第一階段：洞悉客戶心理，掌控客戶關系

《大客戶銷售技巧與客戶關系管理　》　

程廣見

[課時：12學時]

課程收益：

１．攻守模型了解掌握大客戶分級的必要性與方法

２．充分了解決定大客戶采購的必要因素，并掌握如何比競爭對手更好地去滿足客戶，

從而增加成交的可能。

３．掌握科學系統的大客戶銷售流程，避免實際工作中容易犯的錯誤。

４．熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應對方法。

５．因為將面對一個“采購氛圍”，所以大客戶銷售有其特殊性和復雜性，我們把多年來在內訓和公開課中提煉出的有效工具直接教給學員，實踐證明，很實用。

６．學會至少8種工具，培訓結束后就可以落地使用。

a) 掌握決定大客戶采購的5個關鍵因素

b) 學習大客戶銷售的6個步驟

c) 了解大客戶采購氛圍中各種談判對手特征、談判能力與應對方法

d) “1 2 1”法：掃清障礙，將優(yōu)秀客戶一網打盡

e) “1 1”模型：臨門一腳爭取決策人

f) “喜劇演員法”：爭取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你

g) “投其所好法”：爭取決策人對我們的支持

h) “客戶細分攻守模型”高效分配有限銷售資源

７．實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶銷售技巧。

課程特色：

v 適合參加人員：營銷總監(jiān)/大客戶經理 /大客戶主管 /大客戶銷售人員等

v 授課方式：講師講解、實戰(zhàn)案例練習、評述等

課程內容：

一、大客戶的采購心理認知與攻陷方法

1. 決定大客戶采購的五個關鍵要素

2. 前期談判中對客戶期望值的控制

3. 關系營銷是大客戶銷售的核心

4. 客戶需求分解：我們無法滿足客戶的所有需求

5. 大客戶銷售的六個步驟

6. 大客戶銷售漏斗與機會管理

二、大客戶“采購氛圍”中4種客戶類型的特征、談判能力分析與應對方法

1. 工具：了解4種談判對手特征、談判能力與應對方法

2. 如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達到自己成交和回款的目的

3. 適合做向導的“羊”型客戶為什么容易翻船？

4. “狐”型客戶是采購人員的代表，面對他的狡辯如何應對

5. 大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達到自己的目的

三、掃清障礙：大客戶銷售項目1 2 1跟蹤表

1. 案例研討與分析技巧

2. 客戶“采購氛圍”的多人決定增加了大客戶銷售的難度

3. 向導與內線的區(qū)別

4. 永遠優(yōu)先分析客戶公司組織架構

5. 工具：“1 2 1”法：掃清障礙，將優(yōu)秀客戶一網打盡

6. 大型操作練習：“大客戶銷售項目1 2 1跟蹤表”的運用技巧

四、臨門一腳：公關決策人的“1 1”模型

1. 案例研討

2. 工具 : “1 1”模型

3. 在客戶那里塑造自己的‘個人品牌’

4. 個人品牌影響客戶，需要具有3個特征

5. “喜劇演員法”：爭取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你

6. “留白” “豹尾”巧妙的取得再次約見的機會

7. “投其所好法”：爭取決策人對我們的支持

五、客戶細分攻守模型分析與客戶關系管理

1. 客戶細分的攻守模型

2. 面對不同的客戶，重新分配資源

3. 客戶滿意、滿意度與忠誠

4. 影響客戶滿意度的因素

5. 建立關系壁壘，讓對手無從下手

學員反饋：

“在過去的3年里，程廣見老師的4種人分析幫助我們的營銷團隊一路披荊斬棘。尤其是工具‘1 2 1’在我們拿下的大單中80%有效，而在分析丟失的單子時100%有效”。

——某中德合資工業(yè)設備公司總經理

“2013年-2014年，由于國家宏觀房地產經濟的調控和4萬億基礎投資的暫緩，鋼鐵行業(yè)情況糟糕，尤其是大客戶的應收賬款難以收回。在過去的半年里，程老師教我們的工具‘1 2 1’‘1 1’已經幫助我們從重要的戰(zhàn)略客戶和政府手里收回幾筆大額欠款，并且維護了良好的客戶關系，非常具有實操性”。

——某大型鋼廠總經理

第二階段：沙場練兵，重現實戰(zhàn)

