中原銀行自2015年開展汽車金融零售業(yè)務(wù)，并于2016年3月組建汽車金融中心，優(yōu)選各4S店經(jīng)銷商集團(tuán)及優(yōu)質(zhì)綜合品牌經(jīng)銷商機(jī)構(gòu)開展合作。2020年初，我行通過創(chuàng)設(shè)租車貸產(chǎn)品，開啟了與全國頭部融資租賃公司的業(yè)務(wù)合作模式，進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)合作范圍，在業(yè)務(wù)量逐年攀升同時，也在行業(yè)內(nèi)打響了中原銀行汽車金融的品牌。2021年下半年隨著總行的全面轉(zhuǎn)型進(jìn)入新中原的發(fā)展階段，我行的汽車金融條線也進(jìn)行了全面的調(diào)整，最終形成了以總行汽車金融服務(wù)中心為主體管理推動，兩個分中心為雙翼負(fù)責(zé)具體業(yè)務(wù)落地的組織架構(gòu)，進(jìn)一步夯實了我行汽車金融業(yè)務(wù)未來發(fā)展的基礎(chǔ)。截至目前，我行形成了主要包括4S店經(jīng)銷商、綜合品牌經(jīng)銷商、融資租賃公司等多元化的拓客渠道模式。

賀鵬：合作渠道主體為一汽集團(tuán)各品牌授權(quán)經(jīng)銷商

一汽汽車金融有限公司以支持集團(tuán)銷售為使命，目前合作渠道主體為一汽集團(tuán)各品牌授權(quán)的經(jīng)銷商，充分發(fā)揮對集團(tuán)主業(yè)支持，實現(xiàn)產(chǎn)融互促能效。

主持人：2021年，各渠道業(yè)務(wù)量占比分別是多少？

何昌進(jìn)：集團(tuán)外SP業(yè)務(wù)量約占60%

2021年，我司的業(yè)務(wù)渠道占比情況如下：集團(tuán)內(nèi)業(yè)務(wù)近40%，集團(tuán)外SP約占60%，其中網(wǎng)絡(luò)平臺獲得的線索轉(zhuǎn)化約占全部業(yè)務(wù)的5%。

賀鵬：2021年乘用車零售累計放款43.6萬臺

2021年乘用車零售業(yè)務(wù)來源主要為合作一汽集團(tuán)各品牌授權(quán)4S店，共計1840余家，累計放款43.6萬臺。

主持人：在渠道管理中，如何做好激勵機(jī)制與風(fēng)險把控的雙平衡？

何昌進(jìn)：重點考察關(guān)鍵維度的各項細(xì)化指標(biāo)

對于日常渠道管理，主要對獲客場景、貸前篩選、業(yè)務(wù)量、貸中運(yùn)營、貸后逾期率表現(xiàn)等關(guān)鍵維度的各項細(xì)化指標(biāo)對自營店面及外部服務(wù)商進(jìn)行渠道管理，較好的實現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展及風(fēng)險管控的雙平衡。

政策層面，將會基于業(yè)務(wù)發(fā)展情況及資產(chǎn)逾期遷徙情況制定雙月、半年、年度渠道商務(wù)政策，促進(jìn)業(yè)務(wù)拓展及更好的風(fēng)險管理；科技層面，對“貸前-貸中-貸后”實現(xiàn)完整業(yè)務(wù)閉環(huán)的科技部署，例如業(yè)務(wù)流程的全線上化、移動化、報單渠道的備案、渠道反欺詐邏輯、渠道評級模型、業(yè)務(wù)人員人臉識別報單、大數(shù)據(jù)風(fēng)控模型、產(chǎn)品評分卡模型、貸中運(yùn)營和貸后催收評分卡模型等，監(jiān)控和管理合作渠道的業(yè)務(wù)發(fā)展及風(fēng)險管控。

