品、提供勞務和服務，向客戶提供信用賒銷而形成的應收款項。應收賬款是流動資產的重要組成部分，代表未來可從客戶手中收回的債權，具有一定的不可控性。在準則中應收款項是企業(yè)無條件收取合同對價的權利，但在實際經(jīng)營中，應收賬款很容易出現(xiàn)壞賬，具有較大的風險。尤其在世紀疫情和“百年一遇大變局”的影響之下，各個企業(yè)都苦于緊張的現(xiàn)金流，及供給側改革的陣痛，大家手頭都不富裕，眼下對應收賬款管理的要求更高。

一、應收賬款的會計定義

新收入準則要求區(qū)分合同資產與應收賬款，合同資產是新收入準則中的新科目，這邊有必要對合同資產和應收賬款的定義做個區(qū)別。在會計準則的定義中，合同資產指的是企業(yè)已向客戶轉讓商品而有權收取對價的權利，且該權利取決于時間流逝之外的其他因素。應收賬款指的是企業(yè)無條件收取合同對價的權利。只有在合同對價到期支付之前僅僅隨著時間的流逝即可收款的權利，才是無條件的收款權。換句話說，新準則更加強調合同約定，企業(yè)要站在合同的角度進行分類，合同資產除了時間流逝之外，還取決于合同條款中約定的其他履約條款，履行后才能收取相應的合同對價；而應收賬款只承擔信用風險，不承擔履約風險。我們討論的應收賬款就是新收入準則定義下的應收賬款，即排除了履約風險等其他風險（這部分風險應由業(yè)務部門牽頭各部門合作化解），單單考慮信用風險。

二、應收賬款管理的必要性

應收賬款是流動資產的重要組成部分，代表未來可從客戶手中收回的債權，具有一定的不可控性，不同于庫存商品，雖然一般企業(yè)的存貨也很容易出現(xiàn)很多問題，但與應收賬款相比，存貨的滯銷最多造成存貨跌價貶值，作為實物資產還可以有很多處理方式來減少損失。而應收賬款收不回就意味著錢貨兩空，企業(yè)為滿足現(xiàn)金流需求，就要面臨較高的融資成本、司法成本，甚至影響與供應商的結賬。尤其在世紀疫情和“百年一遇大變局”的影響之下，各個企業(yè)都苦于現(xiàn)金流的局促及供給側改革的陣痛，大家手頭都不富裕，眼下對應收賬款管理的要求更高?？梢娖髽I(yè)加強應收賬款管理是有必要的。

三、應收賬款高企的原因

我們在審視財務報表時有三個重要指標，分別是存貨、主營業(yè)務收入和應收賬款。當一段時間內，企業(yè)存貨數(shù)量持續(xù)升高，主營業(yè)務收入持續(xù)降低，應收賬款不降反升，說明企業(yè)在持續(xù)完成生產任務時，產品卻嚴重滯銷，前期的賬款又無法按時收回，流動性緊張，造成經(jīng)營活動凈現(xiàn)金流量下降，企業(yè)實現(xiàn)的利潤無法及時變現(xiàn)，最終導致經(jīng)營危機。這是經(jīng)濟下行、市場低迷的大環(huán)境下的普遍困境，就需要管理層及時調整經(jīng)營策略，帶領企業(yè)挨過“冬天”，走出惡性循環(huán)。

在我看來，企業(yè)應收賬款高企的主要原因有以下9點：

• 管理層在戰(zhàn)略層面無序擴張業(yè)務范圍，市場大了卻沒有足夠的后勤支撐。
• 交付產品或者服務時存在瑕疵，業(yè)務部門或售后部門沒有及時給客戶解決。
• 管理層為了應付年底的績效考核，違背了新收入準則提前確認收入，造成應收賬款虛增。
• 銷售編制虛假業(yè)績，簽訂虛假合同，財務或內審部門沒有核實就確認虛假債權。
• 沒有建立客戶資信調查體系，對客戶的信用情況未做盡職調查。
• 合同中的企業(yè)信用政策過于寬松，雖然業(yè)務得到擴張，但相應的信用風險也增加了。
• 財務沒有建立應收賬款臺賬，沒有進行賬齡分析，以至于呆賬一直掛賬。
• 業(yè)務人員在完成合同簽訂后，作為第一責任人未及時跟蹤款項到位情況。
• 沒有靈活運用金融市場工具，減少信用風險。

四、建立應收賬款管理體系

（一）設立客戶信用評級機制

將客戶按信用優(yōu)劣分為A、B、C、D四類。A類客戶：地方或國家知名企業(yè)、A股上市公司、大型國企或與企業(yè)有持續(xù)業(yè)務往來且信用良好的重要客戶。B類客戶：與企業(yè)有長期業(yè)務往來且能按期還款的一般客戶。C類客戶：與企業(yè)有業(yè)務往來，但偶爾拖欠的客戶。D類客戶：信用極其不佳的老客戶或初次接觸的新客戶。A類企業(yè)由于信用良好，可以給予優(yōu)惠的信用政策，B類企業(yè)由于信用較好，可以給予較為優(yōu)惠的信用政策，C類和D類企業(yè)建議不予給予信用政策。當然C類企業(yè)后期信用好轉可以酌情調整成B類，D類企業(yè)中的新客戶在后期的合作中信用良好的也可轉為B類，這取決于管理層的決定。