《銷售談判與專業(yè)回款技巧》

[課時：12學時]

營銷學中有兩種觀點，

一個沒欠過錢的人很難成為一個完美的收款專員，因為他不知道債務人怎么想；

一個沒有參與過采購的人無法成為一個完美的銷售人員，因為他不知道客戶在面對他的產品和客戶產品的時候，有哪些因素決定與他合作，而不是和競爭對手。

在過去十年的培訓中，經常被銷售人員問到兩個問題

有銷售人員問到，程老師，我公司的產品不錯，但我賣不出去，是不是與我公司產品的定價高有關系？我的回答是：如果產品質量好，價格又便宜的話，客戶要你銷售人員干什么？

于是，又有銷售人員問道，產品用不錯的價格賣出去了，但錢收不回來，我又很忙，是不是應該由財務部負責去收款？

我回答是：產品由你負責賣，貨款不由你負責收，我要你銷售人員干什么？

銷售就是把產品以最高的價格賣出去，并把貨款以最快的速度收回來。

收款的理論大家都懂得，但并不是每個人都會按照正確的方式去操作，這就是實戰(zhàn)練習的作用。在實戰(zhàn)練習中，每個人都得到了鍛煉的機會，并從他人的方式中汲取經驗和教訓。收款理論的介紹，配合反復的練習，即使從來沒有收款經驗的人也可以成為專業(yè)的收款人員。

課程收益：

u 融合談判心理學，分析關鍵客戶性格，掌握應對每一種客戶的技巧。

u 學習識別客戶的工具并掌握與不同類型客戶談判的話術。

u 解析回款案例，演練靈活應對的必收技巧，化解客戶諸多拖延付款借口。幫助銷售人員增加銷售成功幾率。

u 提升學員的專業(yè)收款技巧

課程特色：

v 適合參加人員：營銷總監(jiān)/銷售經理/區(qū)域銷售經理/客戶經理/資深銷售代表等

v 授課方式：講師講解、實戰(zhàn)練習、評述等

課程內容：

第一單元，談判心理學：4種常見客戶類型的特征、談判能力分析與應對方法

1. 工具：了解4種談判對手特征、談判能力與應對方法（來自1000天培訓課的結晶）

2. 為什么學習談判/回款技巧？

3. 如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達到自己成交和回款的目的

4. 適合做向導的“羊”型客戶為什么容易翻船？

5. “狐”型客戶是采購人員的代表，面對他的狡辯如何應對

6. 大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達到自己的目的

7. 針對4種類型客戶報價的策略

第二單元，談判中，準確定位4種客戶的工具：《全腦優(yōu)勢模型》HBDI

1. 工具：精準定位4種談判對手并從容應對的寶典：‘全腦優(yōu)勢圖 ’HBDI

2. 找到自己的‘全腦優(yōu)勢圖’并判斷客戶的

3. 無法確定客戶興趣點——詳解‘全腦優(yōu)勢圖’在實戰(zhàn)中的使用

4. “全腦優(yōu)勢法”：知己知彼，百戰(zhàn)不殆

5. “四象限溝通環(huán)走模型”：以一對多時，快速判定對方所屬類型

第三單元，基于《全腦優(yōu)勢模型》HBDI的談判技巧—“次序技術”

1. 認識三個基本的談判元素

2. 視頻講解：如何與強勢、自負的人談判？

3. 視頻講解：如何與內向、隨和的人談判？

4. 視頻講解：如何與狡猾、善于狡辯的人談判？

5. 什么是‘太見外’的人？

6. 熟練運用“力量型的封閉式問題”

第四單元， 信用管理-企業(yè)下一個利潤增長點

1. 中國目前的信用環(huán)境：為什么一定要研究收款技巧?