吳崢：引導(dǎo)SP將風(fēng)險管控置于首要位置

安吉租賃主要針對SP業(yè)務(wù)模式進(jìn)行渠道管理，因此主要著眼點都是圍繞如何把握好風(fēng)控與市場的平衡，建立有效的SP激勵和管控措施。

首先，安吉租賃具有一套健全的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展及管理機(jī)制。網(wǎng)絡(luò)發(fā)展要求上，安吉租賃制定實施了行業(yè)最高標(biāo)準(zhǔn)的SP準(zhǔn)入門檻，將風(fēng)控能力作為考核評價SP的重要指標(biāo)。公司基于對SP最高的保證金要求、最高的準(zhǔn)入資格、最嚴(yán)的審核程序，著重審核SP的風(fēng)控能力、組織架構(gòu)是否健全（前端是否擁有直營團(tuán)隊、中臺審批團(tuán)隊是否具備審核能力、后端是否具備資產(chǎn)管理能力）。網(wǎng)絡(luò)發(fā)展流程上，安吉租賃制定了“五層篩選程序”，打造相互監(jiān)督機(jī)制，保障安吉租賃在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展上的公開、公平、公正和透明，更為全面地掌握SP的經(jīng)營情況，為將來能夠與SP開展長期持續(xù)合作打下扎實基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)管理措施上，一是保障SP盈利性，通過合理的區(qū)域保護(hù)和授權(quán)機(jī)制，保障SP在區(qū)域市場的盈利性；二是激發(fā)SP競爭性，通過公開、公平的競標(biāo)規(guī)則實施滾動競標(biāo)，不斷激發(fā)SP之間的競爭意識；三是提升SP合作黏性，對于保持與安吉租賃單一合作的優(yōu)質(zhì)SP，公司制定專項激勵政策，確保該類優(yōu)質(zhì)SP業(yè)務(wù)持續(xù)健康穩(wěn)定發(fā)展，不斷提升與安吉租賃合作黏性和質(zhì)量。

其次，安吉租賃具有一套健全的商務(wù)政策和激勵政策。安吉租賃基于持續(xù)的一套市場研究分析體系，始終堅持在商務(wù)政策上要保持足夠競爭力，從而一方面能夠積極推動SP保持良性經(jīng)營，另一方面能夠?qū)P提出更高的風(fēng)控管理要求。在設(shè)計商務(wù)政策和激勵政策時，公司始終堅持“風(fēng)控是金融的生命線”的經(jīng)營理念，將激勵政策與風(fēng)控指標(biāo)進(jìn)行深度掛鉤，正向引導(dǎo)SP要將風(fēng)險管控置于首要位置。同時，安吉租賃自身也緊密圍繞“人、車、場景”，打造了一套完整的核心風(fēng)控系統(tǒng)——“神盾系統(tǒng)”。該核心風(fēng)控系統(tǒng)項下，擁有三個分別基于“人、車、場景”的獨立子系統(tǒng)：在“人”的層面，通過設(shè)備識別SP業(yè)務(wù)人員聲紋、指紋，精準(zhǔn)核驗“人”與“真實場景”的匹配性；在“車”的層面，通過對GPS大數(shù)據(jù)平臺采集的車輛運(yùn)動軌跡進(jìn)行分析，智能判斷業(yè)務(wù)潛在風(fēng)險，實現(xiàn)事前（GPS安裝）、事中（及時預(yù)警風(fēng)險）、事后（及時處置風(fēng)險）一攬子風(fēng)控措施；在“場景”層面，搭建了統(tǒng)一的渠道管理科技平臺，通過設(shè)計專門模型，掌握渠道真實性及經(jīng)營穩(wěn)定性。以上三個方面組成了安吉租賃核心的“神盾系統(tǒng)”。

張?zhí)矗何寮壏诸惏芽仫L(fēng)險

激勵政策方面：首先，在與渠道合作過程中，我行會根據(jù)市場情況及時調(diào)整商務(wù)政策，確保我行在資金定價方面具有一定競爭力；其次，根據(jù)市場需求調(diào)整產(chǎn)品要素、豐富產(chǎn)品貨架，增強(qiáng)中原銀行車e貸產(chǎn)品競爭力，提升合作渠道在市場中的獲客能力；最后，對于合作良好的渠道，在合理管控下給予相對寬松的先放后抵額度，便于增強(qiáng)合作渠道資金的流動性，降低資金成本。

