在中國企業(yè)數(shù)字化市場(chǎng)里，體量最大的釘釘，用一年時(shí)間統(tǒng)一了對(duì)自身邊界的思考。

作者 | 張鵬 柳鵬
編輯 | 靖宇

本文包含對(duì)以下問題的回答：

? 誰是釘釘今天的「敵人」？

? 釘釘?shù)倪吔绲降自谀睦铮?/p>

? 釘釘五年后的目標(biāo)和想象是什么？

? 釘釘從一個(gè)工具產(chǎn)品變成 PaaS 平臺(tái)的真正原因是什么？

? 轉(zhuǎn)變中經(jīng)歷的糾結(jié)和取舍是什么？

與釘釘?shù)目偛貌桓F（葉軍）聊天，你會(huì)感覺他是一個(gè)很接地氣的人。比如 2021 年接手釘釘之后，就選擇在極客公園 Rebuild 線上直播里來首次亮相，而且竟然還把企業(yè)數(shù)字化這種超級(jí)理性的東西，聊得比任何一個(gè)同場(chǎng)科技公司 CEO 都更「有趣」一些。

直播里他和我交流的那些話題，很多人覺得有點(diǎn)和預(yù)期不符的視角：比如他興致勃勃地分享「怎么用智能手表看消息，同時(shí)保留釘釘上的未讀狀態(tài)」等等，都已經(jīng)成了釘釘用戶的「新技巧」。

這讓我對(duì)這位阿里巴巴 CIO 出身的管理者，產(chǎn)生了很大的好奇。所以接下來一年，我和他保持了持續(xù)的交流，而我發(fā)現(xiàn)，最開始大家覺得這位釘釘總裁身上的「另類」，可能還真是這個(gè)人的本色。某種程度上，他是個(gè)與外界對(duì)阿里高層和業(yè)務(wù) Leader 的傳統(tǒng)認(rèn)知，偏差很大的一位。

據(jù)我了解，在過去一年的經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)環(huán)境突變里。不窮執(zhí)掌的釘釘，突然在阿里高層眼中，成了「全村的希望」，因?yàn)槠髽I(yè)數(shù)字化的大潮滾滾向前，這是在不確定時(shí)代少有的確定性之一。這也讓人不得不更加關(guān)注釘釘接下來在他的帶領(lǐng)下，到底用什么樣的思路，對(duì)企業(yè)數(shù)字化的大市場(chǎng)、對(duì) SaaS 模式在中國的未來發(fā)展，產(chǎn)生影響。

最近我恰好有機(jī)會(huì)又和不窮深談了一次，經(jīng)過他的許可，我覺得可以公開放出一部分交流的內(nèi)容，因?yàn)檫@一年釘釘?shù)淖兓?，?duì)產(chǎn)業(yè)的影響是相當(dāng)值得關(guān)注的「變量」。

釘釘總裁葉軍在 2022 發(fā)布會(huì)上公布釘釘新戰(zhàn)略｜釘釘

01 選擇與取舍

張鵬：距離我們上次交流接近半年了，這半年你關(guān)注的焦點(diǎn)在哪，內(nèi)部主要在忙什么？

不窮：說實(shí)話，同事們可能會(huì)感覺半年來我天天在罵人，改產(chǎn)品，主要是一些用戶體驗(yàn)的問題，實(shí)在不得不推動(dòng)迅速改變的東西。

張鵬：產(chǎn)品體驗(yàn)上罵得最狠的是什么東西？

不窮：有一個(gè)被我說的最狠的，就是你不管點(diǎn)到哪個(gè)界面，過去釘釘右上角符號(hào)竟然都不一樣，有加號(hào)、有點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)、有螺絲、還有不認(rèn)識(shí)的符號(hào)……我專門拉了一個(gè) P9 成立一支團(tuán)隊(duì)全方位排查，把整個(gè)右上角改成一樣的味道，一樣的風(fēng)格，最重要是要一看就懂。