客戶信用評級

（二）完善審批流程

業(yè)務部門在擬定合同的過程中，必須充分考慮客戶的信用評級，選擇相應的信用政策。除此之外，企業(yè)應當建立相應的審批流程，對合同內容進行審核審批，并針對賒銷進行重點審批，未經(jīng)審批不得在合同中添加賒銷條款。企業(yè)應根據(jù)實際情況制定《授信客戶審批表》，由銷售部門填制，交財務部門審核其中的賒銷賬期、賒銷額度和信用政策，最終交企業(yè)決策者審批，再由銷售部門將賒銷條款填寫在合同中。這樣做是為了避免業(yè)務人員為了業(yè)績給予客戶過于寬松的信用政策，通過審批制度的干預減少企業(yè)的壞賬風險。

（三）及時對賬

財務部門應當定期組織應收賬款對賬。每月銷售商品、勞務、服務后，財務人員應按照新收入準則及時收集甲乙雙方核對確認的銷售單、結算單等，核對確認金額后第一時間開出銷售發(fā)票，并按照合同約定的賒銷賬期填制應收賬款臺賬；對入賬的應收賬款應當定期組織對賬工作，定期致函客戶核對雙方的賬面余額，若發(fā)現(xiàn)臨近賒銷賬期還未回款的客戶，因及時通知業(yè)務部門以書面致函的形式（有條件的也可通過企業(yè)郵箱發(fā)函）告知客戶及時打款。注意保存郵政或者快遞面單和簽收憑證，這樣做的目的是留存證據(jù)，以備不時之需。

（四）激勵約束

企業(yè)應當實行“責任到人”的原則，對于應收賬款催收的第一責任人應當是業(yè)務經(jīng)理，沒有業(yè)務經(jīng)理的應當是業(yè)務員。業(yè)務部門每月應當按照財務提供的應收賬款清單進行催收任務，保證應收賬款的收回。企業(yè)可以按照實際情況制定獎懲制度，可適當與年終獎金或績效獎金掛鉤，以此來激勵業(yè)務人員及時完成催收任務。有些小企業(yè)由于業(yè)務員難以監(jiān)管，將催收的任務交給財務部門來負責，這也是情有可原的，同樣的應當對財務人員給予獎勵制度，以提高工作積極性，因為從職責分離來說這并不是財務人員的本職工作。這就要看管理層的管理智慧了。

（五）預期賬款的管控

對于逾期還未收回的應收賬款，建議甲乙雙方先進行友善的溝通，以保證后續(xù)合作的順利進行。若友善溝通后，甲方（購買方）仍不及時打款，需要衡量壞賬風險。若甲方不存在惡意欠款情形且在以往合作中未出現(xiàn)重大問題的情況下，乙方（銷售方）可酌情先要求收回部分應收款項，允許剩余款項延期（可按合同約定考慮違約金）；也可通過價格調整等避險手段盡可能減少自己的損失，之后也可酌情考慮對其信用降級。但對于惡意欠款的情況，建議企業(yè)可以通過法律訴訟等手段進行清欠，應當在訴訟時效期內依據(jù)合同的規(guī)定向法院提起訴訟或者向仲裁委員會提起仲裁。

前面的五項措施是應收賬款管理體系的重要組成部分，也可按照事前、事中、事后管理進行分類，其中事前管理為（一）和（二），事中管理為（三）和（四），事后管理為（五），我們應該加強事前和事中管控，事后管理應當作為最后的選擇，萬萬不可本末倒置，等到最后才介入管理。

五、幾點建議

應收賬款的管理是一個永恒的話題，任何一家企業(yè)在任何時候都應該加強對應收賬款的管理，讓紙面上的利潤變成摸得到看得著的“現(xiàn)錢”，不能實現(xiàn)現(xiàn)金流的利潤都是耍流氓。

上面講了那么多，我相信很多老板都知道了應收賬款管理的重要性。接下來我根據(jù)實務工作中遇到的幾個典型問題，給各位老板提些許建議，供參考。

問題一：簽訂合同時，應當如何確定賒銷比例？

建議：企業(yè)如果在合同中約定了首付款，其余部分作為賒銷額度處理，那么賒銷比例的確定就很重要。站在甲方（購買方）的角度，賒銷比例肯定是越高越好，這有利于甲方的資金周轉；站在乙方（銷售方）的角度，賒銷比例肯定越低越好，這有利于加快乙方的回款效率，減少信用風險。由此來看，賒銷比例的確定本質上是甲乙雙方的博弈，取決于甲乙雙方的市場地位和博弈能力，較為強勢的一方必然會爭取到有利于自己的賒銷比例。我給乙方（銷售方）的建議是在簽訂合同時應當爭取賒銷比例足夠低，以至于定金部分可以覆蓋甲方因違約而可能造成的損失。

問題二：出現(xiàn)了大量未到期的應收賬款，但企業(yè)又急需資金該怎么辦？

建議：首先出現(xiàn)這種問題，說明企業(yè)制定的賒銷賬期與賒購賬期嚴重不符，管理層在制定賒銷賬期時應當充分考慮與供應商的結算周期。這是由于管理失誤人為造成的資金流危機。此時，管理層可以考慮與銀行簽訂應收賬款質押協(xié)議，以短期貸款的形式取得銀行貸款，以解燃眉之急。作為資金使用成本，企業(yè)需要額外支付利息給銀行。需要注意的是，如果應收賬款到期后部分款項不能收回，銀行有權收回該部分貸款。

應收賬款管理是企業(yè)經(jīng)營管理中的一項重要內容，企業(yè)應根據(jù)自己的實際經(jīng)營情況和客戶的資信狀況，積極尋求化解應收賬款風險的有效途徑，有效防范企業(yè)經(jīng)營風險，加快企業(yè)資金周轉，提高資金使用效率，切實提升企業(yè)市場競爭力，更好地維護投資者的利益，促進企業(yè)經(jīng)濟效益穩(wěn)步提高。

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