什么是銷(xiāo)售管理?從業(yè)務(wù)流程到系統(tǒng)選擇要點(diǎn)

　　一家公司要想盈利，就需要通過(guò)銷(xiāo)售商品和服務(wù)來(lái)盈利。管理與銷(xiāo)售有關(guān)的信息的“銷(xiāo)售管理”是公司的重要任務(wù)之一。那么，我們具體應(yīng)該管理什么，我們應(yīng)該以什么樣的流程來(lái)開(kāi)展我們的業(yè)務(wù)呢?

　　在本文中，我們將通過(guò)插圖以易于理解的方式解釋銷(xiāo)售管理和業(yè)務(wù)流程的基礎(chǔ)知識(shí)。同時(shí)，我們也會(huì)告訴您系統(tǒng)選擇的要點(diǎn)，以保證銷(xiāo)售管理工作的順利進(jìn)行。

　　銷(xiāo)售管理是管理企業(yè)活動(dòng)中“錢(qián)”和“物”的流動(dòng)。具體來(lái)說(shuō)，它管理“賣(mài)什么、賣(mài)給誰(shuí)、何時(shí)、何地、多少、多少”，以及是否已完成計(jì)費(fèi)和收款。

　　管理制造產(chǎn)品所需的“采購(gòu)”和制造產(chǎn)品的“庫(kù)存”稱為采購(gòu)管理。這也是廣義的銷(xiāo)售管理。換句話說(shuō)，銷(xiāo)售管理是關(guān)于管理您的產(chǎn)品和資金如何為您的客戶和供應(yīng)商流動(dòng)。

　　應(yīng)由銷(xiāo)售管理人員管理的信息包括以下內(nèi)容。

　　· 銷(xiāo)售報(bào)價(jià)

　　· 收到的訂單

　　· 商品出倉(cāng)

　　· 材料交付

　　· 按產(chǎn)品價(jià)格計(jì)費(fèi)

　　· 收款

　　· 收益

　　· 訂購(gòu)材料

　　· 材料的到達(dá)和檢查

　　· 支付貨款

　　· 庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)

　　銷(xiāo)售管理業(yè)務(wù)流程

　　銷(xiāo)售管理的業(yè)務(wù)流程根據(jù)業(yè)務(wù)類(lèi)型，如制造或批發(fā)而略有不同，但大致可分為以下五種管理類(lèi)型。

　　1. 受注管理

　　2. 出倉(cāng)管理

　　3. 請(qǐng)求管理

　　4. 入庫(kù)管理

　　5. 庫(kù)存控制

　　經(jīng)常與銷(xiāo)售管理混淆的采購(gòu)管理是 (4) 采購(gòu)管理和 (5) 庫(kù)存管理的組合。在此，以制造業(yè)為例，說(shuō)明各管理項(xiàng)目的工作內(nèi)容及其流程。

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　　訂單管理直到客戶訂購(gòu)產(chǎn)品為止。首先，我們會(huì)針對(duì)客戶要求的產(chǎn)品制作報(bào)價(jià)單，并提供價(jià)格、交貨日期、交貨條件等。如果雙方同意所提供的報(bào)價(jià)，我們將簽訂合同并根據(jù)合同在內(nèi)部處理訂單以進(jìn)行產(chǎn)品發(fā)貨。

　?、诔鰝}(cāng)管理

　　在運(yùn)輸管理中，我們根據(jù)訂單信息管理運(yùn)輸產(chǎn)品并將其交付給客戶的過(guò)程。在安排產(chǎn)品時(shí)，正確傳達(dá)產(chǎn)品編號(hào)、數(shù)量和交貨日期很重要。在配送業(yè)務(wù)中，我們確認(rèn)商品已通過(guò)配送公司等配送。讓您的客戶在送貨單或收據(jù)上簽名，以檢查送貨是否成功。

　?、壅?qǐng)求管理

　　帳單管理部門(mén)向客戶開(kāi)具發(fā)票，以查看它是否已實(shí)際存入。在收到證明客戶已收到貨物的單據(jù)(收貨和驗(yàn)收單據(jù))后，根據(jù)客戶的中轉(zhuǎn)時(shí)間表迅速開(kāi)具發(fā)票。

　　發(fā)票必須不僅包括發(fā)票金額，還必須包括轉(zhuǎn)賬日期。完成計(jì)費(fèi)過(guò)程后，請(qǐng)檢查付款是否已在轉(zhuǎn)賬日期之前完成。如果您尚未存款，則需要向客戶尋求幫助。

　?、苋霂?kù)管理

　　采購(gòu)管理對(duì)產(chǎn)品制造和服務(wù)所需材料的采購(gòu)進(jìn)行全面管理。我們將要求提供所需材料的報(bào)價(jià)，如果滿足價(jià)格和交貨日期等條件，我們將簽訂合同并下訂單。當(dāng)訂購(gòu)的材料交付時(shí)，將檢查實(shí)際產(chǎn)品并進(jìn)行驗(yàn)收過(guò)程。如有必要，向供應(yīng)商提交收貨和驗(yàn)收文件。