張鵬：這個(gè)右上角的體驗(yàn)問題，為什么還需要總裁親自抓 P9 來推動(dòng)呢？

不窮：這是好問題，問到釘釘過去的本質(zhì)問題了。釘釘以前是個(gè)什么團(tuán)隊(duì)？是個(gè) PO 制的團(tuán)隊(duì)，就是業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人制，只對(duì)自己的業(yè)務(wù)指標(biāo)負(fù)責(zé)。每個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)做自己的東西，今天做個(gè)考勤，明天做個(gè)財(cái)務(wù)，后天健康打卡，再過兩天做個(gè)審批流，反正每家每戶完成自己的 KPI，久而久之功能越積越多，成了今天這個(gè)樣子。所以拉 P9 來也是有用意的，就是（要做）頂層設(shè)計(jì)。

張鵬：所以這是「借事修人」嗎？或者說「借體驗(yàn)修架構(gòu)」？你最終目標(biāo)是什么？

不窮：我說一下你就明白了。我過去一年投了百分之二十的資源、精力在做產(chǎn)品優(yōu)化，另外百分之三十左右在抓文檔、釘釘會(huì)議等產(chǎn)品的進(jìn)展，剩下一半在構(gòu)建開放的能力。

釘釘開放這件事，意愿不是問題，最大的問題是能力。很多企業(yè)數(shù)字化的產(chǎn)品不自己做了，交給生態(tài)伙伴來做，但是還要保證釘釘有好的體驗(yàn)，并且安全有序，這里邊有很多復(fù)雜的能力問題要解決。

比如現(xiàn)在釘釘開放的 API 越來越多，一年半前才八九百個(gè)，現(xiàn)在有兩千四百個(gè)，這必然會(huì)一定程度上制造很多個(gè)信息孤島，系統(tǒng)之間會(huì)越來越分散獨(dú)立。我們這半年做了很多連接器，把 ISV（獨(dú)立軟件開發(fā)商）制作的系統(tǒng)通過釘釘進(jìn)行連接，我們承擔(dān)樞紐的作用，把大家串起來，并且讓這些系統(tǒng)用起來更簡單。

張鵬：明確開放作為核心目標(biāo)，目的是什么？規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)展嗎？

不窮：開放帶來的最大價(jià)值在于企業(yè)數(shù)字化的「深度」得到提升，倒還真的不是釘釘自己的規(guī)模問題。我給團(tuán)隊(duì)講一個(gè)觀點(diǎn)，就是如果一個(gè)企業(yè)一千個(gè)人只有十個(gè)人用釘釘，我認(rèn)為是沒有價(jià)值的。我們通過開放的生態(tài)讓這個(gè)企業(yè)一千人有三百到五百的用戶，這個(gè)是有價(jià)值的。所以本身擴(kuò)展的，不是一個(gè)寬度而是一個(gè)深度。釘釘今天缺的不是寬度，要做的是價(jià)值深度，一起把這個(gè)價(jià)值鏈做得足夠的深。

釘釘現(xiàn)在手上的客戶，只要服務(wù)好，一年的收入理論上是可以過千億的。這時(shí)候再去擴(kuò)展用戶量已經(jīng)沒有意義了。但為什么企業(yè)不能付費(fèi)？這才是問題的關(guān)鍵。去給他做項(xiàng)目、做定制，那是傳統(tǒng)軟件時(shí)代的模式，我們顯然不能再做這個(gè)事情了，這個(gè)時(shí)代已經(jīng)過去了。那我就跟生態(tài)一起做這個(gè)事，把每家企業(yè)的服務(wù)深度做深，只要你做上個(gè)三五年，就是非常大的市場(chǎng)。

張鵬：我記得你前面講到「釘釘開放的意愿沒有問題」，真的不是問題嗎？釘釘從最早大家認(rèn)為的是一個(gè)產(chǎn)品，到今天你更強(qiáng)調(diào)它需要像一個(gè)平臺(tái)來思考問題，內(nèi)部沒有過爭論嗎？