2. 營銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？

3. 你真的給公司賺到錢了嗎?-壞賬需要額外銷售額彌補

4. 愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬

5. 工具：DSO（應收賬款平均回收期）在從根本上改變賬款難題上的運用方法

6. 信用管理（CM）的合理運用可以從根本上改善應收賬款狀況

第五單元，專題研討：應收賬款管理與呆壞賬催收技巧

1. 收款人種類

2. 債務人的種類

3. 債務人怎么想

4. 工具：運用小量成功法解決收款中常見客戶拖延借口

5. 收款中的POWER法則

6. 收款視頻演練：如何成為被客戶欣賞、尊重的銷售人員？

7. 沙盤演練：大型收款實戰(zhàn)角色演練——收款對抗談判過程綜合練習

8. 若干客戶拖延付款借口應對方法

a) 找客戶要錢時，他說要走流程，怎么辦？

b) 客戶哭窮不給錢，怎么辦？

c) 以我公司產品有問題為借口不給錢，怎么辦？

d) 收回貨款，但怕影響客戶關系，怎么辦？

第六單元 ，左右腦談判/回款技巧訓練

1. 分析來自左腦，情感來自右腦

2. 情景分享：善用左右腦/不善用左右腦

3. 課堂演練：4道談判題

4. 鍛煉左右腦必備的肢體訓練

5. 工具：邏輯技術在面對回款談判中‘燙手山芋’時如何應用

6. 4種提升左右腦轉換水平的方法

第三階段：壯大隊伍，攻堅更大目標

《高績效銷售團隊的建設與管理》

[課時：6/12/18學時]

在過去十年的銷售團隊培訓中，有的銷售管理者沮喪的和我說“程老師，怎么努力，我的銷售團隊業(yè)績也不會好”，我問他，為什么？他的回答是，“優(yōu)秀的銷售人員都去一線城市和大公司工作了，留到我們這種公司的銷售人員，都是人家淘汰剩下的，由這些人組成的銷售團隊怎么會有好的業(yè)績”

我非常反對這種觀點。

經過多年的銷售實戰(zhàn)和培訓經歷，我認為，優(yōu)秀的運動員組成的運動團隊不一定是最優(yōu)秀的；

而最優(yōu)秀的銷售團隊，并不是由所謂最優(yōu)秀的人組成，而是由最合適的人組成。銷售管理者的工作職責就是要找到合適你的人，把他培養(yǎng)成最優(yōu)秀的。

那么如何做呢，這門課將致力于幫助銷售管理者解決這些難題。

打造高績效的銷售團隊需要銷售經理必須以銷售業(yè)績?yōu)閷?，掌握更高級的銷售管理技能，并關注培養(yǎng)銷售團隊人員的能力與態(tài)度！

課程收益：

1. 幫助學員提高個人管理技能

2. 指導學員以恰當的領導風格、輔導技能與激勵技能更有效地影響銷售團隊。

3. 獲得專業(yè)的銷售任務分解方法、知識和工具。

4. 專門的測試練習可以幫您獲得改進（或提升）思路。

5. 學會診斷和管理自己銷售隊伍的發(fā)展階段所面臨的問題和挑戰(zhàn)。

6. 學會至少10種工具，培訓結束后就可以運用在日常管理工作中。

1) 分析性解決問題4步驟

2) 解決下屬能力問題的5個步驟

3) YES,BUT 接籃球法則

4) 在職場中塑造“個人品牌”

5) 領導力模型，如何鍛煉成為強勢的管理者

6) “保持問題的個人屬性”工具使用

7) XYZ S

8) 小量成功法

9) 二十方案法

10) 挖潛公式

課程特色：

v 適合參加人員：銷售總監(jiān)/銷售經理/客戶經理/區(qū)域銷售經理/資深銷售人員/即將升任主管或經理的銷售人員

v 授課方式：講師講解、實戰(zhàn)練習、評述等

課程內容：

第一單元， 管理技能評測與管理法則

1. 銷售管理者如何分析下屬業(yè)績不好的狀況？

2. 工具一：分析性解決問題4步驟

3. 能力與態(tài)度/輔導與激勵

4. 有熱情更要有技能作為基礎

5. 工具二：銷售管理者解決下屬能力問題的5個步驟

6. 銷售管理者在下達任務指令時如何應對異議？

7. 工具三：Yes,But 接籃球法則

8. 12道經典判斷題分析與詳解（8年來針對銷售管理者的最實用的管理練習題）

第二單元 ，銷售管理者的個人管理技能提升

1. 如何提升管理情商：掌握九大管理技能

2. 工具四：在職場中塑造“個人品牌”