風(fēng)險把控方面：第一、強(qiáng)化理念傳導(dǎo)、嚴(yán)控欺詐風(fēng)險。汽車金融業(yè)務(wù)，最大的風(fēng)險來源于欺詐風(fēng)險，銀行應(yīng)主要防范虛假交易、高報車價、團(tuán)伙欺詐、包裝客戶、代購等方面的欺詐行為。我行嚴(yán)把渠道準(zhǔn)入關(guān)，從源頭堵截經(jīng)營不規(guī)范、管理松散的合作渠道，將我行的風(fēng)險理念傳導(dǎo)到位，避免渠道包裝客戶。第二、確認(rèn)真實交易場景。我行通過“模型審批 專家審批”的方式對借款人進(jìn)行審核，嚴(yán)格落實購車人身份、工作是否真實，所購車輛是否真實，購車交易是否真實，真實評估借款人還款能力及還款意愿，有效防控欺詐及信用風(fēng)險。第三、嚴(yán)控貸款用途風(fēng)險。汽車貸款資金按照受托支付原則，專項用于購車，我行通過技術(shù)手段對資金使用情況及還款資金來源進(jìn)行分析，核實貸款資金是否按照約定用途進(jìn)行使用，嚴(yán)防資金挪用風(fēng)險。第四、嚴(yán)格落實抵押辦理。貸款發(fā)放后，在規(guī)定時間內(nèi)落實抵押辦理，核查抵押權(quán)是否有效，防范抵押風(fēng)險。第五、嚴(yán)格開展貸后管理。按照貸款五級分類管理原則及客戶征信、大數(shù)據(jù)情況，由貸后管理模型出具檢查意見，對客戶分類進(jìn)行貸后檢查，提升管理針對性。

賀鵬：聯(lián)建共管，強(qiáng)化風(fēng)險防控效果

首先在渠道合作方面，我司圍繞一汽集團(tuán)各品牌授權(quán)經(jīng)銷商開展，核心任務(wù)是要保障集團(tuán)、渠道和自身穩(wěn)健長遠(yuǎn)發(fā)展。

其次我司在與經(jīng)銷商合作之初明確雙方責(zé)任義務(wù)，對雙方合作行為進(jìn)行有效約束。建立合作之后，我們通過現(xiàn)場走訪、駐店支持、多維度培訓(xùn)、鮮活案例分享等途徑和方式幫助經(jīng)銷商在業(yè)務(wù)操作過程中樹立起風(fēng)險意識。通過大數(shù)據(jù)及數(shù)智化工具應(yīng)用，為經(jīng)銷商提供預(yù)警支撐，有效規(guī)避風(fēng)險，提升經(jīng)銷商風(fēng)險識別能力。

在合作過程中，我們采用了多種的正向激勵方式，如為經(jīng)銷商提供滿足不同客群需求的汽車金融產(chǎn)品組合，通過app無紙化便捷辦理、高效審批使經(jīng)銷商在市場上更具競爭力；為經(jīng)營管理有序的經(jīng)銷商提供低成本庫存融資支持，扶助經(jīng)銷商做大做強(qiáng)；對于主動防控，避免我司發(fā)生風(fēng)險損失的經(jīng)銷商給予鼓勵，不斷強(qiáng)化風(fēng)險共建意識。

另外，我們也非常注重與主機(jī)廠的協(xié)作與互動。定期與各主機(jī)廠開展信息交互，對經(jīng)銷商渠道金融風(fēng)險進(jìn)行聯(lián)建共管，強(qiáng)化風(fēng)險防控效果，樹立合作共贏的經(jīng)營理念。

主持人：如何看待未來渠道的發(fā)展走向？

何昌進(jìn)：近40%的市場份額仍將通過SP或直營團(tuán)隊較重的服務(wù)模式覆蓋下沉市場

首先，我們看未來的車輛銷售趨勢：一、新車更大的增長驅(qū)動來自于三、四線下沉市場；二、隨著汽車保有量超3億及平均車齡的持續(xù)增長，二手車銷售增長趨勢明顯；三、90后年輕客戶群將成為汽車消費的主流，個性化、差異化、線上化需求驅(qū)動新經(jīng)濟(jì)、新零售模式的發(fā)展成熟；四、新能源汽車銷售將在未來的5年里繼續(xù)呈高速增長態(tài)勢。

對應(yīng)上述汽車銷售發(fā)展趨勢，汽車金融機(jī)構(gòu)的未來獲客場景主要有以下兩方面：一、品牌授權(quán)店、下沉市場的二級銷售網(wǎng)絡(luò)、線下服務(wù)實體店、二手車綜合市場、二手車實體車商仍將是汽車金融業(yè)務(wù)獲客的主要場景；二、年輕化及新能源汽車銷售模式的變革，必然帶來線上金融線索獲得、線下服務(wù)落地的業(yè)務(wù)增長。因此，未來的汽車金融渠道發(fā)展走向為與汽車品牌OEM及4S店合作為主（業(yè)務(wù)量約占60%），同時，接近40%的市場份額仍然將通過SP或直營團(tuán)隊較重的服務(wù)模式覆蓋下沉市場的二級網(wǎng)絡(luò)、汽車貿(mào)易店、線下服務(wù)實體店、二手車車商及O2O線下服務(wù)落地。

吳崢：SP需重新回歸服務(wù)商的本質(zhì)