不窮：開放這個(gè)事情過去是有過爭論的。為什么呢？這是一個(gè)認(rèn)知的慣性，因?yàn)?strong>過往七年釘釘都是先自己做，做不出來，就把好的買回來，如果實(shí)在買不回來就投資，以前是這個(gè)策略或者說思維流派吧，看到（需求）就希望和相信自己能做。比如做 HR 系統(tǒng)、做 CRM、做財(cái)務(wù)軟件，包括我的老板們也有過這個(gè)想法，但最終我們還是形成了共識(shí)，下決心堅(jiān)持要做開放。

張鵬：很好奇你是怎么和你的老板（行癲，阿里云智能總裁 張建鋒）溝通這個(gè)問題的？要在占據(jù)這么高市場(chǎng)份額的時(shí)候自己做減法？

不窮：我就說，咱們自己做，無非就是求體驗(yàn)好吧？今天我用開放的模式，我把開放的能力做好，我能做到一樣的體驗(yàn)，還能用繁榮的生態(tài)更好地解決問題。再加上現(xiàn)在釘釘就一千多個(gè)人，飛書先不說了，已經(jīng)好幾千人了；企業(yè)微信加上騰訊會(huì)議和騰訊文檔，也比咱們多太多了，人家還有微信的能力支撐。我們這么點(diǎn)人卻占據(jù)最大的企業(yè)數(shù)字化市場(chǎng)份額，不開放，不繁榮生態(tài)是不行的，咱們都自己做，是服務(wù)不好這么多客戶的。

張鵬：這個(gè)邏輯聽起來有點(diǎn)「凡爾賽」……有沒有想過如果公司給你一萬人，釘釘?shù)乃悸窌?huì)不會(huì)有所不同？

不窮：如果公司今天給我一萬個(gè)人，我覺得減法真不一定做得下去。就比如說你們公司今天突然多招了一百個(gè)人，你不得給每個(gè)人安排點(diǎn)事嗎？

但反過來想，這么做真的對(duì)嗎？很多時(shí)候都是這么「卷」起來。我過去一年，大概三個(gè)月左右就會(huì)在內(nèi)部做一次減法。原因很簡單，如果你人多，特別是高 P 多，每個(gè)高 P 都要配低 P，下來就是一串，今天做這個(gè)，明天做那個(gè)，事情就多了。

我覺得一個(gè)事情的成功一定是源于專注。如果你不能專注到你最核心的競爭力，什么都干，每件事情都有涉及，最后會(huì)失去感覺。

張鵬：我理解做產(chǎn)品的人，肯定希望自己的產(chǎn)品能覆蓋全世界最多的用戶，創(chuàng)造最大的價(jià)值，這樣才有最大的成就感?，F(xiàn)在你說的開放是做減法，模式從 SaaS 到 PaaS，說服團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一思想也不會(huì)那么簡單吧。

不窮：疫情前釘釘用戶有兩個(gè)億，現(xiàn)在一下子漲到五億，兩年漲了一倍多。你的量變了，自己就必須要變革，不能再按原來的模式把自己看作單一的產(chǎn)品。

這就要求我們對(duì)這些事情的看法必須跟以前不一樣了。你剛才說的邏輯，在 to C 領(lǐng)域是絕對(duì)成立的，因?yàn)閷以嚥凰?。但這個(gè)邏輯我們?cè)?to B 領(lǐng)域看了一圈，國內(nèi)所有公司，幾乎沒有一家能做到，客觀地講確實(shí)是做不過來。

我們之前有一個(gè)說法，就是中國幾乎沒有一家 SaaS 軟件公司銷售額能夠過一億。為什么？因?yàn)榈竭@個(gè)量級(jí)就意味著，第一銷售服務(wù)跟不上，你得不斷的派人到客戶面前，成本太高了；第二交付跟不上，客戶有很多定制化需求你解決不了；還有就是軟件做完以后發(fā)現(xiàn)使用頻率非常低，一個(gè)月打開個(gè)一兩次。這是中國軟件的通病。

我們必須看到，以前的釘釘，是做了一整套標(biāo)準(zhǔn)化的效率工具給所有人。今天我們認(rèn)為，沒有這個(gè)能力，按以往的方式去服務(wù)千行百業(yè)的人。讓所有懂行業(yè)的人，能夠借助今天釘釘協(xié)同的 PaaS 能力，開發(fā)出適合自己的數(shù)字化的產(chǎn)品，這是一種更符合今天中國市場(chǎng)現(xiàn)狀和客戶需求的模式。