　　付款基于從供應(yīng)商處收到的發(fā)票。如果您沒(méi)有收到發(fā)票，請(qǐng)務(wù)必適當(dāng)付款，例如敦促您提交發(fā)票。

　?、?庫(kù)存管理

　　在庫(kù)存管理中，我們通過(guò)將庫(kù)存產(chǎn)品與發(fā)貨信息和制造信息相關(guān)聯(lián)來(lái)管理庫(kù)存產(chǎn)品的數(shù)量，并保持適當(dāng)?shù)膸?kù)存狀態(tài)。不僅要控制成品的數(shù)量，還要控制生產(chǎn)前的材料、在制品和采購(gòu)材料的數(shù)量。除了數(shù)據(jù)上的數(shù)字外，還需要通過(guò)本地庫(kù)存檢查數(shù)量，以查看該項(xiàng)目是否確實(shí)存在。

　　銷(xiāo)售管理的目的

　　銷(xiāo)售管理是企業(yè)的一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)，但實(shí)施它有三個(gè)主要目的。

　　了解盈虧，提高盈利

　　銷(xiāo)售管理是公司不可或缺的業(yè)務(wù)，因?yàn)樗芾碇N(xiāo)售活動(dòng)所需的所有文件、產(chǎn)品和資金流向。通過(guò)妥善管理銷(xiāo)售，可以掌握當(dāng)前的盈虧狀況、各產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況、采購(gòu)狀況等，更容易制定利潤(rùn)提升措施。

　　妥善管理業(yè)務(wù)

　　由于銷(xiāo)售活動(dòng)涉及的部門(mén)和人員較多，從銷(xiāo)售部門(mén)到制造、設(shè)計(jì)、會(huì)計(jì)部門(mén)，管理趨于復(fù)雜。但是，通過(guò)適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售管理，各方將能夠掌握必要的信息，這將有助于防止重復(fù)訂單和交貨遺漏等錯(cuò)誤。

　　由于工作流程可以可視化，因此可以預(yù)期消除不必要的工作，提高工作效率，加強(qiáng)內(nèi)部控制。

　　與客戶建立良好的關(guān)系

　　與客戶順暢、快速的互動(dòng)對(duì)于銷(xiāo)售活動(dòng)也很重要。適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售管理可以集中管理要提交給客戶的文件，例如報(bào)價(jià)單和發(fā)票，防止遺漏和延遲提交。正確管理交貨和付款期限不僅有助于遵守法律，還有助于與客戶和供應(yīng)商建立信任關(guān)系。

　　簡(jiǎn)化銷(xiāo)售管理的好處

　　利用系統(tǒng)和工具簡(jiǎn)化銷(xiāo)售管理也將導(dǎo)致構(gòu)建適當(dāng)?shù)?span id="1p6ax3v" class="candidate-entity-word" data-gid="12107537">銷(xiāo)售管理系統(tǒng)。以下可以被認(rèn)為是提高效率的優(yōu)點(diǎn)。

　　及時(shí)盈虧可視化，可用于管理

　　通過(guò)精簡(jiǎn)銷(xiāo)售管理，可以即時(shí)匯總訂單和出入金狀態(tài)，及時(shí)可視化當(dāng)期盈虧。因此，有可能在此期間審查管理策略和銷(xiāo)售計(jì)劃。

　　此外，可以立即了解產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，這對(duì)于快速改進(jìn)產(chǎn)品、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和向客戶提出建議非常有用。

　　可以提高工作質(zhì)量

　　由于與銷(xiāo)售管理相關(guān)的流程往往是重復(fù)性工作，通過(guò)引入系統(tǒng)并使其自動(dòng)化，可以防止遺漏、重復(fù)和返工，并有望提高工作質(zhì)量。根據(jù)使用的系統(tǒng)，產(chǎn)品的訂單狀態(tài)和庫(kù)存數(shù)量可以一起管理，因此可以防止浪費(fèi)庫(kù)存和過(guò)多的材料訂單。如果可以利用系統(tǒng)和工具集中管理信息，就可以減少人為錯(cuò)誤。

　　降低管理成本

　　如果您使用紙質(zhì)表格，則會(huì)產(chǎn)生紙張成本、打印成本和存儲(chǔ)成本等管理成本。但是，如果系統(tǒng)化，則可以降低這些成本并實(shí)現(xiàn)無(wú)紙化。從紙張切換到系統(tǒng)和工具還可以更輕松地支持遠(yuǎn)程辦公。

　　銷(xiāo)售管理系統(tǒng)選型要點(diǎn)

　　如果訂單和產(chǎn)品數(shù)量大，信息可能會(huì)變得復(fù)雜，可能無(wú)法與其他部門(mén)很好地合作。但是，銷(xiāo)售管理系統(tǒng)可以更輕松、更準(zhǔn)確地集中管理信息。由所有部門(mén)訪問(wèn)，利益相關(guān)者將始終可以訪問(wèn)最新數(shù)據(jù)。此外，還可以標(biāo)準(zhǔn)化操作和形式。