3. 由繁至簡：帶團隊其實不難

4. 管理常識：管理者是否要和下屬打成一片？如何把握‘度’？

5. 工具五：領導力模型，如何鍛煉成為強勢的管理者？

第三單元：銷售團隊不同發(fā)展階段的管理對策

1. 高效銷售團隊的定義

2. 銷售團隊的組織結構及優(yōu)化:組織三階層

3. 管理者從業(yè)務員的角色轉換：如何從‘領頭羊’到‘牧羊人’？

4. 領袖與職業(yè)經理人-流水的時代，鐵打的人才

5. 銷售隊伍發(fā)展的四個階段與階段問題研討

6. 工具六：“保持問題的個人屬性”工具使用

7. 工具七：XYZ S協作性問題解決

第四單元，銷售任務分解與傳達技巧

1. 大的問題困擾銷售管理者

2. 分析性和創(chuàng)造性解決問題的技能

3. 銷售管理者不喜歡問題

4. 如何準確“定義問題”？

5. 工具八：“小量成功法”在管理中的運用

6. 工具九：“二十方案法”生成更多解決方案

7.

第五單元，銷售人員激勵–調動下屬積極性

1. 分析營銷人員士氣低落的13種原因

2. 練習：應對幾種常見下屬低落情緒的激勵方法

3. 工具十：挖潛公式

4. 為什么需要授權？

5. 哪些事情需要授權？

6. 有效授權的六個步驟詳解

7. 視頻研討：如何激發(fā)營銷人員的主動性與潛能？

學員反饋：

做銷售代表時，我絕對是一個精兵。但作為銷售團隊的管理者，我總是自己累的夠戧，可是部屬就是不買賬，還不斷的跳槽。通過此次培訓，我明白了大樹底下寸草不生的管理哲學。學到的帶隊的技能對今后的銷售管理工作提供了技術支持。

——某深圳化工產品銷售公司大區(qū)銷售經理

程廣見

銷售全流程與信用回款實踐研究第一人

知名銷售專家

《得到錦囊》專家委員

2007年成為職業(yè)培訓師。十年來面授學員十萬人，課時超過10000小時。

專注疫情過后，2020年企業(yè)應收賬款難題！

曾經工作過的企業(yè)，德國拜耳公司（世界500強）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國際（民營）；歷任財務經理、信用經理、銷售經理、銷售總監(jiān)、董事總經理；具有十五年豐富的一線市場銷售、回款及管理經驗。

授課風格：輕松幽默。現場互動多，控場能力極強。他特別擅長把大客戶銷售流程與全程信用回款管理緊密結合，以達到快速成交，收款環(huán)節(jié)觸發(fā)二次銷售的良性循環(huán)。獨創(chuàng)【1 2 1掃清障礙法】【收款圣經】【邏輯技術】【鷹羊狐驢識人術】，注重工具落地，產出實效，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快應收賬款回收。

客戶評價他的課程是“實力、實戰(zhàn)、實用”。他提供的大客戶銷售成交與回收貨款的實戰(zhàn)銷售管理解決方案踐行過西門子、施耐德、中石化、國家電網、中國建材、中國兵器、京東方、五礦發(fā)展、中化集團、徐工集團、三一重工、格力、萬科、中國移動、廈門建發(fā)、聯想集團、新浪網、愛奇藝、網易等上千家中外企業(yè)。

使命：解決企業(yè)銷售成交與回款難題（秉承信條：為企業(yè)負責，為學員負責。）

愿景：讓企業(yè)沒有拿不下的單，沒有難收的貨款，培養(yǎng)銷售人員成為高手

服務過的內訓客戶（部分）：

? 制造業(yè)及化工

西門子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、荏原機械（日本）、步步高、中兵集團、邱博（中國）投資、標立電機（德國）、博能特（美國）、威樂水泵（德國）、安凱特電纜、東方雨虹防水、圣奧集團、宜家家具、立邦漆、三棵樹漆、大莊集團、華耐集團、正升環(huán)保、雷士電工、冠捷科技、聚光科技、上海肯特儀器、上海金松電器、比克電池、北京凱爾儀表、硅寶科技、陸凱科技、華潤化工、天福化工、傳化集團、三一重工、玉柴集團、蒙牛集團、伊利集團、五礦發(fā)展、華菱鋼鐵、浙江物產、三全食品、金劍南、扳倒井、勁牌酒業(yè)、金龍客車、宇通客車、江鈴汽車、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飛鴿車業(yè)、中聯水泥、山東金能、徐工集團、七匹狼、柒牌男裝、匹克（中國）、鄂爾多斯、格林服裝、四川永亨實業(yè)、鳳凰集團、光芒集團、廈門建發(fā)、廈門國貿。。。