張鵬：這會(huì)不會(huì)是一種所謂的「認(rèn)慫」了？不像阿里的風(fēng)格啊？

不窮：認(rèn)慫沒什么不對(duì)的嘛。至少我的風(fēng)格一直是這樣。

其實(shí)關(guān)鍵是在不同的階段，我們認(rèn)知到能力的邊界，還是要客觀看待。你說這是認(rèn)慫，我覺得其實(shí)是一種對(duì)自己的坦誠和取舍吧，對(duì)自己做不了的事情，你得認(rèn)??！然后才能把你該做的做更好。

02 朋友、敵人、邊界

張鵬：作為業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，肯定要思考一個(gè)問題——誰是朋友和誰是敵人，今天這個(gè)時(shí)刻，你怎么看？

不窮：朋友是比較清晰的——我們的生態(tài)伙伴，包括硬件生態(tài)，軟件生態(tài)，服務(wù)生態(tài)，交付生態(tài)，咨詢師生態(tài)，都是朋友。我經(jīng)常跟團(tuán)隊(duì)講，接下來要團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的人。

張鵬：你是不是也覺得就是 SaaS 行業(yè)，在中國會(huì)迎來一個(gè)比較繁榮的時(shí)代呢？

不窮：首先有個(gè)前提條件，我認(rèn)為中國 SaaS 跟美國肯定不一樣。中國的 SaaS 非常講服務(wù)，而不只是標(biāo)準(zhǔn)化售賣。它可能是軟件加服務(wù)的形態(tài)。這種情況下，釘釘也一定是中國 SaaS 企業(yè)的朋友，釘釘可以不天天想著自己多賣幾個(gè)企業(yè)客戶，我反而希望因?yàn)獒斸斶@個(gè)企業(yè)數(shù)字化前端的存在，一個(gè)企業(yè)可以用到更多的軟件和服務(wù)。釘釘這個(gè)高頻產(chǎn)品幫助低頻應(yīng)用一起推動(dòng)企業(yè)數(shù)字化才是對(duì)的。

我再補(bǔ)一點(diǎn)。中國的 SaaS 還有個(gè)大問題就是解決不了企業(yè)和 SaaS 軟件商的信任問題。非常難，為什么中國以前都是靠關(guān)系營銷？沒有信任關(guān)系，你是賣不出貨的。那我想今天能幫助這些 SaaS 軟件解決一定的信任成本的問題，通過釘釘?shù)谋硶图?，釘釘服?wù)商體系的幫助，能夠更容易地獲客。這不是簡單的給流量，流量在 to B 領(lǐng)域意義不大。

張鵬：飛書和企業(yè)微信的發(fā)展，對(duì)你們帶來了什么樣的影響？競爭帶來了壓力嗎？

不窮：我是很感謝飛書和企微的，沒有這倆兄弟，集團(tuán)對(duì)我們的重視（程度）都不會(huì)這么高，投入的資源也不會(huì)這么多。在某些時(shí)間、某個(gè)客戶面前我們算競爭對(duì)手，但我認(rèn)為還沒到一個(gè)你死我活的狀態(tài)，因?yàn)楝F(xiàn)階段這個(gè)賽道我們自己知道行業(yè)的數(shù)據(jù)，四千多萬家企業(yè)真正使用數(shù)字化還很少，就一千多萬家，還有很大的市場(chǎng)空間。

我覺得所謂的敵人，就是現(xiàn)在遇到最大的問題是什么？目前很大程度上要解決的問題真的不在外部，而在內(nèi)部。團(tuán)隊(duì)是不是理解我剛才講的體驗(yàn)上存在的各種問題，對(duì) to B 有沒有足夠的感知度，對(duì)客戶的需求的理解力是不是到位，這些都是要持續(xù)鍛煉的基本功。