一是SP渠道要向回歸“服務(wù)客戶”本質(zhì)進(jìn)行商業(yè)模式轉(zhuǎn)型。SP模式對廣大縣鄉(xiāng)市場的服務(wù)起到了非常重要的意義，但隨著行業(yè)市場不斷成熟、同業(yè)競爭日趨激烈，過去傳統(tǒng)的對SP進(jìn)行粗放式管理，以及SP利用信息不對稱獲利的商業(yè)模式，其發(fā)展空間受到了明顯擠壓，越來越不適應(yīng)現(xiàn)在的市場環(huán)境，也越來越不符合當(dāng)前的價值倡導(dǎo)。新時代下，SP需要重新回歸服務(wù)商的本質(zhì)，不斷提升客戶服務(wù)能力，以公開、透明、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為客戶創(chuàng)造價值，通過“客戶滿意”，實現(xiàn)多方共贏。

二是從事汽車金融業(yè)務(wù)的公司要圍繞“以客戶為中心”理念開展數(shù)字化轉(zhuǎn)型?？蛻粲袃蓚€層面，一是整車銷售渠道，二是終端購車客戶。安吉租賃在上汽集團(tuán)的統(tǒng)一部署和指導(dǎo)下，圍繞集團(tuán)提出的“以用戶為中心，以數(shù)字技術(shù)為基礎(chǔ)，與業(yè)務(wù)場景相融合，向用戶型高科技公司轉(zhuǎn)型”的戰(zhàn)略目標(biāo)，正在積極以客戶為導(dǎo)向，不斷構(gòu)建和完善用戶服務(wù)體系。一方面，針對整車銷售渠道，深度挖掘其經(jīng)營痛點，從金融服務(wù)延伸至集車源采購、信息咨詢、物流倉儲于一身的綜合服務(wù)，提升其作為B端的綜合競爭力。另一方面，面向C端客戶，深度挖掘其用車全生命周期，以金融服務(wù)為觸點，延伸至用車、養(yǎng)車、還車等一系列綜合服務(wù)，長期為客戶提供價值。

張?zhí)矗篠P將面臨日益加劇的市場風(fēng)險

汽車金融業(yè)務(wù)最初的誕生是源于美國通用汽車為了滿足客戶購車的需求而提供的車貸服務(wù)，所以從本質(zhì)上講汽車金融是依附于汽車銷售的場景而存在，同時汽車消費屬于家庭及個人的非常重要的購買行為，且需要實際的駕駛體驗，所以近年來隨著信息技術(shù)的迅速發(fā)展，雖然也出現(xiàn)了VR看車、線上直播賣車等新興的銷售方式，但線下銷售依然是汽車市場的主流，例如最初主推線上的特斯拉也于近年開始大范圍地建“直營4S店”轉(zhuǎn)入線下模式。所以線下的渠道資源對于汽車金融業(yè)務(wù)的重要影響作用不會因為新能源汽車的興起而減弱，作為資金提供方要在未來日益激烈的汽車金融市場競爭中謀發(fā)展，除了要在自身產(chǎn)品設(shè)計方面上下功夫，提供更加便捷的服務(wù)和更低綜合成本外，依然要加強(qiáng)同渠道的合作。同時隨著市場的發(fā)展，信息的交互日益透明高效，去中介化也成為必然，所以產(chǎn)生于特定歷史背景下的SP將會面臨日益加劇的市場風(fēng)險，頭部渠道將掌握更多的汽車交易場景的話語權(quán)，從而獲得更大的市場份額，也是我行未來重點布局的合作對象。

賀鵬：未來4S店仍將是主要渠道

未來4S店仍將是汽車銷售的主要渠道。我司為助力經(jīng)銷商實現(xiàn)高質(zhì)量銷售，全力以赴“提服務(wù)、強(qiáng)系統(tǒng)、優(yōu)產(chǎn)品”，促進(jìn)渠道合作和管理質(zhì)量持續(xù)強(qiáng)化。

隨著汽車生態(tài)環(huán)境逐步實現(xiàn)綠色低碳化、數(shù)智化、共享化、生態(tài)化和產(chǎn)業(yè)鏈集聚化，未來經(jīng)銷商渠道將圍繞“以客戶為中心”，呈現(xiàn)線上線下互聯(lián)化、客戶觸達(dá)智能化、金融服務(wù)多樣化的特征，渠道的發(fā)展將和所屬品牌主機(jī)廠的發(fā)展更為耦合，為渠道打造更便捷、更高效、更創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)而為汽車行業(yè)發(fā)展創(chuàng)造更高價值。

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