? IT企業(yè)

愛奇藝、網易、新浪網、SOHU網、聯想集團、神州專車、酒仙網、神州數碼、世強電訊、曙光集團、雷科通、科通、三維天地

? 醫(yī)藥保健美容

諾和諾德中國、邁瑞生物、天津太平醫(yī)藥集團、華北制藥、雙鶴藥業(yè)、蜀中制藥、中山大學達因基因股份、珍奧核酸、艾迪康醫(yī)學檢驗中心、上海宇度醫(yī)學科技有限公司、新生活

? 消費品與服務業(yè)

大田物流、錦江航運、海格物流、洪恩教育、四川航空、中國玩具協會、奧組委、嘉利公關

? 農資行業(yè)

中化化肥、青島六和、獐子島漁業(yè)、大北農、康地恩藥業(yè)、亙泰飼料、富島、豐澤飼料

? 電信、郵政及能源

中國移動（廣東、河南、黑龍江等）、中國郵政、上海石油天然氣、中國網通、國家電網、普天集團

? 銀行、證券與保險

工商銀行、建設銀行、民生銀行、農業(yè)銀行、中投證券、國海證券、生命人壽、太平洋保險、中國人壽、光大永明人壽

合作過的部分機構：

清華大學、中山大學、北京大學、復旦大學、華中科技大學、浙江大學、湖南大學、廈門大學、西安交大EDP總裁班、營銷總監(jiān)班特聘講師

益策（中國）學習管理機構2009、2010、2011、2014、2015、2016、2017 年度營銷公開課主講老師

影響力教育集團2007、2008、2009、2010、2011、2012、2013、2014年度金牌講師

易中管理學院2011、2012、2013年度營銷班主講老師

客戶與機構的評價：

“在過去的3年里，程廣見老師的4種人分析幫助我們的營銷團隊一路披荊斬棘。尤其是工具‘1 2 1’在我們拿下的大單中80%有效，而在分析丟失的單子時100%有效”。

——某中德合資工業(yè)設備公司總經理

“2013年-2014年，由于國家宏觀房地產經濟的調控和4萬億基礎投資的暫緩，鋼鐵行業(yè)情況糟糕，尤其是大客戶的應收賬款難以收回。在過去的半年里，程老師教我們的工具‘1 2 1’‘1 1’已經幫助我們從重要的戰(zhàn)略客戶和政府手里收回幾筆大額欠款，并且維護了良好的客戶關系，非常具有實操性”。

——某大型鋼廠總經理

做銷售代表時，我絕對是一個精兵。但作為銷售團隊的管理者，我總是自己累的夠戧，可是部屬就是不買賬，還不斷的跳槽。通過此次培訓，我明白了大樹底下寸草不生的管理哲學。學到的帶隊的技能對今后的銷售管理工作提供了技術支持。

——某深圳化工產品銷售公司大區(qū)銷售經理

清華大學培訓負責人的評價是：“程老師的課程既有理論的高度，亦有專業(yè)的深度；契合時勢、趨勢，結合實際操作；教學手段多樣，充分與學員之間互動溝通，引導學員思考，并能從問題到策略、再到方法的系統梳理和講解，輔導學員解決工作中的問題；課程掌控力極好，案例豐富，能調動學員始終專注于課程并掌握相關知識。課程精彩，實力派 魅力型老師。”

課程簡介

課程特色:理論與技能的比例是20:80。

課程主題：

專注于銷售技巧、談判回款技巧與銷售團隊建設類培訓。

核心課程： 《成就銷售高手——銷售談判與專業(yè)回款技巧》《大客戶銷售技巧與客戶關系管理》《高績效銷售團隊的建設與管理》

其它銷售管理系列課程包括：《商務談判》、《面對面銷售“七劍”技巧實務》《營銷思維與客戶服務》等。

管理技能類課程包括：《360度溝通》、《基于HBDI的跨部門協作與溝通技巧》、《沖突管理》、《管理技能開發(fā)》、《建設與管理和諧高效團隊》、《個人品牌》