我這不是套話，是發(fā)自內(nèi)心。我們過去這一年是團(tuán)隊(duì)內(nèi)部建立新的共識(shí)也是有代價(jià)的，比如有些人也會(huì)因?yàn)檎娴牟唤邮苓@個(gè)邏輯而離開。但這是一種代價(jià)，也是一種進(jìn)展，這比陷入慣性的阻力無法前進(jìn)要好。我最怕的就是組織內(nèi)部的思想轉(zhuǎn)不過來，或者我自己很多事情沒想清楚，落地沒落好。現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)其實(shí)沒有這么復(fù)雜，不需要天馬行空想法，也不需要你每天都變，而是要把事情做扎實(shí)就好。

張鵬：我看到你們經(jīng)常提普惠這個(gè)詞，怎么理解普惠這個(gè)任務(wù)？

不窮：我們提普惠，因?yàn)楝F(xiàn)在數(shù)字化成本還是很高的，實(shí)施落地有各種各樣的代價(jià)。過往中國也有很多咨詢公司、大型國際機(jī)構(gòu)，幫企業(yè)來想辦法做數(shù)字化、信息化。歷史上各種模式、各種路線都試過了，到現(xiàn)在為止，效果一般。

我們走過這么多年，看了這么多企業(yè)，發(fā)現(xiàn)很難有一種模式完全教會(huì)給別人。真正了解這個(gè)行業(yè)和企業(yè)發(fā)展的是企業(yè)自己，每個(gè)企業(yè)應(yīng)該找到適合它的模型，不是拿來主義，而是盡量讓懂自己企業(yè)的人去做數(shù)字化，這是普惠思路背后的出發(fā)點(diǎn)。

我們?nèi)ツ晖七M(jìn)低代碼非常成功，絕對(duì)是用最小的成本推動(dòng)了整個(gè)產(chǎn)業(yè)的變化。很多人知道說原來數(shù)字化也沒這么難。去年十二月份的數(shù)據(jù)，釘釘上有兩百多萬低代碼應(yīng)用，接近兩百萬開發(fā)者參與。絕大部分是公司內(nèi)部的員工，財(cái)務(wù)、行政、銷售、工程師，大部分是非程序員，可能或多或少懂一點(diǎn)技術(shù)，或者只是 Excel 用得挺不錯(cuò)，就能自己開發(fā)低代碼應(yīng)用優(yōu)化公司業(yè)務(wù)和流程了。

今天大環(huán)境變化太快了，對(duì)很多行業(yè)都是巨大挑戰(zhàn)。這時(shí)候數(shù)字化其實(shí)不止是個(gè)先進(jìn)公司進(jìn)一步提升效率的問題，還是個(gè)涉及所有企業(yè)生命力的關(guān)鍵問題，這樣的問題要用普惠的態(tài)度去面對(duì)。

張鵬：數(shù)字化普惠是釘釘想做的事情，那么有什么一定不會(huì)做的事情嗎？

不窮：有幾件事情我們肯定不會(huì)碰，至少我還在這個(gè)位置上的時(shí)候。

第一是通用的職能性的專業(yè)應(yīng)用，我堅(jiān)決不碰，就是人事、財(cái)務(wù)、行政、產(chǎn)供銷研這些系統(tǒng)，應(yīng)該留給生態(tài)；第二類就是具體的行業(yè)應(yīng)用，我們是不做的；第三類就是硬件，我們以往做了很多硬件，這次我們非常明確，硬件全面生態(tài)化，輸出 SDK，不再自研硬件。

這樣也給釘釘?shù)倪吔缱鲆粋€(gè)明確定義，讓大家有安全感。

03 做一條運(yùn)河

張鵬：目標(biāo)和邊界都明確了，釘釘現(xiàn)在對(duì)自己的定位是什么？

不窮：我們把自己定位成中國軟件行業(yè)的一個(gè)協(xié)同 PaaS，用自己的高頻的能力來帶動(dòng)軟件行業(yè)的低頻產(chǎn)品。我們做水平創(chuàng)新，生態(tài)做垂直創(chuàng)新，水平和垂直總會(huì)在某一點(diǎn)相交。