　　那么，應(yīng)該使用什么標(biāo)準(zhǔn)來(lái)選擇系統(tǒng)?這里有五點(diǎn)需要考慮。

　?、?包裝或定做

　　如果軟件包系統(tǒng)具有銷(xiāo)售管理所需的所有功能，則可以比從頭開(kāi)始構(gòu)建定制系統(tǒng)的成本更低。由于使用已經(jīng)完成的系統(tǒng)，可以縮短安裝周期。

　　但是，如果您自定義軟件包系統(tǒng)，您可能無(wú)法獲得軟件包的好處，因?yàn)樗鼤?huì)很昂貴或安裝周期會(huì)比平時(shí)更長(zhǎng)。為了防止出現(xiàn)這種情況，在介紹之前確認(rèn)必要的功能和可用性很重要。

　　② 是云類(lèi)型還是本地類(lèi)型?

　　無(wú)論是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)使用的云類(lèi)型，還是需要內(nèi)部準(zhǔn)備服務(wù)器或網(wǎng)絡(luò)的本地類(lèi)型，也是選擇系統(tǒng)時(shí)的一個(gè)重點(diǎn)。

　　在云類(lèi)型的情況下，可以降低安裝成本和維護(hù)成本。只要有互聯(lián)網(wǎng)連接，您就可以隨時(shí)開(kāi)始使用它，您還可以支持遠(yuǎn)程辦公。但是，請(qǐng)記住，它的可定制性低于本地類(lèi)型。

　?、?是否與行業(yè)匹配?

　　由于銷(xiāo)售管理系統(tǒng)所需的功能因行業(yè)類(lèi)型而異，因此根據(jù)您自己的行業(yè)和業(yè)務(wù)類(lèi)型進(jìn)行選擇很重要。除非系統(tǒng)考慮到行業(yè)特有的商業(yè)習(xí)慣和貨物流向，否則存在銷(xiāo)售/采購(gòu)信息無(wú)法集中管理或不易于使用的風(fēng)險(xiǎn)。

　　如果您沒(méi)有與您的行業(yè)相匹配的軟件包系統(tǒng)，請(qǐng)考慮引入可定制或定制的系統(tǒng)。因此，可以降低成本，引入后的操作也很順利。

　?、?是否與公司規(guī)模相匹配?

　　不同的公司有不同數(shù)量的人員和部門(mén)參與銷(xiāo)售管理。選擇系統(tǒng)時(shí)，請(qǐng)選擇適合您的規(guī)模的系統(tǒng)。如果你是一個(gè)20到300人的公司，而且是不需要特殊管理的行業(yè)，你可以選擇用一攬子制度來(lái)降低引進(jìn)成本。

　　檢查您正在考慮的系統(tǒng)的目標(biāo)規(guī)模以及是否已將其引入相同規(guī)模的公司也是一個(gè)好主意。

　?、?支持系統(tǒng)是否到位?

　　銷(xiāo)售管理系統(tǒng)可能會(huì)發(fā)生錯(cuò)誤，或者系統(tǒng)本身可能會(huì)停止并無(wú)法使用。在這種情況下，您可以多快恢復(fù)很重要，以免停止您的業(yè)務(wù)。

　　如果系統(tǒng)供應(yīng)商提供支持，請(qǐng)確保選擇具有響應(yīng)查詢的系統(tǒng)和發(fā)生錯(cuò)誤時(shí)的支持系統(tǒng)的系統(tǒng)。是否會(huì)在操作系統(tǒng)版本新時(shí)自動(dòng)更新也是一個(gè)重點(diǎn)。

　　在內(nèi)部運(yùn)行定制系統(tǒng)時(shí)，需要有一個(gè)系統(tǒng)到位，以便維護(hù)人員可以隨時(shí)恢復(fù)。

　　概括

　　企業(yè)在銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，管理銷(xiāo)售、交貨狀態(tài)、采購(gòu)狀態(tài)等各種信息的“銷(xiāo)售管理”就是在企業(yè)、客戶、供應(yīng)商之間進(jìn)行的“金錢(qián)”，這是企業(yè)不可或缺的任務(wù)。理解“事物”的流動(dòng)。

　　由于銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的相關(guān)部門(mén)和業(yè)務(wù)伙伴眾多，信息復(fù)雜，需要妥善管理。如果實(shí)現(xiàn)了適當(dāng)?shù)墓芾?，不僅可以將公司的盈虧信息可視化，提高運(yùn)營(yíng)效率，還可以提高與業(yè)務(wù)合作伙伴溝通的準(zhǔn)確性，有助于建立信任關(guān)系。

　　擁有大量訂單、產(chǎn)品數(shù)量和業(yè)務(wù)合作伙伴的公司通常會(huì)安裝一個(gè)系統(tǒng)來(lái)管理銷(xiāo)售。引入系統(tǒng)時(shí)，比較考慮引入成本和可定制性，比如是包型還是云型。此外，在介紹之前，還需要確認(rèn)是否適合貴公司的行業(yè)和規(guī)模，是否有緊急情況下的支持系統(tǒng)，是否有自動(dòng)更新功能等。

　　善用系統(tǒng)和工具，進(jìn)行順暢、恰當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售管理。