釘釘對(duì)行業(yè)最大的價(jià)值就是高頻。這是我最近一個(gè)思考，中國軟件業(yè)這么多年，以前一直沒有一款像釘釘這樣的高頻軟件。釘釘用高頻拉動(dòng)了很多低頻的人事、財(cái)務(wù)、行政、供應(yīng)鏈、采購等各種軟件，讓中國軟件產(chǎn)業(yè)增值，這是我們?cè)谧龅氖虑椤?/span>

張鵬：PaaS 化其實(shí)也對(duì)應(yīng)你們?cè)漆斠惑w的戰(zhàn)略，這個(gè)想法提出來，到現(xiàn)在進(jìn)展如何？

不窮：直觀來看，阿里云為釘釘全年獲得超過兩百個(gè)大客戶，都是非常大的企業(yè)，這個(gè)是釘釘一己之力很難觸達(dá)的，因?yàn)獒斸斠酝漠a(chǎn)品形態(tài)偏中小企業(yè)。

過去一年體現(xiàn)云釘一體最明顯的，是大客戶這個(gè)群體。這個(gè)群體同時(shí)使用云和釘，比只使用云的客戶在付費(fèi)增長比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于阿里云整體大盤的平均增速。

云釘一體體現(xiàn)了釘釘作為一個(gè)協(xié)同 PaaS 的價(jià)值，拉動(dòng)了企業(yè)數(shù)字化研發(fā)部門不斷創(chuàng)建新系統(tǒng)的欲望，其背后內(nèi)涵遠(yuǎn)勝于銷售額。

張鵬：云釘一體之后，會(huì)不會(huì)形成這種數(shù)字化的商業(yè)操作系統(tǒng)的感覺。

不窮：我們認(rèn)為釘釘就是一個(gè)企業(yè)的 Windows，是企業(yè)級(jí)操作系統(tǒng)。所以我們這次包括阿里云無影（云電腦）等系統(tǒng)都內(nèi)置在釘釘，云的算力跟釘?shù)慕换ソ缑婧蛥f(xié)同串聯(lián)起來，這也是我們的設(shè)想，釘釘會(huì)成為企業(yè)的 Windows 網(wǎng)絡(luò)操作系統(tǒng)，而非僅僅單機(jī)操作系統(tǒng)。

張鵬：想象一下，五年以后，你更希望外界是怎么理解釘釘，或者說釘釘之于中國，會(huì)有怎樣的意義？

不窮：我經(jīng)常思考這個(gè)問題了，五年我不敢說，但我覺得哪怕我?guī)ьI(lǐng)釘釘只有三年，我也應(yīng)該做些對(duì)整個(gè)行業(yè)有幫助的事情，這是我的追求。我肯定不是來賺點(diǎn)工資。

淘寶使電商繁榮，讓個(gè)體商戶掙到錢，如果通過釘釘?shù)膮f(xié)同 PaaS 能力，讓軟件行業(yè)生態(tài)更繁榮、技術(shù)人才能有更多成就感，創(chuàng)造更大經(jīng)濟(jì)產(chǎn)值，這就是我們的價(jià)值。那即便沒有五年，兩三年我也很滿足了。

我今年給集團(tuán)的三個(gè) OKR 交待得也很明確，一是今年必須找到商業(yè)模式，因?yàn)槲覀兲剿鞒銮奥妨?；第二是保持行業(yè)領(lǐng)先，要穩(wěn)定保持整個(gè)賽道第一名；第三個(gè)要有所交代的事情，就是剛才我講到的，讓中國軟件產(chǎn)業(yè)有點(diǎn)不一樣。

我在想，如果只做為一個(gè)單獨(dú)的 SaaS 產(chǎn)品，釘釘就是一個(gè)企業(yè)數(shù)字化領(lǐng)域的巨大湖泊，把水和養(yǎng)分都控制起來，這其實(shí)就做小了。應(yīng)該把每一個(gè) SaaS，都看作一條河，釘釘爭取做好一條貫穿南北的運(yùn)河，我們把他們聯(lián)結(jié)起來，才能形成流動(dòng)，形成更廣大的數(shù)字化流域，這才是釘釘真正的魅力和價(jià)值。

*頭圖來源：釘釘官方